La semaine dernière, la Réserve Fédérale Américaine a fait des annonces qui ont eu un impact direct sur le dollar canadien. Sa valeur a pris 0,75 sou pour atteindre son plus haut niveau en 13 mois. Les analystes prévoient que le dollar canadien va se maintenir à ce niveau élevé au cours des 2 prochaines années.

C’est une excellente nouvelle pour les distributeurs canadiens, mais cela ajoute de la pression sur les fabricants canadiens qui exportent leur production, en particulier vers les États-Unis. 

Les économistes diront que les entreprises manufacturières canadiennes doivent augmenter leur productivité. Pour cela, il faut optimiser les processus de fabrication, mais aussi acheter des équipements plus efficaces. Cependant, les opérations de fabrication ne sont pas la seule fonction dans laquelle les entreprises manufacturières peuvent générer des profits supplémentaires (en réduisant les coûts de production) et être plus compétitives. Les entreprises ont une source bien plus importante de profits cachés et peuvent gagner plus souvent par rapport à la concurrence si elles investissent dans l’amélioration de la productivité de leur force de vente en se concentrant sur les processus et la science.

Imaginez une entreprise qui investit autant pour augmenter la productivité de sa force de vente, qu’elle le fait pour améliorer ses processus de production. Les entreprises ne peuvent plus se contenter d’essayer d’augmenter leurs revenus en mettant des vendeurs sur la route, comme elles l’ont toujours fait, et en espérant qu’ils vont faire du chiffre. Voici une liste de 7 mesures à prendre pour augmenter la productivité de votre force de vente et améliorer vos marges de profit :

1. Changer les cycles d’achats : la manière dont vos vendeurs achètent dans leur vie personnelle est la principale raison pour laquelle ils offrent des remises et des rabais.

2. Augmenter l’engagement et le désir : ce sont les 2 principaux facteurs qui feront surperformer vos vendeurs. Ils ont besoin d’avoir des objectifs personnels et vous devez les aider à leur faire voir que votre entreprise est le moyen de les atteindre.

3. Éliminer les comptes et les produits non profitables : tous les dollars du chiffre d’affaires n’ont pas la même valeur. Jusqu’à 40% de vos comptes pourraient être non profitables.

4. Augmenter les prix : vous allez vous confronter à la résistance de vos clients et encore plus, à celle de vos vendeurs. C’est le moment de mettre au défi le besoin d’approbation que vos vendeurs ont par rapport à leurs clients. Vos vendeurs devront être à l’aise de parler d’argent et utiliser leur empathie.

5. Passer de la vente transactionnelle à la vente consultative : dans la vente transactionnelle, tout se joue sur le prix le plus bas (et la relation…) alors que dans la vente consultative, c’est la valeur que vous mettez sur la table qui est importante. Augmentez la valeur moyenne de vos ventes en faisant adopter par votre force de vente une approche consultative de la vente.

6. Congédier le 10% de votre force de vente qui performe le moins : c’est un des principes de Jack Welch. Vous ne voulez pas envoyer le message à votre équipe des ventes que le seul motif de congédiement soit le vol, c’est pourtant le message véhiculé par une majorité d’entreprises. Enlevez vos vendeurs les moins performants, attirez des joueurs de niveau A et vous verrez la performance des joueurs de niveau B augmenter (car votre directeur aura plus de temps pour les coacher).

7. Réduire le cycle de vente : la majorité des entreprises ont un cycle de vente trop long. La raison principale de ce problème est l’absence d’un processus de vente formel. En réduisant votre cycle de vente, vous allez stimuler le cycle de conversion des liquidités et… je pense que vous saurez quoi faire si l’argent rentre plus vite.