Depuis mon arrivée chez PRIMA, j’ai eu la chance de grandement approfondir mes connaissances et compétences en gestion des ventes. Cela m’a permis de découvrir certaines choses que j’aurais adoré savoir au moment où j’occupais un poste de directeur des ventes et qui auraient complètement changé ma façon d’agir dans ce rôle.

Parmi tout ce que j’ai appris, il y a un élément fondamental qui m’a accroché et qui aurait fait toute la différence : l’importance d’utiliser des outils d’évaluation spécifiques pour les ventes comme les évaluations d’Objective Management Group. Ce sont des outils qui font une énorme différence dans le coaching des vendeurs et qui auraient fait de moi un bien meilleur directeur des ventes que je l’ai été.

Comment les évaluations en vente peuvent vous faire exceller comme directeur des ventes?

1. Mettre les bons individus dans les bons rôles de vente

Dans mon rôle de directeur des ventes, j’avais souvent l’impression que certains individus au sein de mon équipe étaient « assis dans le mauvais siège de l’autobus ». Le problème, c’est que je n’avais absolument rien pour justifier et soutenir objectivement cette impression. Je déplaçais donc certains individus et j’en ai congédié d’autres en me basant sur le manque de résultats et ce sentiment que j’avais essayé tout ce que je pouvais avant d’en arriver à ces décisions.

Si vous êtes directeur ou leader des ventes, je suis certain que vous avez déjà vécu cette situation. Vous êtes peut-être même présentement en questionnement sur certains joueurs de votre équipe et vous cherchez à prendre la meilleure décision à la fois pour l’entreprise et pour les individus.

Si comme moi, vous basez vos décisions sur vos observations et instincts, vous comprendrez que ce n’est pas la façon optimale de gérer une équipe de vente. Peut-être que vous prendrez de bonnes décisions, mais les probabilités sont plus élevées que, comme moi, vous en preniez de mauvaises, car vous manquez de données objectives reposant sur des fondements scientifiques.

Au sein de mon équipe de vente, j’avais un représentant qui n’arrivait pas à prospecter. Pendant des années, le téléphone sonnait et il pouvait closer les ventes facilement par la suite. Il gagnait beaucoup de ventes, mais toujours en faisant des concessions. Pour l’entreprise et pour mon équipe, cette personne représentait un risque, c’est pourquoi je l’ai redéployé dans un autre département. Ce n’était en aucun cas un power trip de directeur des ventes, mais la meilleure solution dont je disposais à l’époque pour retrouver une rentabilité dans les ventes.

Si j’avais fait passer l’évaluation en vente d’OMG à mon représentant, j’aurais su avec précision quelles étaient ses forces et quels fossés de compétences avaient besoin d’être comblés. Peut-être que le représentant avait l’engagement nécessaire pour accepter d’être coaché et dans ce cas, j’aurais pu le garder dans l’équipe, ou bien j’aurais pu lui permettre de mieux vivre son redéploiement en l’accompagnant d’un plan de développement.

2. Améliorer la qualité de l’équipe par de meilleures embauches

Vous devriez utiliser les tests spécifiques pour la vente lors de votre processus de recrutement. Personnellement, j’ai souvent recruté des représentants en me basant simplement sur mon intuition, sur leur performance lors des entrevues, sur leur profil DISC (ou d’autres tests psychométriques non spécifiques pour la vente) ou encore sur l’expérience que ceux-ci possédaient dans le milieu spécialisé où j’évoluais. Je n’avais donc pas d’évaluation scientifique pour m’aider à prendre les meilleures décisions d’embauche.

Conséquemment, les vendeurs que j’ai embauchés n’ont pas tous performé à la hauteur des attentes. Pour vous donner une idée, environ 50% des vendeurs que j’ai engagés n’ont pas performé, et ces embauches se sont donc soldées par des congédiements. Le problème, c’est que congédier 50% des individus qu’on engage, ça coûte très cher à une entreprise. Vous pouvez faire le calcul ici et vous risquez d’être surpris par le coût réel d’une seule mauvaise embauche en vente. Lorsque j’ai fait le calcul, même avec plusieurs années de recul, j’ai eu des sueurs froides!

3. Coacher les vendeurs pour augmenter leur niveau de performance

En lien avec mes expériences à recruter des représentants, j’ai été confronté à la difficulté de coacher les vendeurs performants. Non pas parce que j’assumais mal mon rôle ou que je ne savais pas comment coacher une équipe de vente, mais plutôt parce que j’approchais le coaching de vente sans méthode est sans outil pour me permettre de comprendre quels éléments de l’ADN de vente bloquaient mes représentants. Je posais des questions, encore une fois, en me fiant principalement à mon intuition, sans réellement savoir où je m’en allais avec tout cela.

C’est d’ailleurs pourquoi un bon outil d’évaluation en vente peut jouer un rôle majeur dans vos coachings, car il identifiera objectivement les composantes de l’ADN de vente, de la volonté de réussir et des compétences en ventes sur lesquelles chaque représentant a des opportunités de développement. L’évaluation individuelle vous permet donc de mieux orienter et guider vos séances de coachings pour de meilleurs résultats et de ne pas répéter mes erreurs.

Utilisez votre intuition autrement dans vos décisions

Tout au long de cet article, vous avez probablement réalisé que je me basais beaucoup sur mon intuition lorsque j’étais directeur des ventes. Je sais très bien que plusieurs dirigeants font comme moi et se basent eux aussi sur leur intuition, et ce n’est pas mauvais.

Je veux vous faire réaliser que l’intuition amène son lot de biais cognitifs, car celle-ci repose sur des expériences vécues et non sur des données objectives. L’intuition n’est pas une science mesurable ou tangible.

C’est pourquoi je crois que l’intuition ne doit être qu’une simple partie de votre processus de décision. Priorisez plutôt des outils comme les évaluations en vente qui vous donneront des résultats plus représentatifs de la réalité et qui ne sont pas biaisés. Par exemple, en recrutement, vous devriez débuter votre processus en scannant vos candidats à l’aide d’une évaluation pré-embauche vous donnant une recommandation pour chaque candidat par rapport au rôle. Cela vous aidera à retenir seulement les meilleurs candidats et ceux qui sont le plus adéquats pour le poste affiché. Vous ne devriez utiliser votre intuition qu’en fin de processus, avec les candidats finalistes qui ont franchi les autres étapes. Consultez l’article détaillé sur le processus de recrutement pour les rôles en vente.

À retenir

Si vous cherchez à exceller à titre de directeur des ventes et si vous voulez prendre des décisions plus adéquates et justifiées, équipez-vous des outils qui vous offrent le plus haut niveau de détails et de prédictibilité.

Votre rôle de gestionnaire des ventes est absolument critique pour votre entreprise, et je crois que plus vous serez en mesure de prendre des décisions basées sur des données objectives, plus vous pourrez contribuer positivement aux résultats de votre équipe de et l’entreprise.