Chaque client potentiel qu’il soit à l’intérieur ou à l’extérieur du pipeline doit faire partie d’un processus. Au cours des dernières années, les leaders d’affaires ont réalisé l’importance du coût pour générer un seul nouveau client potentiel. Naturellement, plus les ratios de conclusion sont bas, plus chaque nouvelle vente coûte cher, car un plus grand nombre de clients potentiels sont nécessaires.  La complexité des cycles d’achat actuels fait qu’il est nécessaire de suivre, à l’aide d’un processus, les pistes (leads) ou clients potentiels avant qu’ils ne deviennent des opportunités, mais aussi d’améliorer la visibilité sur les opportunités dans le pipeline.

Une étude d’Aberdeen Group How Contemporary Sales Intelligence Users Earn Best-in-Class Results met en lumière l’impact que la visibilité sur les clients potentiels a sur la performance et les ventes.

Concrètement, comment cela se traduit-il et quelles sont les indicateurs que vous avez besoin de suivre? 

1. La quantité d’opportunités à chaque étape du pipeline

Pour connaître ces chiffres, vous devez avoir un pipeline qui comporte des étapes distinctes clairement identifiées et connues de votre force de vente afin que chaque vendeur puisse renseigner les informations en temps réel et faire avancer les opportunités lorsque les conditions pour passer à l’étape suivante sont remplies. À chaque étape de votre processus de vente, vous collectez des informations qualitatives sur votre prospect. En connaissant le nombre d’opportunités à chaque étape de votre pipeline, vous allez pouvoir anticiper combien vont se rendre jusqu’à la signature d’un contrat.

2. La valeur des opportunités

Tout comme pour le point précédent, connaître la valeur de l’opportunité le plus tôt possible dans votre cycle de vente, va vous permettre de dégager des prévisions de chiffre d’affaires fiables. Il s’agit d’un indicateur critique qu’il faut mettre en perspective par rapport à votre objectif de chiffre d’affaires annuel global.

3. Le chiffre d’affaires

C’est la partie évidente et facile que tous les chefs d’entreprise suivent. À tout moment de l’année, vous devez savoir où vous vous situez par rapport avec votre objectif annuel en termes de chiffre d’affaires en vous basant sur ce qui est effectivement facturé. Le chiffre d’affaires réel représente ce qui « sort » de votre pipeline.

Lorsque vous remontez ces 3 indicateurs en commençant par le chiffre d’affaires réel, vous allez pouvoir calculer tous vos ratios de conversion d’une étape à l’autre de votre pipeline d’opportunités. En faisant cela, vous allez pouvoir améliorer vos prévisions et surtout définir à l’avance combien de nouveaux prospects vous allez devoir aller chercher pour atteindre vos objectifs.