On sait depuis longtemps que les meilleurs vendeurs ne font pas les meilleurs directeurs des ventes car les compétences et habiletés requises pour ces deux rôles sont très différentes.
Il y a 4 grands domaines de responsabilité pour les directeurs des ventes qui sont :
Le coaching étant l’activité la plus importante pour tout directeur des ventes, elle doit occuper au moins 50% de leur temps. C’est aussi l’activité qui a le plus d’impact sur l’augmentation de la performance des ventes des représentants lorsqu’il est fait avec les activités suivantes :
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Une réunion quotidienne de 5 à 10 minutes avec toute l’équipe pour parler des activités et obstacles potentiels
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Coachings individuels de préparation des rencontres
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Débriefings post rencontres individuels
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Une réunion des ventes hebdomadaire de 60 minutes
L’infographie présentée ci-dessous met l’accent sur les incitatifs sous forme de concours comme moteur de motivation. Vous allez y trouver les bonnes pratiques pour utiliser cet outil comme levier de la performance.
Faites une analyse de la situation des ventes de votre entreprise pour avoir un panorama global de ce qui vous faites déjà et de ce que vous pourriez faire de plus pour améliorer la performance de votre force de vente.
