Voici 3 erreurs à éviter pour la formation en vente dans votre entreprise.

1. Ne pas définir les attentes de résultats

Je m’aperçois que lorsque les entreprises vont se décider à offrir de la formation à leur force de vente, les attentes ne sont pas claires. Beaucoup de gestionnaires pensent que « la formation devrait aider nos vendeurs ». C’est une sorte de vœux qu’ils émettent, mais il y a un manque de clarté dans l’objectif et les attentes.

Il faut aussi considérer que la décision d’offrir de la formation est souvent un choix par défaut après avoir tenté d’autres choses qui ne fonctionnaient pas. À ce moment-là, les dirigeants vont se mettre à chercher une formation qui pourrait aider sans prendre le temps de penser à ce qu’ils veulent changer. Les vendeurs eux-mêmes peuvent-être demandeurs de formations, mais se s’investissent pas une fois qu’ils l’ont reçue.

Or on ne fait pas de formation pour faire de la formation. On fait de la formation pour changer les comportements et les aptitudes. Une bonne façon d’envisager la formation en vente est de vouloir que les participants (vendeurs et directeurs des ventes) commencent à faire certaines choses et arrêtent d’en faire d’autres après la formation. Il s’agit du point de départ pour fixer les attentes quant à une formation en vente. Ceci va permettre de mieux orienter la recherche sur le type de formation.

Si vous voulez offrir une formation à vos directeurs des ventes, répondez à ces questions :

• Qu’est-ce que les directeurs des ventes doivent commencer à faire?

• Qu’est-ce que les directeurs des ventes doivent arrêter de faire?

• Quels comportements doivent changer?

Ce sont les mêmes questions si vous voulez former vos représentants.

Ces éléments doivent être identifiés AVANT de choisir une formation. Souvent, les entreprises vont procéder à l’envers, c’est-à-dire choisir une formation puis se dire « J’aurais voulu voir ceci ou cela après la formation ».

D’ailleurs, il y a parfois une pensée magique qui se produit quand on touche à la formation. Il est fréquent de penser que la formation à elle seule peut régler beaucoup de problèmes alors qu’elle doit souvent s’accompagner d’autres actions comme du coaching par exemple et du renforcement.

À faire 

Avant d’envoyer votre équipe en formation, demandez-leur ce qui suit :

• Identifier 3 actions à prendre dès le lendemain de la réunion

• Identifier 2 choses à arrêter de faire

• Envoyer le tout par courriel le jour même de la réunion

Par exemple, la formation termine à 16h00 et vous demandez les actions par courriel avant 18h00. Cela laisse le temps aux personnes de mettre leurs idées en ordre et de rentrer à la maison.

2. Faire un suivi inadéquat

On voit beaucoup d’entreprises qui offrent des programmes de formations à leurs représentants et directeurs des ventes, mais qui n’en font pas un suivi adapté.

Je m’explique : le responsable qui a envoyé son équipe en formation, va souvent demander un bilan en posant une des questions suivantes :

• Comment as-tu trouvé la formation?

• Est-ce que c’était intéressant?

• Qu’est-ce qui était pertinent?

Ce que ces questions font, c’est qu’elles ouvrent la porte à l’opinion de la personne sur la formation. Les réponses typiques sont donc logiquement :

• Je connaissais déjà ce qu’on a vu, il n’y avait pas vraiment de nouveauté dans tout ça!

• C’était un bon rafraîchissement de mes connaissances!

L’exercice est contre-productif non pas parce que la formation était de mauvaise qualité (même si cela peut être le cas). Les gestionnaires font l’erreur de poser la mauvaise question et avec les réponses types, les vendeurs s’évitent de « rendre des comptes ».

Changer les questions

• Même s’il y a des éléments que tu connaissais déjà, quelles actions vas-tu prendre?

• Qu’est-ce que tu vas commencer à faire?

• Qu’est-ce que tu vas arrêter de faire?

 3. Négliger l’imputabilité

Presque tous les dirigeants d’entreprise que je rencontre sont malgré eux coupables de ne pas tenir leurs équipes imputables par rapport aux formations qu’elles reçoivent. Ce manque d’imputabilité réduit à zéro les bénéfices de faire de la formation.

C’est le rôle du gestionnaire d’expliquer à son équipe que la formation est un point de départ à des changements de comportements et que chacun sera tenu imputable d’appliquer ce qui a été appris lors de la formation.

Les points 1 et 2 de l’article mettent la table pour l’imputabilité et celle-ci doit être maintenue par les gestionnaires aux ventes qui offrent des formations à leurs équipes et par les dirigeants qui font former leurs directeurs des ventes.

À retenir

Il est important de ne pas prendre pour acquis que les formations en vente ne fonctionnent pas, car l’échec résulte d’une série d’erreurs à la fois du côté des formateurs et des gestionnaires qui décident d’offrir des formations à leurs employés.

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