En affaires comme en amour, il ne faut pas se contenter de faire les choses : il faut bien les faire! Ainsi, lorsqu’un gestionnaire des ventes me demande combien de rencontres il devrait exiger de ses vendeurs, je réponds d’emblée que ce n’est pas tant la quantité que la qualité qui compte.

Si vos représentants cumulent 10 ou 15 rencontres dans une même semaine, mais que le pipeline de vente ne se remplit pas, c’est que la méthode qu’ils suivent n’est pas la bonne. Devant cette situation, il faut absolument corriger le tir sous peine de ne pas atteindre les objectifs. C’est dans ce contexte que la méthodologie de vente par le baseball est des plus utiles.

Miser sur les rencontres avec de nouveaux clients potentiels

Il est important d’établir d’emblée une distinction entre les simples rencontres et ce que j’appelle les rencontres de 1^er but. Il s’agit de rencontres exploratoires avec de nouveaux clients potentiels durant lesquelles le représentant cherche à identifier les situations problématiques qu’il vit.

Ce sont ces rencontres de 1^er but qui devraient vous intéresser tout particulièrement. Pourquoi? Parce que ce sont elles qui vont de vous ajouter de nouvelles opportunités de ventes au pipeline et, donc, permettre de croître.

Si vos représentants n’organisent que des rencontres de suivi avec des clients existants et font donc plus un travail de relations publiques que de vente, c’est toute votre entreprise qui en souffre, car les opportunités ne peuvent arriver en quantité suffisante dans l’entonnoir avec cette approche. Votre force de vente doit donc prospecter pour obtenir ces rencontres critiques de 1^er but et vous devez suivre ce nombre de rendez-vous comme indicateur au lieu du nombre de rencontres global.

Comment faire des rencontres de 1^er but efficaces?

Étant donné qu’il est difficile d’obtenir des rencontres de 1^er but, vous devez vous assurer que vos équipes soient capables de les mener efficacement. Pour ce faire, il faut respecter 4 critères :

1. Cibler les bonnes entreprises pour vous

Il est important de bien cibler les entreprises que l’on rencontre. Concentrez-vous sur le profil d’entreprise qui rencontrent des critères de « qualité » précis. Je ne parle pas des habituels critères de qualification comme le budget qu’un client potentiel aurait pour acheter vos produits ou services. Je parle plutôt de ces entreprises qui sont dans votre sweet spot, c’est-à-dire qui correspondent au profil de client idéal.

2. Parler aux décideurs réels

Rien ne sert de booker une rencontre de 1^er but si on ne s’assure pas d’être assis en face des bonnes personnes. Ainsi, il est essentiel d’entrer en contact directement avec les décideurs, ceux qui peuvent réellement prendre des décisions – c’est-à-dire, ceux qui disposent de l’autorité – en ce qui concerne l’achat de vos produits ou services. Ces décideurs ne seront donc jamais le département des achats ou les utilisateurs finaux.

3. Consacrer le temps nécessaire aux rendez-vous

Bien que les rencontres de 1^er but puissent avoir lieu aussi bien de façon virtuelle qu’en personne, elles ne peuvent pas se limiter au banal échange de 15 minutes qui est proposé par l’ensemble de vos concurrents.

Pour une bonne rencontre de vente consultative, vous aurez besoin de 60 à 90 minutes pour poser suffisamment de questions, comprendre les raisons incontournables d’acheter, vous positionner comme expert et quantifier le coût du problème. 

4. Identifier les raisons incontournables d’acheter du client

Comme indiqué plus haut, il y a beaucoup d’éléments du processus de vente à valider pendant la rencontre de 1^er but et l’élément central est l’identification des raisons incontournables d’acheter. Il s’agit de l’incitatif ultime qui pousse véritablement le décideur à l’action. Mais comme vous vous en doutez certainement, ces motifs ne peuvent pas sortir de la bouche du client potentiel en seulement quelques minutes.

Étant donné que c’est le prospect qui doit formuler ces raisons, il n’est pas possible de prendre de raccourci. Cependant, lorsque le décideur prend conscience de ces incitatifs forts, il ne peut rester dans l’inaction.

Alors, combien de rencontres de vente pouvez-vous exiger chaque semaine?

Si tous ces critères sont remplis, un représentant n’a pas besoin de plus de 2 ou 3 rencontres de 1^er but par semaine pour s’assurer générer assez d’opportunités pour son pipeline. La qualité l’emporte donc sur la quantité.

Ne vous inquiétez pas, même s’ils ne sont occupés que par un petit nombre de rencontres de 1^er but, vos représentants auront bien d’autres choses à faire!

Pour obtenir ces fameuses rencontres de 1^er but chaque semaine, ils vont devoir prospecter par téléphone, courriel et vente sociale entre autres activités.

Bref, il ne s’agit pas d’exiger 10, 15 ou 20 rencontres par semaine à vos représentants. Il s’agit de savoir comment les optimiser, puis multiplier uniquement celles qui sont réellement pertinentes pour générer des opportunités de vente.