Même en mettant toute la bonne volonté du monde à être les meilleurs individus possibles, tant au point de vue personnel que professionnel, on ne peut pas être parfaits, et il y a toujours des moments où nous sommes notre propre frein.

Sachant que le poste de directeur des ventes est la clé de voute de l’organisation de vente, le fait d’éliminer les freins à ce niveau aura un impact immédiat sur la performance des représentants. Si vous avez des directeurs des ventes sous votre responsabilité, en général, ce qui arrive est que vous n’avez d’autre choix que de vous en remettre à eux pour que la stratégie de vente soit exécutée sur le terrain.

Selon ce que je vois au quotidien, les dirigeants ont une grande confiance dans leurs directeurs des ventes, car eux-mêmes ne sont souvent pas issus de ce domaine. L’aspect sur lequel je me rends le plus compte que les chefs d’entreprise ont une confiance quasi aveugle en leurs gestionnaires est le processus de vente. Depuis votre siège de chef d’entreprise ou de directeur général, il est bien difficile d’avoir une vision juste par rapport à la façon dont les ventes se font, à la qualité du processus de vente et à son exécution.

Pour vous permettre de mieux comprendre ce qui se passe au quotidien au niveau de votre force de vente et pourquoi vos directeurs des ventes vous diront rarement que quelque chose ne va pas, voici 3 conseils.

1. Communiquez efficacement avec vos directeurs des ventes

Pour obtenir les bonnes informations sur la santé de vos ventes, vous avez besoin de poser les bonnes questions.

Consultez notre article pour obtenir la liste des questions à poser à vos directeurs des ventes pour améliorer la communication avec eux et ainsi avoir l’heure juste sur votre force de vente. Cette liste vous aider également à garder le bon rythme de suivi avec eux.

2. Sachez reconnaître les signes de problèmes

Quand on ne sait pas quoi chercher, difficile de trouver, c’est pourquoi vous devriez apprendre à identifier et reconnaître certains comportements qui peuvent indiquer que vos gestionnaires essaient de masquer des problèmes derrière un écran de fumée.

Lisez l’article Comment savoir si un directeur des ventes masque les problèmes de vente pour en avoir leur cœur net.

3. Découvrez les angles morts des directeurs des ventes

La vente est un monde où l’égo est souvent fort. Si cela est vrai au niveau des représentants sur le terrain, ça l’est tout autant, voire plus au niveau des gestionnaires. Une certaine dose d’égo est nécessaire, cependant, il peut créer des angles morts et croyances qui freinent la performance des directeurs des ventes.

1. DIY (Do it yourself)

Les directeurs des ventes pensent qu’ils doivent tout faire sans aide et que c’est pour cela qu’ils ont été embauchés.

Pourtant le rôle d’un leader aux ventes est d’aller chercher l’aide extérieure pour résoudre les problèmes de vente auxquels il est confronté avec son équipe.

2. JST (Je sais tout)

Avec généralement des années sur le terrain avant de devenir directeur des ventes, il devient facile de penser que l’on sait tout. C’est souvent ce qui amène les gestionnaires à manquer d’objectivité quant au processus de vente et à son efficacité.

La formation et le recours à des experts externes sont des solutions qui aident les directeurs des ventes à améliorer leur gestion.

3. Signe de faiblesse

En lien avec les 2 points précédents, aux yeux des directeurs des ventes, aller chercher de l’aide extérieure est perçu comme un signe de faiblesse.

En réalité, ce qui est un signe de faiblesse c’est de se limiter à son niveau de compétence et laisser une équipe plafonner dans ses performances.