Est-ce que la rémunération est liée au niveau de désir d’un individu? C’est la question qui m’a été posée par l’un des représentants avec lesquels je travaille après avoir reçu son évaluation. C’est une question pertinente et il est nécessaire de mettre en lumière certaines nuances. 

Le niveau de satisfaction d’un individu à l’égard de sa rémunération n’est pas utilisé pour mesurer le désir. On l’utilise plutôt pour évaluer le niveau de motivation à l’argent d’un individu, c’est-à-dire plus précisément, sa motivation à faire plus d’argent qu’il en fait actuellement – notez qu’on désigne maintenant ce type de motivation comme étant « extrinsèque ». Or, bien que de nombreux représentants demeurent motivés par l’argent, une portion importante et grandissante des représentants n’est pas motivée à faire plus d’argent, mais a le désir de réussir en vente. Vous pouvez d’ailleurs lire les articles ci-dessous sur le sujet pour obtenir une compréhension plus détaillée des différences.

• Comprendre la motivation – Le désir

Maintenant que nous avons compris ce que le désir n’est pas, parlons de ce qui est déterminant ou commun chez les individus avec un désir élevé :

• Ils se sont fixé des objectifs personnels

• Leurs objectifs sont consignés par écrit et comportent une date d’échéance 

• Ils ont établi un plan d’action clair pour atteindre les objectifs

• Ils ont mis en place un système pour mesurer leur progression dans l’atteinte des buts

Lorsque je présente ces paramètres, il n’est pas inhabituel de me faire répondre par certains individus que leurs objectifs sont définis, qu’ils ont un plan d’action pour les atteindre et peuvent mesurer leur progression… mais le tout dans leur tête. Eh bien, ce n’est pas suffisant. Les buts doivent être écrits et le plan d’action aussi. Il est d’ailleurs démontré que les individus qui mettent par écrit leurs objectifs augmentent leur probabilité de les réaliser.

Sachez que le désir n’est pas une mesure fixe dans le temps, on peut l’augmenter tout comme on peut le perdre. C’est un facteur en évolution qui peut être influencé par de nombreux éléments externes, mais aussi par les compétences du directeur des ventes à motiver et coacher ses gens. Une évaluation de la force de vente permet d’isoler le niveau de désir du niveau de motivation. Ces données permettent d’intervenir pour augmenter la performance de façon bien plus précise.