J’ai souvent des conversations avec des directeurs des ventes et des PDG qui veulent avoir la réponse à cette question : « Combien d’appels à froid devraient faire mes vendeurs chaque jour? » Ils n’apprécient pas toujours ma réponse qui est « zéro ». Avant que votre souffle ne soit coupé, je vous rappelle que la question de départ porte sur le nombre d’appels qu’ils DEVRAIENT faire. La réalité est que vos vendeurs ne devraient pas faire d’appels à froid, mais ils DOIVENT en faire! Laissez-moi m’expliquer.

Dans un monde parfait…

vos vendeurs utilisent toutes les ressources disponibles pour contacter leurs clients potentiels. 

Ces outils incluent les références de clients et prospects, celles de partenaires d’affaires, ainsi que de sources de références telles que LinkedIn et Reachable pour solliciter des introductions. Si vous ajoutez à cela des efforts en marketing pour attirer les clients potentiels vers votre entreprise, vos vendeurs n’auront plus besoin de faire des appels à froid. Attention, cela ne veut pas dire qu’ils n’ont pas besoin de faire des appels, ils doivent simplement utiliser le téléphone différemment : pour faire des appels de suivi sur les pistes entrantes et après des introductions.

L’arrivée des outils de vente 2.0 permet aux vendeurs d’être beaucoup plus précis dans leurs efforts de prospection et de passer moins de temps à décrocher le téléphone frénétiquement. Cependant, nous ne vivons pas dans un monde parfait, par conséquent, nos vendeurs ne sollicitent pas toujours des références et n’en reçoivent pas autant qu’ils le voudraient. De ce fait, il faut faire une certaine quantité d’appels à froid, que ce soit simplement pour récolter des informations pour être plus précis et efficace dans les autres efforts de prospection ou pour essayer d’obtenir des rencontres avec des clients potentiels ciblés.

La question se pose toujours : combien d’appels à froid vos représentants doivent-ils passer? Une fois que l’on comprend qu’il s’agit d’un mal nécessaire, mais que ce n’est pas la méthode idéale de prospection, la réponse est : ça dépend. Cela dépend de la capacité des représentants à obtenir des rendez-vous. Cela dépend de la qualité du ciblage de la liste de prospection. La capacité des vendeurs à joindre les décideurs est également un facteur important. Plutôt que de faire la liste tous les facteurs possibles et de donner un nombre d’appels à froid à faire, je suggère de se concentrer sur la première rencontre. Les directeurs des ventes doivent calculer le nombre de premières rencontres qu’un vendeur a besoin de planifier pour atteindre ses objectifs de vente.

Le bon calcul

Le calcul est très simple, et si les directeurs des ventes s’assurent que leurs vendeurs se concentrent effectivement sur ces premières rencontres (et de débreffer les appels pour être sûr que ce sont les rencontres que l’on cible), alors les directeurs n’ont plus à se soucier de comment les vendeurs ont obtenu leurs rendez-vous. Concentrez-vous sur ces premières rencontres, appliquez-vous pour les débreffages de rencontres et vous pourrez ainsi oublier les quotas d’appels à froid. La prospection sera ainsi assurée dans la mesure où les représentants obtiennent suffisamment d’introductions.

Lisez également l’article sur la prospection par courriel.