Au cours des 8 dernières années, le monde de la vente a considérablement changé, tant en B2B qu’en B2C. L’instabilité économique et les nouvelles technologies sont en grande partie responsables de ce réalignement.

Je parle de réalignement, car bien que plusieurs persistent à croire que cette situation n’est que temporaire, les mutations en cours, je vous l’assure, sont là pour rester.

Ce changement de paradigme n’est pas une mauvaise chose en soi. Mais, seuls les entreprises et les représentants capables de s’adapter aux nouvelles exigences de notre industrie résisteront à l’épreuve du temps.

Voici 7 nouvelles réalités du nouveau monde de la vente :

1. Le nouveau client potentiel

À l’ère d’internet et des médias sociaux, le client potentiel est plus que jamais informé. En effet, le web regorge de centaines de sources d’informations accessibles et fiables que les acheteurs n’hésitent pas à consulter. Ainsi, on estime que 95 % des prospects effectuent une recherche internet plus ou moins approfondie avant de consulter un vendeur. Le client potentiel type est plus informé qu’avant et donc moins dépendant du représentant pour trouver le produit qui lui convient.

2. La redéfinition du rôle du vendeur

La plupart des représentants ne sont pas préparés à cette arrivée massive de clients potentiels mieux informés et n’adaptent pas leur rôle à leurs nouvelles attentes. Les statistiques montrent que 77 % des représentants estiment encore que leur rôle consiste à éduquer la clientèle. Or, comme la clientèle est déjà informée, elle cherche davantage un guide qu’un expert pour l’aider à faire un choix éclairer parmi les informations qu’elle détient. À cet égard, il est primordial d’adopter des techniques de vente plus consultatives. 

3. L’expertise technique n’est plus un critère de réussite

Étant donné que le client potentiel est mieux informé et qu’il cherche davantage les services d’un guide ou d’un consultant, l’expertise technique des représentants n’est plus aussi distinctive qu’auparavant. Les vendeurs doivent maintenant avoir recours à des compétences commerciales pour être capables de bien utiliser leurs connaissances techniques et, ainsi, ne pas tomber dans le piège de la consultation gratuite.

4. La relation est un critère secondaire de réussite

Bien qu’elle soit encore importante, la relation entre le représentant et le client potentiel n’est plus garante de succès en vente. Elle ne se suffit plus à elle-même et les vendeurs doivent plutôt trouver de nouvelles manières d’ajouter de la valeur à la conversation. Une bonne manière d’y arriver est, encore une fois, d’adopter la vente consultative.

5. L’apparition de nouveaux processus d’achat

Cette nouvelle réalité touche surtout le marché des B2B, où les besoins de transparence et de traçabilité deviennent de plus en plus importants. Ainsi, nombre de compagnies se dotent désormais de processus d’achat, voire d’appels d’offres plus élaborés et structurés. Ces mécanismes sont un obstacle important au travail du représentant et n’assurent pas la meilleure décision pour le client. Malheureusement, ces protocoles d’achat se multiplient à vitesse grand V et sont en voie de devenir une norme à laquelle la plupart des forces de ventes ne sont pas préparées. 

6. L’importance du facteur prix

Avec internet et la technologie, il est facile de comparer les produits et les offres entre elles. Ce n’est donc pas surprenant que les clients soient de plus en plus sensibles aux prix. Toutefois, il ne faut pas présumer qu’un client pour qui le coût d’un produit est important « achète systématiquement le prix ». Il s’agit d’une confusion très répandue auprès des représentants, car ces derniers oublient souvent qu’un client peut toujours privilégier la valeur aux dépens du meilleur prix. 

7. Une fenêtre de vente beaucoup plus petite 

Toutes ces nouvelles réalités convergent en une seule : une fenêtre d’action plus étroite que jamais pour les représentants. En effet, la redéfinition des critères de réussite a amputé une variable importante en vente : le temps. Il s’agit d’un changement majeur, sinon le changement le plus important que j’ai pu observer ces huit dernières années. Il est donc essentiel de bien outiller sa force de vente afin qu’elle devienne plus efficace et qu’elle tire avantage des nouvelles conjonctures de notre industrie.

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