Si vous êtes sur le point de modifier le plan de rémunération de votre force de vente, téléchargez le livre blanc « Rémunérer les vendeurs pour les motiver ». Si cette étape est déjà faite, c’est le travail préparatoire pour l’introduction de ce nouveau plan qui est important.

Peu importe la teneur du plan de rémunération et la façon dont vous comptez l’introduire, vous devez vous attendre à ce que vos vendeurs passent par plusieurs étapes.

1 – Le déni

La plupart des vendeurs vont nier le fait qu’un changement est nécessaire et voudront garder le plan actuel de rémunération en place avec les mêmes commissions.

2 – Le rejet

Même après avoir expliqué pourquoi le changement doit s’effectuer et avoir discuté avec vos représentants du bien-fondé du nouveau plan, ils vont tout simplement rejeter votre raisonnement.

3 – L’exploration

Votre force de vente commencera ensuite à examiner ces options, peut-être même chez un compétiteur.

4 – L’acceptation

Vos vendeurs vont faire face à la réalité, c’est-à-dire que le changement est nécessaire et ils seront prêts à s’engager par rapport au nouveau plan.

Il est important de comprendre qu’en aucun cas ce processus est dirigé contre vous directement. Dans sa nature, l’Homme est simplement réticent aux transitions et ces étapes sont très caractéristiques de tout processus d’adoption du changement. La différence qui existe entre les personnes est le temps qu’il faut pour passer à travers ces différentes phases.

Vous devez donc être préparé pour ces étapes et pouvoir aider votre force de vente à s’adapter à ces changements. Une approche consultative fonctionne généralement très bien : soyez transparent sur votre démarche. Partagez les raisons derrière ces changements et aidez vos vendeurs à comprendre comment ils vont bénéficier de ces avancées et comment cela va aider l’entreprise.

Voici quelques conseils qui peuvent aider à alléger la transition :

1 – Consultez vos vendeurs durant le processus

Au cours du processus qui va déterminer le nouveau plan de rémunération, consultez vos représentants. Bien que vous puissiez croire que vous savez ce que vos représentants veulent, vous n’êtes peut-être pas tant au fait des attentes réelles de vos vendeurs. Demandez l’avis de chaque représentant. Quant à leur rémunération, cela vous apportera définitivement des informations utiles que vous allez pouvoir utiliser pour bâtir votre nouveau plan de rémunération et vous assurer un niveau de satisfaction plus élevé.

2 – Expliquez pourquoi les changements sont nécessaires

Lorsque les vendeurs comprennent les problèmes et sont consultés, ils sont plus susceptibles d’adhérer à la solution. Il est donc important de préparer vos gens aux changements pour limiter la durée et la sévérité des phases de déni et de rejet.

3 – Analysez l’impact des changements

Certains vendeurs objecteront aux changements tandis que d’autres verront peu de différences. Pour certains, un nouveau plan de rémunération occasionnera peut-être une légère baisse temporaire de revenus qui sera compensée rapidement. Concentrez-vous sur ceux pour qui le changement de plan de rémunération aura un effet négatif. Quelles sont les chances qu’ils quittent l’entreprise ? Si vous ne voulez pas perdre ces vendeurs, vous devez pouvoir être en mesure de leur offrir quelques avantages à faible coût pour diminuer l’impact.

4 – Offrez du choix

Permettre aux vendeurs de choisir parmi plusieurs plans de rémunération leur procure le sentiment d’être en contrôle. Cela leur permet aussi de choisir un plan qui aura un équilibre entre le risque et la rémunération qui leur plaît. De plus, les laisser choisir un plan de rémunération les motivera davantage.

5 – Ne faites aucune exception

Si vous commencez à faire des exceptions, vous allez détruire la confiance qui existe avec vos vendeurs. Même si vous risquez de perdre certains vendeurs en mettant en place un nouveau plan de rémunération, vous en perdrez davantage si les autres vous voient faire des exceptions et ressentent qu’ils n’ont pas été traités de façon égale et juste.

6 – Sachez pourquoi les vendeurs quittent les entreprises

N’oubliez pas que les vendeurs quittent généralement une entreprise pour des raisons personnelles ou un manque de bonne gestion et non pas à cause d’un nouveau plan de rémunération. 

Si vous suivez ces étapes, vous faciliterez la transition et il sera beaucoup plus facile d’implanter avec succès votre nouveau plan de rémunération.