Vos représentants ont-ils des quotas de vente à réaliser? Disons que oui. Mais savent-ils ce qu’ils doivent faire pour les atteindre? Certainement pas. La plupart des chefs d’entreprises et directeurs des ventes supposent que leurs représentants savent ce qu’ils ont à faire pour atteindre leurs objectifs.

La réalité est cependant bien différente, et la plupart des vendeurs ne savent pas comment y arriver. La plupart des vendeurs ne savent pas ce qu’ils doivent faire chaque mois et chaque semaine pour s’assurer qu’ils vont effectivement arriver à boucler leur objectif. Ne manquez pas les exemples concrets de calculs d’activités pour atteindre les objectifs à la fin de l’article.

Les directeurs des ventes doivent comprendre que les représentants n’ont pas de contrôle direct sur les ventes qu’ils font. Ils ne contrôlent pas ce que le prospect va leur répondre, que ce soit « oui » ou « non ». En tant que leader en vente, il est nécessaire d’aider les représentants à comprendre les activités qui vont avoir un impact sur le chiffre d’affaires. Vous devez les aider à créer la recette qui va faire qu’ils vont réussir à atteindre leurs objectifs. Il faut qu’à tout moment, et ce dès le premier jour du trimestre, chaque représentant sache ce qu’il a à faire sur une base quotidienne pour atteindre ses objectifs. Ce type d’aide de la part du directeur des ventes va permettre de créer des résultats réguliers. 

Il y a véritablement 3 ingrédients nécessaires pour créer la recette qui va permettre d’atteindre les quotas. Les voici :

1. Les activités

Ce facteur est assez évident. Si vous augmentez le nombre d’activités (et que tout le reste demeure identique), vous allez augmenter le chiffre d’affaires. La condition pour que cette règle fonctionne est que les activités soient effectivement un moteur de nouvelles ventes et donc de nouveaux revenus. Si par exemple, les représentants multiplient les visites de courtoisie ou les visites pour apporter du support technique aux clients existants, nous sommes d’accord pour dire que ce n’est pas le type d’activité qui peut produire un impact significatif sur la croissance du chiffre d’affaires.

À l’inverse, si les représentants augmentent le nombre de premières rencontres avec de nouveaux prospects, vous pouvez être certain(e) que le chiffre d’affaires augmentera proportionnellement – voyez l’exemple d’impact des activités de prospection sur le chiffre d’affaires à la fin de l’article.

2. Les ratios de conversion

Parler de ratio de conclusion peut être trompeur, car cela peut signifier des choses bien différentes en fonction des entreprises. Certaines entreprises vont calculer le ratio de conclusion en divisant le nombre de ventes par le nombre de soumissions. Pour d’autres, ce ratio est calculé en divisant le nombre de ventes par le nombre de prospects.

Au lieu de simplement suivre un seul ratio, il est préférable de suivre les ratios de conversion entre chaque étape du processus de vente. Cela permet d’avoir des informations plus pertinentes sur les étapes du processus de vente qui sont plus difficiles à gérer. Ceci étant dit, il est évident qu’en augmentant tout ratio de conversion de 25% à 50%, vous obtiendrez une progression des ventes sans pour autant augmenter le nombre d’activités.

3. La valeur moyenne par vente ou transaction (en $)

Le dernier facteur qui influence le chiffre d’affaires est le montant moyen d’une vente, d’une transaction, d’un contrat ou d’un client par an (en fonction du critère qui s’applique pour votre entreprise). Ce qu’il est important de retenir ici, c’est qu’en augmentant la valeur en dollars de ces indicateurs, vos représentants vont pouvoir faire progresser leur chiffre d’affaires, sans faire plus d’efforts.

Cela semble assez facile à réaliser, cependant, pour y arriver, vos représentants vont devoir augmenter leur plafond de perception de ce qu’est une grosse somme d’argent. Demander à vos représentants les plus performants d’augmenter la valeur de leur vente moyenne est une excellente façon d’élever la barre des attentes, de les garder motivés et de les aider à gagner plus d’argent sans avoir à réduire ses marges.

Voici la formule pour vous aider à définir les activités requises pour atteindre le chiffre d’affaires visé par représentant :

Ventes (en $) = quantité d’activités x ratios de conversion x valeur moyenne par vente (en $)

Si vos représentants travaillent avec des objectifs de profit au lieu d’objectifs de chiffre d’affaires, il suffit de remplacer l’un par l’autre dans la formule.