Vous savez déjà que les mauvaises embauches vous coûtent cher. Que ce soit le temps investi pour recruter, l’énergie, le coût des outils ou encore les autres priorités qui sont décalées, la liste de conséquences des erreurs d’embauches est longue.

L’institut de croissance Gazelles fondé par Verne Harnish a calculé le coût global d’une seule erreur d’embauche pour les différents rôles d’une force de vente. La compilation de 10 années de chiffres donne les résultats suivants par rôle :

•  Superviseur ou coordonnateur des ventes : 4 fois le salaire annuel

•  Représentant des ventes : 6 fois le salaire annuel

•  Directeur des ventes : 8 fois le salaire annuel

•  VP des ventes : 15 fois le salaire annuel

Comment calculer combien coûte une erreur d’embauche?

Pour arriver avec ces chiffres, voici comment l’institut Gazelles a procédé avec l’exemple des facteurs à prendre en considération et leur coût pour l’embauche d’un représentant aux ventes.

Vous pouvez utiliser ce tableau pour calculer vos coûts en cas d’erreur d’embauche pour les autres postes en vente ou bien le faire avec le calculateur d’Objective Management Group disponible en ligne ici.

Aucun doute que vous ne voulez pas utiliser les marges générées par les ventes pour compenser ces coûts d’erreur de recrutement.

Comment éviter une erreur de recrutement en vente?

Afin d’éviter de nouvelles erreurs d’embauche, voici les facteurs à modifier ou améliorer dans votre processus de recrutement :

1. Définir le poste correctement

Il est difficile de savoir quel type de poste est véritablement nécessaire en fonction de vos objectifs. Vous devez partir de ces derniers et délimiter précisément les attentes par rapport à votre future recrue.

L’erreur qui est trop souvent commise est de vouloir tout avoir dans un seul candidat. Généralement, les attentes ne sont pas réalistes, que ce soit pour le rôle de directeur des ventes, de VP et même de représentant.

2. Suivre un processus de recrutement formel et validé

Si votre processus vous a conduit à faire des erreurs d’embauches, mais que vous ne savez pas ce qui doit être amélioré, vous devriez vous référer à un processus de recrutement spécifique pour la vente qui a fait ses preuves.

Un des plus connus s’appelle STAR pour Sales Talent Acquisition Routine. Il permet d’éliminer de remplacer les étapes qui laissent trop de place à la subjectivité par d’autres qui sont basées sur des outils scientifiques et objectifs. Apprenez-en plus sur ce processus ici.

3. Faire passer les candidats référés par le même processus formel que les autres

S’il est souhaitable de considérer des candidats qui vont ont été recommandés, vous devez les faire passer par les mêmes étapes de sélection que les autres afin de ne pas être influencé dans votre décision.

En vente, le recrutement par recommandation est d’ailleurs une des plus grosses sources d’erreur d’embauche.

4. Laisser le temps suffisant pour recruter des joueurs de qualité

Les enjeux liés à l’embauche au niveau de l’équipe de vente sont grands, alors ne laissez pas l’urgence de combler un poste vous faire commettre une erreur évitable. Recruter les bons joueurs prend du temps, même avec le processus le plus efficace.

Il faut prendre en compte que seulement 20% des candidats potentiels pour tout poste sont en recherche active. Le 80% restant ne postule pas aux offres d’emploi et il faut souvent envisager de faire du sourcing.

5. Faire une intégration adéquate des nouveaux joueurs

Les facteurs qui font échouer les embauches en vente ne s’arrêtent pas une fois que le contrat de travail est signé, bien au contraire! Les failles dans le processus d’intégration sont responsables de nombreux échecs de recrutement.

Pour réussir cette étape, vous avez besoin d’un processus solide et de temps. Vous devez compter au moins 90 jours d’intégration formelle avec beaucoup d’encadrement et de coaching.  

6. Se faire aider par des experts en recrutement

Même avec un département de ressources humaines interne, recruter les bons joueurs pour votre force de vente peut être défi, c’est pourquoi vous pouvez choisir de confier cette responsabilité à des experts externes.

Étant donné que les coûts de ces services sont quasi-équivalents à ce que l’entreprise dépense en interne, la décision est souvent facile, d’autant plus que des garanties sont offertes. Demandez une rencontre avec un expert pour en finir avec les erreurs d’embauche.