La définition du profil du vendeur idéal est une étape critique pour la réussite des embauches au sein des départements de vente. Pour plus de fiabilité dans votre processus de recrutement, pour chaque nouvelle embauche, il faut retravailler le profil du représentant, car plusieurs facteurs peuvent avoir changé.
Dans tous les cas, référez-vous aux conseils suivants afin de structurer votre approche pour créer le profil du vendeur qui correspond réellement aux besoins de votre entreprise.
Comprendre l’environnement de votre entreprise
Il faut consacrer suffisamment de temps à la réflexion sur le profil de votre futur vendeur B2B au lieu de simplement reprendre une ancienne description de poste, par exemple. L’embauche d’un nouveau représentant devrait vous forcer à prendre un temps d’arrêt pour réfléchir à votre marché et aux conditions qui y règnent.
Plusieurs facteurs liés aux produits ou services que vous vendez et aux marchés dans lesquels vous êtes présent doivent vous orienter pour tracer les grandes lignes du candidat que vous recherchez :
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À quel type d’entreprise le candidat devra-t-il vendre?
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PME
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Grandes entreprises
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Multinationales
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Quel est le rôle des décideurs qu’il faut rejoindre?
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Chefs d’entreprise
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Cadres dirigeants
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Directeurs
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Etc.
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Quel est le niveau de concurrence sur le marché?
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Quel est le degré de résistance des clients potentiels quant aux produits ou services que vous vendez?
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Votre positionnement est-il axé sur la valeur ou sur le prix?
Toutes ces questions sont essentielles pour définir le profil du vendeur idéal pour votre entreprise.
Éviter les critères traditionnels sans rapport avec le succès en vente
Cet article a été rédigé pour Jobboom et publié sur le site Jobboom Conseil le 4 avril 2017.
