Si vous êtes dans un rôle de gestion ou de leadership des ventes, il vous arrive probablement d’être face à des vendeurs qui possèdent de fortes compétences en vente et qui ont tout pour réussir dans leur poste. Pourtant, ceux-ci n’arrivent pas à performer à la hauteur des attentes.

Ce phénomène s’explique généralement par le niveau d’engagement et de motivation de l’individu. En effet, un représentant qui manque d’engagement et de motivation ne sera pas prêt à sortir de sa zone confort pour atteindre les objectifs, et cela peut devenir un énorme obstacle à son succès.

Deux facteurs essentiels en vente : l’engagement et la motivation

1. La motivation

La motivation provient de deux sources principales :

• Extrinsèque : c’est-à-dire une source extérieure à l’individu comme par exemples l’argent, les incitatifs ou les concours
• Intrinsèque : c’est-à-dire une source qui provient de l’intérieur de la personne comme le sentiment d’accomplissement ou la reconnaissance

Pour qu’un représentant soit motivé à atteindre des objectifs de vente, il faut qu’il les relie à l’atteinte d’objectifs personnels. En effet, il ne faut pas penser qu’un représentant se dévouera corps et âme pour atteindre les objectifs de l’entreprise. S’il le fait, c’est parce qu’il sait qu’en travaillant fort, il pourra répondre à ses besoins (objectifs personnels).

C’est pourquoi, dans votre rôle de leader ou gestionnaire d’équipe de vente, vous devez amener chaque individu à se questionner sur ses objectifs personnels. Ceux-ci doivent être définis et écrits. Vous pouvez amener vos représentants à réfléchir aux questions suivantes :

• Mes objectifs sont-ils assez importants?
• Mes objectifs sont-ils assez réalistes?

Ces questions peuvent aider à comprendre si les objectifs personnels sont adéquats pour fournir la motivation qu’il faut pour faire toutes les activités de vente.

2. L’engagement

L’engagement, est le niveau d’implication d’une personne pour faire tout ce qui doit être fait (dans la limite de ce qui est éthique et légal) pour réussir en vente.

Le niveau d’engagement est une donnée critique pour savoir si une personne aura du succès en vente. Selon les données issues de l’analyse de plus de 1,8 millions de représentants avec l’évaluation d’Objective Management Group, c’est le facteur numéro 1 qui permet de prédire la réussite d’un individu en vente.

Par contre, contrairement à la motivation, le directeur des ventes ne peut pas avoir d’impact sur le niveau d’engagement de ses représentants. C’est une variable qui est 100% ancrée dans chaque personne.

Qu’est-ce que la zone de confort chez un vendeur?

Dans un processus de vente, il arrive fréquemment qu’un vendeur doive poser des questions plus difficiles que d’autres. Le meilleur exemple est face à un prospect très résistant. Dans cette situation et pour augmenter les probabilités d’obtenir la vente, le représentant n’aura pas d’autre choix que de poser des questions difficiles pour éliminer cette résistance. C’est à cette étape que plusieurs vendeurs bloquent, puisqu’ils sont incapables de sortir de leur zone de confort pour poser ces questions difficiles et continuer d’avancer dans leur processus de vente.

En coaching de vente, il est primordial de demander à vos vendeurs qui font face à des clients résistants ce qu’ils peuvent faire de plus. La réponse à cette interrogation, bien évidemment, est de poser des questions plus difficiles qui vont challenger le prospect positivement.

Ce que l’on remarque souvent, par contre, c’est que les vendeurs réagissent en affirmant qu’ils ne peuvent pas agir ainsi. Voilà votre indicateur pour confirmer que vous faites face à un représentant qui a de la difficulté à sortir de sa zone de confort.

Comment aider un vendeur à sortir de sa zone de confort?

Premièrement, mettez-vous dans votre rôle de coach et non dans votre rôle de directeur des ventes.

Ensuite, faites prendre conscience à votre représentant qu’il ou elle est inconfortable dans certaines étapes pourtant essentielles du processus de vente. Si je reviens à mon exemple sur les questions difficiles, faites réaliser à vos représentants qu’en ne les posant pas, ils n’obtiendront pas la vente. En d’autres mots, s’ils croient perdre la vente en posant des questions difficiles, ils la perdront de toute façon même sans les poser, car le client est résistant et n’est pas intéressé par ce qui lui est proposé.

Ainsi, la notion de n’avoir rien à perdre dans des situations plus difficiles devient très importante en vente et est directement reliée avec le fait de sortir de sa zone de confort.

Quand vous serez en mesure de faire comprendre à vos vendeurs qu’il y a encore quelque chose à faire même dans une situation où ils se retrouvent bloqués, ils comprendront que (potentiellement) déstabiliser un prospect avec des questions plus difficiles n’est pas la fin de la vente…bien au contraire.

Un autre exemple de situation où les représentants ont une réticence est le nombre de tentatives à faire pour rejoindre un client potentiel. Généralement, les vendeurs vont faire deux à trois tentatives et vont ensuite s’arrêter parce qu’ils ne veulent pas être perçus comme étant trop acharnés. Pourtant, si vous n’obtenez pas de retour d’appel ou que vous ne parvenez pas à parler au client potentiel après 3 tentatives, cela ne veut pas dire pour autant qu’il n’y a pas d’opportunité.

Vous-même en tant que gestionnaire des ventes, avez peut-être besoin de repousser les limites de votre zone de confort pour demander à vos représentants de faire plus de tentatives pour connecter avec des clients potentiels. Sachez qu’aujourd’hui il faut plus de 13 tentatives pour rejoindre un décideur de niveau exécutif. Demandez donc à votre équipe de dépasser leurs limites et de faire davantage de tentatives et le pire qui peut arriver est de finalement pouvoir parler au décideur!

À retenir

Par expérience, plusieurs personnes m’ont dit qu’une fois qu’elles avaient compris qu’elles n’avaient rien à perdre, leur vie a complètement changé au niveau de leurs activités de ventes.

Rappelez-vous que lorsque vous poussez pour aller une étape plus loin que celle où vous êtes habituellement bloqué, vous avez des chances de changer le résultat pour le mieux au lieu d’avoir perdu d’avance. Voilà exactement ce que vous devez apprendre aux différents joueurs de votre équipe de vente afin que tous performent à la hauteur des attentes.