Chez Prima Ressource, nous utilisons depuis plus de 10 ans l’outil d’évaluation en vente, en gestion de ventes et en leadership des ventes d’Objective Management Group (OMG), qui est une référence mondiale pour évaluer scientifiquement les professionnels de la vente.

Cependant, j’ai remarqué que fréquemment, les chefs d’entreprise et les leaders des ventes ne sont pas conscients de toutes les possibilités offertes par cet outil pour développer tous les membres de leur équipe.

L’outil OMG sert notamment à identifier les compétences à améliorer chez vos directeurs des ventes et par la suite, les résultats peuvent être utilisés pour supporter votre coaching.

Voici comment utiliser les évaluations OMG quotidiennement pour mener vos directeurs des ventes vers l’excellence :

Prendre connaissance de l’évaluation de vos directeurs des ventes

La première étape pour mieux coacher vos directeurs des ventes est de comprendre de manière approfondie l’entièreté de leur évaluation. L’objectif de cet exercice est de vous aider à déterminer clairement les faiblesses particulières sur lesquelles travailler lors des coachings.

Globalement, l’évaluation peut montrer différentes opportunités de développement des gestionnaires des ventes par rapport à leur imputabilité et leur coaching, deux compétences primordiales pour tout directeur des ventes qui aura un impact positif sur son équipe.

Tenir l’équipe des ventes imputable

Il est fondamental que vos directeurs des ventes tiennent imputable leur équipe de vente pour éviter le développement de comportements déficients qui grugeront du temps que vous auriez pu consacrer à développer vos joueurs.

Voici les actions clés et les habiletés qui composent la compétence à tenir une équipe de vente imputable :

Gérer les comportements

En tant que président ou VP des ventes, votre rôle est de vous assurer que vos directeurs des ventes adoptent les comportements adéquats envers leur équipe de gestionnaires en appliquant une gestion des comportements régulière. 

Vous devez vérifier si vos gestionnaires effectuent des revues régulièrement avec leur équipe de vente et s’ils appliquent convenablement un coaching approprié. Ainsi, lorsque vous allez les rencontrer, ils doivent être en mesure d’énumérer les différents problèmes que leur équipe vit touchant un manque d’éthique de travail ou d’engagement, par exemple.

Vous pouvez leur poser les questions suivantes :

• Que se passe-t-il avec X représentants?
• Quelles sont tes solutions pour remédier aux lacunes actuelles de Y?
• Qu’as-tu fait en tant que directeur des ventes pour adresser les comportements en question?
• Comment as-tu appliqué ton coaching auprès de tes vendeurs pour t’assurer qu’ils mettent en place des actions pour appuyer leurs solutions?

Finalement, vous êtes le coach qui aide son coach à coacher son équipe de vente.

Gérer l’entonnoir des ventes

En ce qui concerne la gestion de l’entonnoir des ventes, plus précisément la revue à fréquence régulière des opportunités de vente, vous pouvez aider vos directeurs des ventes de plusieurs façons :

• Vous assurer que les rencontres ont réellement lieu toutes les semaines
• Valider la qualité des discussions
• Vous assurer que les directeurs solidifient certaines opportunités

Par contre, si le pipeline n’est pas à jour ou que les prévisions de ventes ne peuvent pas être utilisées par manque de fiabilité, c’est que le travail n’a pas été effectué convenablement par l’équipe des ventes. Je vous recommande alors de questionner et coacher vos directeurs des ventes. Amenez-les à trouver des solutions appropriées pour remédier au problème identifié et à bâtir un plan d’action accompagné d’un échéancier précis. Assurez-vous de faire un suivi auprès de vos gestionnaires pour valider que le plan d’action est appliqué et qu’il y a des améliorations tangibles.

Voici une liste des compétences importantes pour la gestion de pipeline :

Aider les directeurs des ventes à devenir de meilleurs coachs

Il est aussi important de coacher vos directeurs des ventes au niveau de leurs faiblesses. En effet, l’évaluation initiale en gestion des ventes est un moyen d’analyser les habiletés de vos gestionnaires dans leur manière de coacher leur équipe des ventes.

Vos directeurs des ventes posent certainement trop peu de questions lors des coachings et ils prennent le contrôle de la conversation au lieu de guider leurs représentants avec des questions spécifiques. Ainsi, vos gestionnaires des ventes n’agissent pas comme des coachs de qualité, mais plutôt comme des directeurs qui donnent des conseils et qui prennent des décisions à la place de leurs représentants. C’est donc une opportunité pour vous de corriger la situation à l’aide de coaching.

De plus, vous pouvez également coacher au niveau de l’ADN de gestion des ventes. Par exemple, si un de vos gestionnaires a besoin d’avoir constamment l’approbation des autres, il est probable que ce besoin affecte sa manière de coacher, de tenir l’équipe imputable ou la performance de gestionnaire. Dans ce genre de situation, votre rôle est de fournir les outils à vos directeurs pour qu’ils améliorent leur ADN de gestion des ventes et pour qu’ils se débarrassent de leurs angles morts.

Mis à part le besoin d’approbation, un autre élément de l’ADN à prendre en compte est celui des habitudes d’achat de vos directeurs des ventes. Cet élément va directement influencer leur manière de coacher leurs vendeurs au niveau des opportunités de ventes. Ainsi, si ce sont des habitudes négatives, comme toujours magasiner au prix le plus bas, il y aura des répercussions sur les résultats de vente.

Typiquement, vous pouvez creuser du côté des habitudes d’achat de vos directeurs des ventes si de nombreuses opportunités stagnent en bas de l’entonnoir. C’est votre responsabilité de vous assurer que les mauvaises habitudes des directeurs n’interfèrent pas avec l’atteinte des objectifs.

Voici les attributs d’un bon coach en vente. Vous pouvez tenter de faire un diagnostic de vos directeurs des ventes en utilisant cette liste.

À retenir

En somme, l’évaluation OMG est un moyen d’identifier efficacement les opportunités pour coacher vos directeurs des ventes. Il est important de ne pas uniquement parler d’opérations avec eux, mais plutôt se concentrer sur leurs compétences en tant que gestionnaire et coach et sur ce qui pourrait être amélioré.