Il y a une myriade de situations et de problèmes liés à la force de vente que les chefs d’entreprise doivent régler pour élever leur niveau de croissance.
Lorsqu’il est question de l’organisation de vente c’est d’autant plus vrai, étant donné que c’est un département qui a toujours été assez choyé dans les entreprises. Les causes des problèmes de vente sont multiples et ont tendance à s’aditionner.
Aujourd’hui, aux problèmes « traditionnels » qui freinent la performance des forces de vente, s’ajoute la contrainte de s’adapter à un environnement de vente en pleine mutation.
4 catégories de problèmes et leurs causes sous-jacentes
1. La force de vente n’est pas suffisamment structurée
Les chefs d’entreprise trouvent souvent que leur force de vente n’est pas assez structurée, n’est pas assez systématique et que cela limite les capacités de croissance et d’expansion. À cette problématique, s’ajoute celle du manque de visibilité sur les revenus à venir.
5 causes principales de ce problème :
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Déficience voire absence de gestion de l’entonnoir de ventes
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Manque voire absence d’impact de la gestion des ventes sur l’équipe
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Lacunes et fossé de compétences au niveau des ventes
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Incapacité des représentants à générer suffisamment de nouvelles opportunités pour alimenter le pipeline
J’écoute régulièrement des émissions sur les accidents d’avion et le principe est le même que pour le manque de performance des équipes de vente : il n’y a pas un seul facteur qui est responsable, c’est au contraire la conjonction de plusieurs éléments qui mènent à la situation.
2. Les représentants sont trop passifs
Les dirigeants d’entreprise vont parler de problèmes de proactivité de la force de vente lorsqu’il n’y a pas de prise d’initiative des représentants pour alimenter le pipeline de vente de façon continue. Ils ne feront pas de cold call, ils ne demanderont pas de références aux clients existants…
Souvent, les chefs d’entreprise vont me poser des questions autour de la rémunération quand ils vivent ce problème, pourtant les causes peuvent être très diverses.
5 causes principales de ce problème :
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Manque ou absence de volonté à réussir en vente chez les représentants
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Aucune prise de responsabilité et problème d’excuses (blâmer la concurrence, l’entreprise ou la compétition pour justifier l’inaction ou le manque de réussite)
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Fossé dans les habiletés à chasser et prospecter
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Plan de rémunération qui n’incite pas à prospecter
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Plan de rémunération non aligné avec le type de motivation des représentants
3. Les cycles de vente sont de plus en plus longs et les opportunités ne se concluent pas suffisamment
Quand je parle de cycles de vente qui s’allongent, je sépare le fait que certaines conditions de l’environnement de vente B2B ont changé depuis quelques années. Certes, cette nouvelle donne existe, mais cela fait simplement en sorte que les problèmes sous-jacents prennent des proportions plus importantes que dans l’environnement d’avant.
4 causes principales de ce problème :
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Les excuses sont trop présentes et acceptées par la haute direction
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Il n’existe pas de processus de vente formel en place ou bien il n’est pas optimisé ou il n’est pas suivi
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La gestion des ventes n’est pas efficace et ne produit pas d’impact
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La présence de fossés de compétences pour vendre de façon consultative, pour qualifier et pour conclure
4. Les directeurs des ventes ne sont pas efficaces
Souvent, le problème d’inefficacité des directeurs des ventes est installé depuis longtemps dans l’entreprise. Les dirigeants ont souvent essayé de s’attaquer au problème par eux-mêmes, mais sans grand succès. Il s’agit en réalité d’une problématique beaucoup plus complexe qu’elle en a l’air, car le niveau d’attentes envers la gestion des ventes va être irréaliste, c’est-à-dire trop élevé. Si vous lisez fréquemment le blogue, vous savez certainement que je parle souvent de la barre qui n’est pas placée assez haute pour les attentes de performance des vendeurs, mais pour les directeurs des ventes, c’est souvent l’inverse qui se produit.
Dans le cadre des évaluations des forces de vente que nous faisons, les chefs d’entreprise peuvent se trouver surpris des résultats d’évaluation de leurs directeurs des ventes. Il va arriver qu’ils disposent en fait de bon nombre des habiletés et compétences pour livrer des résultats. Quel est le problème sous-jacent alors?
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Les gestionnaires n’ont pas les outils pour produire les résultats
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Il y a un manque d’alignement interne
À retenir
Les problèmes perçus au niveau de l’organisation de vente sont en quelque sorte la pointe de l’iceberg. Pour autant, le défi qui consiste à adresser l’ensemble des causes de sous-performance est tout à fait réalisable à condition d’y consacrer le temps et l’énergie nécessaire.
Dans le contexte actuel, les organisations de vente sont confrontées (qu’elles le veuillent ou non) à une nécessité de transformation pour s’adapter aux acheteurs informés, exigeants et qui détiennent plus de pouvoir que jamais.
