Je parle très souvent de vente consultative et du fait qu’il s’agit de l’approche de vente que les vendeurs d’élite utilisent systématiquement. Nous aidons d’ailleurs les leaders aux ventes à implanter la vente consultative au sein de leur entreprise pour augmenter la profitabilité et accélérer la croissance.

Par contre, je parle moins souvent de vente transactionnelle. Très souvent, dans mes mandats, je constate que les forces de vente B2B approchent la vente de façon transactionnelle alors qu’une méthode consultative est requise pour atteindre les objectifs. Mais, dans de rares cas, c’est la situation inverse qui se produit et des représentants travaillent trop fort sur des ventes simples.

Quelle est la différence entre une vente consultative et une vente transactionnelle?

Définition de vente transactionnelle

Selon le site Définitions Marketing, le terme de vente transactionnelle est utilisé pour désigner une situation de vente dans le cadre de laquelle le rôle-conseil du vendeur est particulièrement limité, voire nul, ou même pour laquelle le consommateur n’a pas recours à un vendeur. Dans le cadre de la vente transactionnelle, le but est que la vente se réalise de la manière la plus rapide et la plus efficace possible.

Dans ce premier type de vente, l’effort, le niveau d’expertise et le temps consacré à la vente sont minimes. Il s’agit de l’approche de vente la plus souvent utilisée pour vendre des commodités.

Définition de vente consultative

À l’inverse, la vente consultative est une approche qui consiste à comprendre en profondeur les problèmes des clients potentiels, les conséquences de ceux-ci et d’identifier la solution pour les résoudre en se plaçant dans une position d’expert de confiance à travers le processus de questionnement. La vente consultative permet de vendre la valeur des produits, services et solutions en mettant l’accent non pas sur le besoin de surface généralement exprimé par les clients, mais sur les causes et problèmes à la racine du besoin.

Dans ce cas, le niveau de compétences, le temps à investir dans la vente et les efforts sont importants. La vente consultative est l’approche la plus efficace pour vendre la pleine valeur de produits, services ou solutions avec une dimension technique et/ou technologique.

Attention :

La vente consultative ne doit cependant pas être confondue avec la vente-conseil. Dans cette dernière, les représentants donnent des informations aux clients afin d’obtenir la vente, alors qu’avec l’approche consultative, les représentants obtiennent de l’information grâce à leurs questions et créent de la valeur à travers celles-ci.

Quel est le problème quand on est consultatif au lieu d’être transactionnel ?

Trop d’efforts

Les représentants qui misent sur la mauvaise approche de vente travaillent trop fort pour de petites ventes. L’investissement en temps et en efforts est démesurément élevé par rapport à la valeur de la vente, ce qui pose une question sur la rentabilité de la transaction.

Manquer les plus grosses opportunités

Il est même possible que cette approche consultative pour vendre des « commodités », produits ou services à faible valeur ajoutée fasse passer à côté de plus grosses opportunités de vente.

Comment choisir entre une approche de vente consultative ou transactionnelle?

Ceci est propre à chaque entreprise et il faut bien catégoriser les deux types de ventes pour tracer la ligne. Beaucoup d’entreprises offrent des produits et/ou services dans une fourchette de prix qui est très grande.

Par exemple, si le montant maximum d’une vente est de 10 000$ dans votre entreprise, naturellement, il faudra l’aborder avec une approche consultative et toutes les ventes qui sont de quelques milliers de dollars le seront également. Si vous avez également des produits ou services qui coûtent quelques centaines de dollars, leur vente devrait alors être abordée de façon transactionnelle.

À l’inverse, si vous vendez des produits ou solutions à plusieurs centaines de milliers de dollars, des ventes de 10 000 ou 20 000 dollars pourraient alors être transactionnelles.

L’importance de l’architecture de la force de vente

Pour appliquer la bonne approche de vente aux bons endroits, vous aurez besoin de structurer votre force de vente conséquemment.

Posez-vous la question : est-ce que certaines ventes qui sont traitées de façon consultative peuvent être rendues transactionnelles?

Si oui, cela veut dire que ces nouvelles ventes transactionnelles pourront être gérées par les ventes internes, le support technique ou le service à la clientèle.

Maintenant, il faut voir comment faire en sorte que les représentants aillent chercher des ventes plus grosses et plus rentables avec une méthode consultative.

Par exemple, dans certains modèles, les représentants devraient cesser d’aller chercher des « commandes » et plutôt ouvrir de nouveaux comptes et aller chercher tout le volume de vente chez ceux-ci.

Important

L’approche de vente que votre équipe utilise doit être bien calibrée selon ce que vous vendez. Ne misez pas tout soit sur la vente consultative ou sur la vente transactionnelle, car il est très possible que vous ayez besoin des deux approches pour vendre différents produits, services ou solutions.