La taille idéale d’une équipe des ventes varie en fonction de plusieurs critères, notamment les objectifs de la compagnie ainsi que le niveau de difficulté de l’environnement dans lequel elle évolue.

La direction doit donc se poser plusieurs questions et effectuer un travail d’analyse consciencieux avant de déterminer le nombre de vendeurs qu’elle souhaite consacrer à un projet particulier.

Chez Prima, nous avons tout de même établi une série de règles clés qui nous permettent de prendre des décisions et de maximiser notre rendement. Voici nos réponses à 3 questions fondamentales.

L’embauche d’un directeur des ventes est-elle justifiée ?

Si l’équipe des ventes prend de l’ampleur, il faudra adapter la charge de travail en conséquence. On peut songer à offrir un poste à temps plein au directeur des ventes lorsqu’elle se compose de cinq à douze représentants.

Il est déconseillé de confier un trop grand nombre d’employés au même directeur. Ce dernier sera limité dans ses actions et ses impacts, et ne finira probablement que par établir des tableaux de bord et assister les vendeurs sur les prix.

Lorsqu’on approche de la vingtaine de représentants, il est préférable de scinder l’équipe en deux et de leur confier des projets différents afin qu’elles puissent atteindre leur plein potentiel. Le même procédé peut être appliqué à mesure que l’entreprise grossit.

À l’inverse, si une organisation plutôt conservatrice souhaite maintenir son chiffre d’affaires et qu’elle est satisfaite avec une petite équipe des ventes, l’embauche d’un directeur n’est pas nécessaire.

Combien de vendeurs votre équipe des ventes devrait-elle avoir ?

Plus le marché d’une entreprise est facile à percer et plus le produit qu’elle propose est convoité, plus le nombre de représentants sur le terrain devra être élevé. Ainsi, si notre équipe génère beaucoup de listes de clients potentiels et que le produit comble un besoin chez un grand nombre de clients, il est préférable d’y consacrer une équipe d’une douzaine de représentants.

En contrepartie, si le produit ou service vendu a un marché restreint, le constat change. C’est le cas pour les produits de nature plus conceptuelle et intangible, mais qui peuvent générer d’énormes bénéfices pour le client, comme une solution logicielle qui s’adresse à des multinationales. Son prix sera alors fixé à des centaines de milliers ou même à des millions de dollars. Dans ce contexte, peu de ventes sont conclues chaque semaine. Une équipe de plus de cinq ou six représentants ne serait donc pas très réaliste et gaspillerait les ressources de l’entreprise.

Que doit faire un directeur qui gère trop de représentants ?

Vous êtes directeur des ventes et vous avez à votre charge plus de représentants que de temps pour les compter ? La meilleure solution est bien sûr d’en parler avec la haute direction. Si aucune solution n’est envisageable à court terme, je vous conseille fortement de dispenser vos services au mérite.

Vous pourriez, par exemple, utiliser vos séances de coaching comme un levier de performance, en les accordant seulement aux vendeurs qui obtiennent les meilleurs résultats. Ceux qui y auront accès se surpasseront encore davantage, alors que les autres seront encouragés à travailler plus fort afin de ne pas laisser l’écart se creuser et de pouvoir eux aussi bénéficier de vos connaissances.

Cette stratégie n’est pas toujours facile à adopter, puisqu’elle ajoute une pression supplémentaire au gestionnaire. Mais, elle est d’une redoutable efficacité. Vous devez toutefois vous assurer que votre coaching a une valeur ajoutée pour les représentants qui réussissent déjà bien.

Les statistiques démontrent que seulement 5 % des directeurs des ventes ont un impact significatif sur leur équipe. Le coaching au mérite est une excellente façon de commencer !