Aujourd’hui, j’aimerais vous partager une conversation que j’ai observée entre un chef d’entreprise et son représentant des ventes. Le scénario était assez simple : le représentant partageait son enthousiasme, car il avait obtenu une rencontre pour une démonstration chez un nouveau prospect qui se situait à l’autre bout de la ville. Il était heureux de partager cette information avec son directeur, car il évolue dans un milieu hautement concurrentiel. Et comme l’enthousiasme de ce représentant est contagieux, le chef d’entreprise a aussitôt félicité ce succès… Cependant est-ce vraiment un succès?

D’un côté, le prospect va effectivement recevoir la visite de ce représentant, mais ce dernier ne sait pas si le client potentiel a un problème ou non. Le représentant ne sait pas non plus s’il a un réel besoin, si c’est important pour lui de trouver une solution ou s’il y a une urgence à régler ce problème ou non. Le client potentiel a peut-être accepté d’avoir une démonstration ou une présentation, mais il est en mode d’observation et non en mode de décision formelle ou d’engagement à régler son problème tout simplement. En fait, le CEO et moi-même faisions face à une situation de ce que j’appellerai dans mon jargon le syndrome des « oreilles contentes ».

1 – Faire changer les comportements et le trop-plein d’enthousiasme

Si je reprends mon exemple de la démonstration chez ce nouveau prospect, j’ai amené le représentant et le dirigeant à admettre que le client potentiel a juste accepté de voir ce que l’entreprise a à offrir, mais sans aucun engagement.

En tant que leader de votre force de vente, dans une telle situation, vous devez prendre un pas de recul et comprendre ce que ce représentant comptait accomplir par ce déplacement et cette démonstration. Est-ce qu’il s’attend à conclure une vente parce qu’il a fait une présentation? Pourquoi est-il enthousiaste dans la mesure où il n’a pas obtenu quelque chose en retour?

2 – Être moins naïf que les représentants

Combien de fois vos représentants viennent-ils vous voir et vous partagent qu’ils « pensent » qu’ils vont signer une nouvelle entente ou un nouveau contrat? Or, finalement, cela ne se produit pas. Ou plutôt, cela s’est produit quelques fois, mais pas aussi souvent qu’ils l’ont mentionné?

Dès lors si vous-même, vous vous laissez « contaminer » par ce trop-plein de crédulité ou de naïveté, cela sous-entend que vous êtes vous aussi trop optimiste. Devenez donc plus pessimiste ou plutôt gardez les pieds sur terre et remettez en question ce que vos représentants vous partagent.

Posez des questions à vos représentants pour comprendre la qualité de leurs opportunités : comment savent-ils ce que le prospect pense (à moins d’avoir posé la question directement!)? Si quelqu’un leur a dit qu’ils veulent effectivement les renconter, c’est de leur demander ce qui les a amenés à dire « oui »!

3 – Semer le doute

Vous pouvez partager une confiance commune quant au résultat, mais en doutant vous allez agir comme une barrière de sécurité. Votre doute va jouer dans une mise en situation avant une rencontre qui va aider votre représentant à visualiser ce qu’il doit faire et les pièges qu’il doit éviter. Votre doute va vous permettre d’avoir une seconde opinion sur le sujet.

4 – Étapes pour du coaching efficace

Pouvez-vous réussir à identifier ce qui se passe lors des discussions entre vos représentants et vos clients potentiels? En appliquant efficacement un processus de vente consultatif, cela aide vos représentants à se différencier de vos concurrents. Mais si vous ne savez pas par quoi commencer, je vous partage une démarche simple pour identifier des obstacles éventuels et aider à les dépasser :

• Identifier si votre représentant a un problème récurrent lors de ses rencontres avec les clients potentiels.

• Le représentant a-t-il reconnu que c’est un problème sans donner d’excuses? (Lire l’article : La différence entre coacher un bon vendeur et un vendeur médiocre)

• Votre vendeur sait-il comment empêcher que cela reste un problème et avez-vous défini un plan d’action?

• Pouvez-vous faire en sorte qu’il tire un enseignement de chaque débriefing postrencontre?

• Pouvez-vous vous assurer qu’il ne répète pas les mêmes erreurs plusieurs fois après avoir reçu du coaching?

À retenir

Ce qui pénalise souvent l’efficacité de la gestion des ventes et que les directeurs assument que leurs représentants savent vendre sans chercher à comprendre comment ils exécutent réellement sur le terrain et les obstacles qu’ils rencontrent réellement.

En passant beaucoup plus de temps à préparer et débriefer les rencontres de vente avec une séquence de coaching comme celle décrite ci-dessus, vous allez être capable de comprendre ce qui empêche vos représentants de performer et vous allez avoir un impact plus fort sur la façon dont ils exécutent le processus de vente sur le terrain.