En ce jour de l’Halloween, voici une liste des scénarios que vous voulez absolument éviter pour avoir une croissance solide et sereine l’année prochaine.

L’invasion de zombies

La fin de 2013 arrive à grands pas et le quatrième trimestre est habituellement une période d’effervescence où beaucoup de deals se signent, ce qui laisse le pipeline exsangue pour le début de l’année qui arrive.

Si votre force de vente est lancée dans une course à la conclusion telle une armée de zombies assoiffée, vous devez également mettre l’accent sur le maintien d’un volume suffisant d’opportunités à tous les stades du pipeline, du suspect au qualifié, en passant par le prospect. 

Astuce : définissez le nombre d’opportunités dont vous avez besoin en tout temps à chaque stade de votre pipeline ainsi que la valeur de ces opportunités. Sur la base de ces indicateurs globaux, faites le même exercice pour définir le pipeline idéal pour chaque représentant.

La stratégie Frankenstein

À nouvelle année, nouvelle stratégie pour les ventes? Attention, pas si vite. Trop souvent, lorsque la croissance n’est pas au rendez-vous attendu, c’est la stratégie qui est questionnée en premier lieu.

Cependant, même la meilleure stratégie de vente pourra échouer si, sur le terrain, elle n’est pas exécutée de façon correcte. Les changements de stratégies devraient uniquement s’inscrire dans la vision à moyen et long-terme de l’entreprise alors que l’exécution tactique de la stratégie est une tâche quotidienne qui incombe au directeur des ventes et à son équipe.

L’exécution adéquate de toute stratégie nécessite d’avoir un processus de vente formel qui sera suivi par la force de vente dans sa totalité.

Astuce : avec la définition des étapes de votre pipeline, construisez votre processus de vente formel avec les actions qui sont requises pour faire passer les opportunités d’une étape à l’autre de votre pipeline. Aidez-vous du calculateur d’efficacité du processus de vente pour y arriver.

Contagion

Dans ce film réalisé en 2011 par Steven Soderbergh, le monde est en prise avec une terrible épidémie qu’il faut combattre. Au sein des forces de ventes, le virus mortel à combattre est celui des excuses. Lorsque les représentants et même les directeurs des ventes vont blâmer l’économie, la concurrence ou les produits de l’entreprise pour expliquer le manque de performance, les entreprises sont face à un problème majeur qui empêche la force de vente de travailler sur les échecs pour ne pas les reproduire.

Dans cette situation, la haute direction est le vaccin ou l’antidote qui va anéantir les virus des excuses. À partir du moment où la direction décide de ne plus accepter que des facteurs externes soient avancés pour justifier des échecs, le travail pour traiter les causes contrôlables du manque de performance peut se mettre en marche.

Astuce : pour éliminer la complaisance et les excuses, la direction doit communiquer qu’elle n’acceptera plus de tels comportements.