Les croyances limitatives en vente sont des affirmations accumulées par les vendeurs au fil du temps et de leurs expériences. Elles sont fortement ancrées chez 84% des vendeurs et viennent nuire à leur performance en vente. En général, les vendeurs mettent de l’avant ces croyances (qui peuvent aussi être présentes au niveau de la gestion des ventes, voire de la direction également) pour justifier certains comportements ou l’absence de certaines activités. 

Ces idées reçues peuvent être changées en nouvelles croyances qui viennent soutenir la performance en vente, et c’est ce que l’on va expliquer dans cet article. Concrètement, ces croyances limitatives font que les vendeurs exécutent le processus de vente de façon inefficace.

# 1 : Je n’ai pas le temps de faire de la prospection

C’est la croyance la plus répandue dans les forces de vente. Une des raisons principales pour lesquelles cette croyance est si présente est parce que la prospection est une activité extrêmement exigeante qui nécessite beaucoup de persévérance et d’être capable d’encaisser des « non » successifs.

La prospection est pourtant une activité incontournable pour tous les vendeurs avec un rôle de « chasseur », c’est-à-dire, ceux qui vont chercher de nouveaux clients et ont donc besoin de maintenir un pipeline de nouvelles opportunités à un niveau constant.

Nouvelle croyance qui soutient la performance en vente : La prospection est essentielle pour atteindre mes objectifs personnels.

# 2 : C’est normal d’avoir des objections en vente

Pour la majorité des représentants, la phase de gestion des objections fait partie du processus de vente… et ils attendent ce moment dans leur conversation avec le prospect. D’une certaine façon, les représentants se préparent à monter sur le ring pour traiter les objections.

Cependant, une objection n’est ni plus ni moins qu’une opportunité de poser des questions qui permettent d’aller en profondeur dans la conversation et ainsi permettre de trouver le problème réel du client.

Il est aussi possible de devancer les prospects et de leur enlever l’opportunité d’émettre des objections : « Je peux vous dire d’avance que nous ne sommes pas les moins chers et habituellement, les clients travaillent avec nous pour X raison et Y raison ».

Nouvelle croyance qui soutient la vente : Je ne crois pas aux objections donc je n’en aurais pas. [Dave Kurlan]

# 3 : Si les clients potentiels sont satisfaits avec leur fournisseur actuel, je ne peux pas leur vendre

La notion de satisfaction est très relative et elle n’aura pas la même signification en fonction des personnes et du contexte. Cette croyance est très présente, car questionner la satisfaction requiert des habiletés spécifiques.

Le fait de se renseigner sur ce qui fait que le prospect est satisfait de son fournisseur actuel ne doit pas être une façon de venir présenter les bénéfices et avantages de vos solutions. Cela doit réellement se faire dans un but informatif et pour comprendre si tous les besoins et les problèmes du prospects sont satisfaits à l’heure actuelle. 

Nouvelle croyance qui soutient la performance en vente : J’ai besoin de comprendre ce que le prospect met derrière le mot satisfaction.

# 4 : Je ne peux pas vendre sans documentation

La documentation ne fait pas la vente. Ce qui fait vendre, c’est la capacité des représentants à poser les questions pertinentes pour identifier et quantifier le coût des problèmes (ou opportunités) des prospects, comprendre l’impact au niveau corporatif et personnel et demander la vente… la documentation ne fait pas cela, elle ne fait que présenter.

La présentation est en quelque sorte l’ennemie et non l’alliée des représentants. Les supports visuels font que les vendeurs embarquent beaucoup trop tôt en mode présentation, avant même d’avoir identifié un problème, le coût et les conséquences associés à celui-ci, la compatibilité entre le prospect et votre entreprise, le processus de décision…

Au total, ce sont 84% des vendeurs qui présentent au mauvais moment.

Nouvelle croyance qui soutient la performance en vente : Je dois présenter uniquement quand j’obtiens une contrepartie du prospect.

# 5 : Je dois faire des soumissions pour aider les prospects à se décider

Lorsque les représentants font des soumissions à des prospects qui ne sont pas encore rendus au moment où ils doivent réellement prendre une décision, dans la majorité des cas, ils vont simplement utiliser la soumission fournie par votre vendeur pour magasiner auprès de la concurrence. En donnant trop tôt un devis, vous permettez au prospect de baser sa décision sur le prix (et de vous demander des rabais) qui est un facteur non émotionnel. Le fait de faire des soumissions comme on lancerait une bouteille à la mer est une manifestation de la difficulté à parler d’argent qui affecte plus de la moitié des vendeurs.

TAKE-AWAYS

En identifiant la présence de ces croyances chez vos représentants et en les aidant à les corriger par des croyances qui sont compatibles avec la performance en vente, vous allez les aider à ne plus se mettre dans le champ lorsqu’ils exécutent le processus de vente sur le terrain. Le coaching individuel par des jeux de rôles avec vos représentants est une solution efficace pour dépasser ces croyances.

D’autre part, les évaluations des forces de vente permettent d’identifier précisément ces croyances limitatives (66 au total) ainsi que les faiblesses majeures qui sont sous-jacentes à ces croyances.