L’arrivée imminente d’un nouveau représentant au sein d’une force de vente devrait être l’occasion pour tout gestionnaire d’entamer une réflexion sur ses besoins réels. Il est très important de bien analyser votre contexte de vente et vos objectifs afin de rechercher la bonne personne avec les bonnes compétences. 

De quel type de vendeur avez-vous besoin ?

Plusieurs directeurs des ventes affirment avoir besoin d’ajouter un chasseur dans leur équipe sans même connaître leurs besoins réels. Le chasseur est un vendeur orienté vers la prospection : il ouvre des portes pour aller chercher de nouveaux comptes.

Avez-vous vraiment besoin d’un chasseur ? Ou est-ce que la présence d’un fermier ou d’un gestionnaire de comptes dans votre équipe serait plus appropriée pour atteindre vos objectifs ?

Votre réflexion devrait répondre aux questionnements suivants :

• Avez-vous vraiment besoin d’aller chercher de nouveaux comptes ? Si oui, vous cherchez bien un chasseur.
• Avez-vous plutôt besoin d’entretenir vos comptes existants et d’assurer leur rétention pour les faire croître ? Si c’est le cas, vous cherchez un fermier.
• Avez-vous besoin d’un vendeur qui s’occupera des clients existants ? Dans ce cas, c’est un gestionnaire de comptes qu’il vous faut.

Chaque type de vendeur requiert des compétences différentes

Les trois types de vendeurs exigent des compétences différentes. Bien qu’un vendeur puisse toutes les posséder, il y en aura inévitablement une qui ressortira davantage ; celle liée à son profil type.

Chaque vendeur a des forces et des faiblesses. Certains ont plus de facilité à entretenir la relation d’affaires ou à prendre des commandes, alors que d’autres carburent à ouvrir des portes, à prospecter efficacement et à décrocher des ventes chez de nouveaux clients. Et c’est correct ainsi.

Par contre, il est très rare de trouver une personne qui possède les compétences et aptitudes requises pour les trois types de ventes, de façon égale.

Malheureusement, il s’agit d’un critère de sélection fréquent pour les petites entreprises avec des ressources plus restreintes. Dans un tel contexte, le vendeur doit être capable d’aller chercher de nouveaux clients, d’entretenir des liens avec la clientèle existante, d’assurer sa rétention et de poursuivre les efforts de croissance.

Recherchez le bon vendeur pour votre entreprise

Pour connaître le profil d’un vendeur, vous ne devez pas vous fier uniquement à son expérience : vous devez être capable de voir le potentiel de ses compétences. Ce n’est pas parce qu’un vendeur n’a jamais occupé un certain rôle qu’il n’a pas les capacités pour réussir.

L’inverse est aussi vrai : ce n’est pas parce qu’un vendeur a été un chasseur performant pour une autre entreprise qu’il le sera pour la vôtre.

Posez-lui des questions pour vérifier si son profil correspond bien à vos besoins. Par exemple, si vous recherchez un chasseur, vous pouvez lui demander :

• Combien de nouveaux comptes es-tu allé chercher pendant une période donnée ?
• Quelle était l’ampleur de la croissance des vents sur ton territoire ?
• Comment la croissance s’est-elle faite ? Avec des comptes existants ou de nouveaux comptes ?

Devriez-vous rechercher un vendeur issu de votre industrie ?

Une bonne connaissance de l’industrie peut être un atout, surtout dans un secteur très niché. Il est donc naturel de vouloir quelqu’un qui s’y connaît déjà et qui a un bon réseau de contacts, car recommencer à zéro demande beaucoup de temps et d’énergie, et ce même pour un bon vendeur chasseur. Ce critère de sélection est d’autant plus pertinent si votre objectif est d’obtenir une croissance rapide dans un nouveau territoire.

Par contre, faites attention de ne pas croire les mythes concernant la compétence exceptionnelle des représentants issus de certaines industries.

Pour étendre le bassin de bons candidats lorsque vous embauchez un vendeur, vous pouvez voir au-delà de votre industrie et considérer les secteurs d’activités qui présentent des similarités avec le vôtre.

Bref, peu importe l’expérience des vendeurs, l’évaluation des compétences, des aptitudes et de l’ADN de vente des candidats est essentielle.

À retenir : les bons outils vous aideront à trouver le bon vendeur

Lorsque vous souhaitez ajouter un vendeur à votre équipe, une évaluation scientifique des candidats en vente vous aidera à mesurer efficacement ses compétences, pour voir s’il correspond bien aux critères et aux besoins que vous aurez définis au préalable.

Le choix d’un vendeur ne doit pas être fait de façon intuitive : il doit s’appuyer sur des faits mesurables et quantifiables. En comprenant dès le début les compétences de l’individu, vous pourrez éviter de faire une mauvaise embauche qui, au final, pourrait vous coûter cher.