Article initialement écrit par Frédéric Lucas et publié sur le blogue de Lime le 25 octobre 2017.

Il n’y a pas un seul chef d’entreprise que je rencontre qui me dit qu’il a confiance dans les prévisions de ventes qui sont faites chaque année ! Pourtant, tout l’intérêt de travailler sur des prévisions de ventes est de pouvoir s’y fier pour planifier, investir et définir des stratégies de croissance. Mais on parle d’un monde idéal, alors que la réalité est bien moins glorieuse !

Entre des prévisions de ventes parfaites (et utopiques) et des écarts dépassant les 30 ou 40 %, il y a beaucoup de possibilités pour arriver à un résultat acceptable. Il faut comprendre que la mauvaise qualité des prévisions de ventes n’est que le symptôme de problèmes liés au fonctionnement des ventes. Voici trois solutions efficaces pour résoudre un problème de fiabilité des prévisions.

1. Mettre en place un processus de vente formel

Le processus de vente n’est pas une succession d’étapes chronologiques à suivre. Il s’agit plutôt d’un parcours structuré qui permet d’augmenter la probabilité de conclure une vente en validant des étapes précises.

Il arrive trop souvent que les processus de vente utilisés par les équipes de vente soient incomplets ou inefficaces pour les raisons suivantes :

• Les étapes clés ne sont pas dans le bon ordre : la qualification et la présentation de l’offre sont souvent faites trop tôt.

• Les probabilités de conclusion ne sont pas basées sur des critères objectifs.

• Le processus met de l’avant les caractéristiques du produit au lieu de la véritable conversation de vente.

L’essence d’un processus de vente efficace réside dans son niveau de personnalisation à chaque entreprise. Vous ne pourrez pas appliquer une recette trouvée sur Internet sans la retravailler selon les spécificités de votre marché, de votre entreprise, de vos canaux de vente…