Le département des ventes est le principal centre de profit des entreprises dans le B2B, cependant, comme c’est un département qui rapporte, les chefs d’entreprises oublient souvent de se pencher sur ce que coûte l’organisation de vente par rapport à ce qu’elle rapporte.

Ici, je ne vais pas parler les économies qui pourraient être faites dans la gestion quotidienne du département, mais plutôt mettre le doigt sur des facteurs souvent ignorés et qui pourtant sont responsables du manque de rentabilité des forces de vente. 

1. La gestion des ventes est inefficace

Lorsque le gestionnaire des ventes passe trop de temps à vendre au lieu de coacher ses joueurs, de les motiver, de s’assurer que la stratégie de vente est exécutée adéquatement sur le terrain et de les tenir imputables des activités qu’ils doivent faire, la gestion des ventes sera inefficace. Une gestion des ventes efficace produit une augmentation régulière du chiffre d’affaires, car elle assure que les activités qui amènent les ventes sont menées sur une base quotidienne.

Tout propriétaire d’entreprise doit s’assurer de mesurer l’impact que les gestionnaires des ventes produisent sur les chiffres de vente coïncide avec les objectifs de croissance de l’entreprise.

Indicateurs d’efficacité de la gestion des ventes à suivre :

• Ratio de conclusion

• Coût par vente

• Durée du cycle de vente

• Marge brute / Marge nette

2. Certains vendeurs ne sont pas compatibles avec votre entreprise

Si par exemple vous vendez des solutions qui coûtent plusieurs milliers voire dizaines de milliers de dollars et que certains de vos représentants ne sont pas en mesure d’aborder la question de l’argent avec les clients potentiels, ils offriront peut être des réductions de prix non justifiées ou perdront des profits. Autre exemple, vous vous adressez à des cadres dirigeants pour vendre vos solutions, mais vos représentants ne sont pas capables de rejoindre ce niveau de décisionnaire, ils vont alors se faire diriger vers le service des achats et il laissera de l’argent sur la table.

Ce facteur coûte très cher aux entreprises en termes de ventes perdues ou d’opportunités qui tardent à conclure.

Lors de vos prochains recrutements, changez vos critères pour cibler des candidats qui sont compatibles avec votre entreprise. 

3. Les vendeurs manquent de désir, d’engagement et de motivation

On sait que la proportion des vendeurs qui sont motivés par l’argent a énormément diminué depuis quelques années (56% des vendeurs ne sont pas motivés par l’argent), ce qui donne un levier en moins. Mais, en réalité, les vendeurs sont souvent trop payés par rapport à leur performance dans beaucoup d’entreprises. Les 2 aspects qui sont souvent méconnus sont ceux du désir de réussir dans la vente et du niveau d’engagement à réussir.

Beaucoup de vendeurs ont le désir de réussir, mais ils n’ont pas l’engagement nécessaire pour y arriver, c’est-à-dire qu’ils ne sont pas prêts à faire tout ce qui doit être fait pour vendre, y compris les activités difficiles qui demandent de sortir de la zone de confort. Ce n’est pas dans la nature humaine d’être capable d’accepter de se faire souvent dire non, c’est pourquoi tout le monde ne peut pas être vendeur.

4. Le processus de vente est inexistant ou inefficace

Lorsque vous n’avez pas défini de processus de vente avec des actions précises qui rapprochent de la conclusion de la vente (ou disqualifie l’opportunité avant de perdre trop de temps et d’argent dessus), vous diminuez les chances de conclure, car chaque représentant va aller sur le terrain en faisant sa petite recette personnelle. Si vous ne savez pas comment vos représentants procèdent devant les clients potentiels, vous ne pouvez par identifier les éléments qui font gagner ou perdre une vente. Lorsque le gestionnaire des ventes créé le processus, il connaît la recette que ses vendeurs utilisent et il peut l’améliorer au besoin.

5. Incapacité à se différencier de la concurrence

Il est parfois difficile pour les entreprises de communiquer leurs éléments de différentiation au niveau des produits ou services offerts. Lorsque les vendeurs essaient de mettre en avant les avantages de leurs solutions, ils sont en mode présentation… tous les vendeurs présentent, donc il est très difficile de vendre de cette façon.

Là où votre force de vente peut se différencier, c’est en allant chercher le problème véritable du client potentiel (et pas simplement le symptôme qu’il va décrire au départ). Il faut découvrir POURQUOI le client potentiel va acheter, pourquoi il va acheter VOTRE solution et pourquoi il va acheter MAINTENANT et pas plus tard.

Sans ces éléments, le client va vouloir acheter sur le prix et vous serez perdant car vous aurez rogné votre marge et la durée de vie du client sera plus courte que celle d’un client qui n’a pas été gagné sur le prix.

6. La force de vente ne fonctionne pas à son plein potentiel

Chaque membre de la force de vente a un ADN de vente, c’est-à-dire un ensemble de caractéristiques, de forces et de faiblesses qui lui sont propres. En fonction de cet ADN et de la performance actuelle de la personne, il est possible de déterminer son plein potentiel. En consolidant les résultats individuels, on peut savoir où se situe le plein potentiel d’une force de vente. Basé sur cet ADN, on sait que seulement 6% des vendeurs possèdent 90% et plus des habiletés pour réussir en vente et même pour ces vendeurs, il y a encore de la place pour l’amélioration et pour atteindre leur plein potentiel.

7. Les représentants accordent trop de rabais

J’ai consacré un article entier à ce sujet dernièrement, lisez-le ici. Ce facteur a beau être assez évident, pour le corriger, il faut opérer un changement de mentalité en partant de la direction de l’entreprise. L’inconfort engendré par les questions d’argent chez de nombreux représentants et même dirigeants d’entreprises rend ce changement difficile et long, mais il est essentiel pour augmenter la valeur perçue de votre entreprise et des solutions qu’elle offre.