Recruter le bon directeur des ventes pour votre entreprise n’est pas chose facile. Vous le savez probablement déjà. Mais savez-vous pourquoi ?

Il faut comprendre la cause d’un problème pour trouver sa solution. En ce sens, vous devez comprendre pourquoi il est si difficile de recruter un bon directeur des ventes.

Ce processus vous aidera certainement à dénicher le candidat parfait pour votre entreprise.

Les 2 lacunes majeures des candidats directeurs des ventes

Un bon directeur des ventes doit posséder un large éventail d’aptitudes et de compétences. Par conséquent, ils ne sont pas nombreux. Ceci explique en partie pourquoi il est si difficile de recruter le candidat parfait pour votre entreprise. 

Obstacle #1 : Le manque de formation des directeurs des ventes

Le travail de directeur des ventes demande de solides connaissances en matière de gestion et de vente. On croit à tort que si le directeur des ventes est un bon vendeur, il sera automatiquement capable d’aider ses représentants à vendre. Or, ce sont deux aptitudes complètement différentes. Une bonne formation en gestion des ventes est très importante, mais elles sont rares.

Premièrement, très peu d’entreprises offrent des formations qui visent à développer les habiletés en gestion des ventes de leurs directeurs des ventes. D’autre part, celles offertes sont souvent incomplètes et ne couvrent pas tous les aspects du métier.

Deuxièmement, le perfectionnement des compétences par formation continue, avec un processus de coaching, d’encadrement et de développement, est tout aussi rare. La plupart du temps, les directeurs des ventes formés professionnellement ont reçu une formation qui date de plusieurs années.

Obstacle #2 : Le manque d’expérience des directeurs des ventes

Le candidat au poste de directeur des ventes doit cumuler beaucoup d’expérience de travail, autant en vente qu’en gestion des ventes. C’est cette double exigence qui rend les bons gestionnaires des ventes si rares.

D’un côté, sans expérience en gestion et en coaching, un bon vendeur ne saura pas transposer ses habiletés en vente à ses représentants. Il aura plutôt tendance à agir à leur place, pour atteindre les objectifs de vente plus rapidement. Par conséquent, il ne favorisera pas le développement des compétences de ses vendeurs. De nombreux gestionnaires des ventes en poste perdent d’ailleurs beaucoup de temps avec ces actions inefficaces.

À l’inverse, sans expérience en vente, un bon gestionnaire aura énormément de difficulté à bâtir sa crédibilité et la confiance de son équipe de vente. Il ne sera pas outillé pour aider ses représentants avec leurs opportunités coincées dans le pipeline de vente, ce qui devrait être au cœur de son travail.

Les 3 erreurs à éviter de la part du recruteur

S’il est vrai que les bons directeurs des ventes ne courent pas les rues, ce sont souvent les erreurs du recruteur lui-même qui empêchent de dénicher le candidat idéal. En évitant les 3 erreurs suivantes, il est tout à fait possible de recruter un excellent directeur des ventes.

Obstacle #3 : Les habiletés et compétences d’un bon directeur des ventes sont mal connues

Cela peut paraître banal, mais savoir ce qu’est un bon directeur des ventes est primordial dans le processus de recrutement. Plusieurs dirigeants d’entreprises ne reconnaîtraient pas un bon directeur des ventes s’ils l’avaient devant eux. Vous pouvez consulter la grille d’évaluation des directeurs des ventes pour vous aider.

Obstacle #4 : Les attentes quant au rôle du directeur des ventes sont irréalistes

Bien connaître le rôle et les responsabilités du directeur des ventes vous évitera d’entretenir des attentes irréalistes à son égard. Souvent, le chef d’entreprise s’attend à ce que son directeur des ventes mette en place un processus de vente et des indicateurs de performance. Si vous recrutez un directeur des ventes issu d’une organisation où de tels processus sont en place, il ne faut pas confondre sa capacité à faire exécuter le processus de vente et à opérer avec celle de l’élaborer et le mettre en place.

Obstacle #5 : La rémunération offerte est trop basse

Après avoir lu plus haut à quel point les bons directeurs des ventes sont rares, vous comprendrez qu’ils méritent une rémunération à la hauteur de leurs responsabilités et de leurs compétences. Si le salaire proposé est trop bas comparativement à la valeur du candidat, celui-ci ne postulera pas, tout simplement.

Important

L’échec du recrutement d’un bon directeur des ventes va souvent se nouer dès les premières décisions, c’est-à-dire au moment même de créer le profil recherché.

Nous avons développé un processus de recrutement avec les outils qui permettent d’éviter les erreurs d’embauche pour ce poste clé. Si vous planifiez embaucher un ou plusieurs directeurs des ventes dans les 6 prochains mois, je vous invite à me contacter sur LinkedIn ou par courriel via cette page.

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