Suite à mon récent article qui répond à la question « Les techniciens et ingénieurs font-ils de bons vendeurs? », je veux aujourd’hui apporter plus de lumière sur ce que les vendeurs peuvent faire pour communiquer leur expertise avec une approche consultative et pas seulement technique.

1. Se concentrer sur la source de « douleur »

Les motivations d’achat sont de 2 types : réduire la douleur causée par un problème ou saisir une opportunité. Le levier le plus important est la douleur. Lorsque les représentants axent la présentation des produits ou des solutions par rapport au problème qui a été identifié chez le client potentiel et comment ils peuvent diminuer son niveau de douleur, cela permet d’aller chercher une émotion chez lui. Même au niveau des directions d’entreprises, les actes d’achat sont déclenchés par des émotions. Tout chef d’entreprise ou cadre dirigeant est avant tout humain!

2. Résister au besoin d’éduquer les clients potentiels

Objective Management Group a identifié le besoin d’éduquer les prospects comme une croyance limitative qui conduit les représentants à fournir trop d’informations sur les produits et à faire de la consultation gratuite. Lorsqu’un représentant a besoin de beaucoup d’informations pour faire ses achats importants au niveau personnel, il va reporter son propre besoin et éduquer le prospect car il pense que cela l’aidera à acheter.

Le fait de fournir des informations techniques sur le fonctionnement des produits, des technologies, etc. n’aide pas à faire des ventes, au contraire, en disant trop, le risque est que le client potentiel devienne confus et ne veuille pas aller plus loin avec vous. Lorsque la vente sera conclue, vous pourrez jouer votre rôle d’expert auprès du client et lui transmettre toutes les informations qui seront pertinentes.

3. Éviter le jargon

Lorsque les vendeurs parlent à des clients potentiels, il y a de très fortes chances qu’ils ne soient pas experts dans leur domaine; il est donc important de ne pas utiliser de jargon incompréhensible car cela pourrait donner l’impression aux clients potentiels qu’ils n’auront pas de contrôle sur ce qui se passera s’ils achètent votre solution.

Habituellement, les gens ne diront pas qu’ils ne comprennent pas, mais les clients potentiels décideront de ne pas faire affaire avec vous s’ils sentent qu’il n’y a pas d’efforts d’adaptation faits de votre côté. Il est important d’expliquer simplement les termes techniques en commençant par « Beaucoup de gens ne savent pas ce que signifie XYZ. Cela veut dire …. ». Autre approche : « Ce que je viens de décrire peut paraître assez confus. Est-ce que vous souhaitez que je passe un peu plus de temps sur un aspect? ».

Important

Plus le niveau de complexité de vos produits ou services augmente, plus les représentants peuvent facilement tomber dans le piège de la présentation technique et perdre de vue que les solutions sont créées pour régler les problèmes des clients potentiels. Pour aider votre force de vente, téléchargez notre outil pour convertir vos caractéristiques en solutions pour vos clients potentiels.