Qu’est-ce qu’un directeur des ventes et quelles sont ses responsabilités principales pour créer de la croissance? Si tous les chefs d’entreprises se font leur propre idée de ce rôle, ce que je vois au quotidien, c’est que la façon d’aborder ce poste est souvent incompatible avec la réalité et la performance!

Si vous avez embauché des directeurs des ventes pour votre entreprise, vous avez probablement réfléchi en termes de tâches à accomplir et de somme de travail à abattre en laissant peut-être de côté les notions stratégiques du poste. À l’inverse, vous avez peut-être envisagé le rôle davantage sous un axe de VP des ventes qui est davantage axé sur les aspects stratégiques.

Globalement, nous vivons dans un monde où il y a une certaine méconnaissance du marché, des compétences disponibles et du prix pour s’offrir les personnes avec les habiletés recherchées. C’est pourquoi les chefs d’entreprises développent des attentes très éloignées des capacités d’exécution des leaders aux ventes et sous-estiment la valeur de ces compétences.

Il faut dire aussi que les candidats à ces postes de gestion des ventes contribuent à créer une distorsion de la réalité en laissant croire qu’ils sont capables de répondre à toutes les attentes lors du processus de recrutement.

C’est pourquoi il faut remettre les pendules à l’heure quant au rôle de directeur des ventes.

Avez-vous les bonnes attentes?

D’après ce que je peux entendre des hauts dirigeants que je rencontre, les attentes envers les directeurs des ventes sont les suivantes :

• former les représentants;

• faire de la formation interne;

• développer les compétences;

• mettre en place un processus de vente;

• structurer les ventes;

• mettre en place les indicateurs de performance;

• réviser l’architecture des ventes;

• faire de la gestion de changement;

• recruter les meilleurs vendeurs;

• élaborer des stratégies de croissance dans de nouveaux marchés;

• développer les canaux de vente indirecte;

• augmenter la notoriété et la visibilité;

• revoir le positionnement de marque;

• Etc.

Il s’agit d’une feuille de route pour 2 personnes ou plus! Ne vous attendez pas à trouver une personne qui fasse l’ensemble de ces tâches efficacement…et si vous la trouvez, avisez-nous pour qu’on la clone à l’infini!

Offrez-vous les bonnes ressources à vos directeurs des ventes?

Pour exécuter ce qui est listé dans la feuille de route ci-dessus, il faut mettre des ressources à la disposition des directeurs des ventes.

Les ressources indispensables pour que les leaders aux ventes puissent générer de la croissance sont :

• des représentants qui peuvent être coachés, formés et qui ont le désir et l’engagement de réussir;

• des outils :

  • CRM

  • Processus de vente

  • Résultats d’analyse des capacités des représentants

  • Plateforme d’apprentissage mixte

• du support externe pour les aspects critiques de performance en vente;

• des formations spécifiques…

Les dirigeants de PME croient à tort que les grandes entreprises disposent de toutes les expertises à l’interne et ne se font pas aider par des firmes spécialisées, alors qu’elles font précisément l’inverse.

Les équipes de sport professionnel fonctionnent sur ce même principe : elles font appel à des préparateurs mentaux, nutritionnistes, médecins et autres experts pour s’assurer que les athlètes puissent performer au mieux.

Payez-vous assez cher?

Les compétences en gestion des ventes ont un prix, il ne faut pas l’oublier. Étant donné que les leaders aux ventes ont un rôle multidirectionnel, ils doivent avoir des habiletés dans des sphères très différentes : motivation, vente, coaching, imputabilité, recrutement, ressources humaines ou encore gestion de pipeline. Même prises séparément ces compétences sont difficiles à développer, alors rendez-vous compte du travail pour toutes les maîtriser!

Les individus qui parviennent à le faire investissent beaucoup de temps et d’argent dans leur développement personnel. C’est pourquoi ils ont besoin de rentabiliser cet investissement à travers leur salaire. Personnellement, j’investis environ 25 000 $ et 30 000 $ par an dans mon développement pesonnel.

Par conséquent, ce type de leader aux ventes vaut bien plus que les 100 à 150 k$ que vous pensez débourser. Je suis conscient qu’il s’agit déjà d’une somme importante. Mais c’est à cause de ce désalignement entre attentes, ressources et salaire que les entreprises cumulent des échecs. 

C’est aussi pour cette raison que la consultation et le recours à l’expertise externe sont souvent nécessaires.

Si vous n’avez pas de directeur des ventes en place ou avez des difficultés à obtenir le type de croissance que vous visez, contactez-nous maintenant.

Crédit photo : © siraanamwong