Parmi les croyances limitatives qui limitent la capacité des représentants à atteindre leurs quotas, il y a celle qui concerne le niveau de difficulté à vendre les produits ou services de l’entreprise.

Cette croyance est très répandue dans tous les secteurs d’activité B2B et elle va souvent ressortir plus fréquemment en cas de crise économique. Voici 3 points essentiels pour comprendre comment cette croyance s’installe et comment elle peut être transformée.

Éviter de confondre technicité et difficulté à vendre

Souvent, on va constater que les entreprises qui vendent des produits ou services avec un haut niveau de technicité et d’expertise vont avoir tendance à entretenir une sorte de mythe autour de la complexité de ce qu’elles offrent.

Lorsque la perception interne de la complexité des produits s’ancre chez les représentants, ils vont se mettre à penser que la vente va être difficile pour plusieurs raisons :

• Il faut expliquer exactement aux prospects les détails sur les produits et services

• Il faut s’adresser aux prospects qui vont avoir les connaissances techniques suffisantes pour comprendre l’intérêt des produits ou services

• Il faut s’attendre à avoir beaucoup d’objections à gérer

• Les prospects ne vont pas avoir besoin d’une solution aussi complexe

• Les prospects ne vont pas vouloir payer le prix pour nos produits ou services

• Il va falloir beaucoup de documentation pour faire la vente

• Il va falloir rencontrer le prospect plusieurs fois avant de pouvoir lui vendre les produits ou services

• Etc.

Le fait d’associer à tort le niveau de technicité des produits et services à des difficultés pour les vendre crée un ensemble de nouvelles croyances qui sont tout aussi limitatives que la première.

Le manque de connaissance de la marque peut être une opportunité

Toute entreprise va entrer en concurrence avec d’autres sur ses marchés et la vôtre ne fait certainement pas exception à la règle. Le marché est peut-être dominé par un ou quelques gros joueurs, ce qui va faire penser que le niveau de difficulté pour vendre est plus élevé pour vous.

Lorsque vos représentants ont l’opportunité d’être le premier point de contact du prospect avec votre entreprise, ils peuvent positionner le message de vente (à ne pas confondre avec un pitch de vente) qui est propre à votre marque. [Lecture recommandée : Comment gérer les objections des prospects: « je ne vous connais pas »]

Les leaders des marchés peuvent oublier de revenir aux bases en misant tout sur la notoriété, alors que les acheteurs d’aujourd’hui ont de plus en plus besoin d’une approche personnalisée et humaine, ce qui est habituellement le fort des PME.

Les produits sont rarement la véritable source de mauvaise performance des vendeurs

La croyance et l’excuse que les produits ou les services d’une entreprise sont durs à vendre peuvent s’installer comme une façon de justifier les mauvaises performances en vente. C’est avant tout un fossé dans les habiletés spécifiques pour la vente qui va conduire les représentants à ne pas atteindre leurs objectifs de ventes.

Les directeurs des ventes et dirigeants d’entreprise doivent être à l’affût de cette croyance chez leurs représentants et ne pas l’interpréter comme un signe que les produits ou services doivent être corrigés, car ils ne répondent pas aux besoins du marché.

Important

Le simple fait de penser qu’il va être difficile de vendre les produits ou services de l’entreprise a un impact sur l’exécution de la vente et par conséquent sur le résultat. Pour cette raison, l’impact des croyances limitatives ne doit pas être négligé. Une fois que ces croyances sont identifiées chez chaque représentant, il est alors possible de les corriger.

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