Les chiffres, indicateurs et statistiques sont indispensables dans les organisations de vente, mais il est difficile de tout mesurer. Heureusement, chaque année, de nombreuses firmes font des analyses, enquêtes et recherches pour faire ressortir des données qui amènent à se poser de bonnes questions sur l’efficacité de notre propre organisation.
J’ai réuni les dernières statistiques de vente B2B les plus choquantes dans 10 catégories. Leur lecture devrait soulever des questions sur l’efficacité de votre force de vente et éventuellement vous amener à vous comparer. Quoi qu’il en soit, il y a matière à beaucoup de réflexion et vous pouvez compléter celle-ci avec la carte de pointage de culture de vente [Outil gratuit].
1. Opportunités de vente
75% des opportunités du pipeline ne concluent jamais.
Accenture
À tout moment, seuls 3% des décideurs de votre marché cherchent activement à acheter. 56% ne sont pas prêts et 40% sont sur le point d’entamer la démarche.
Vorsight
2. Compétences en vente
64% des représentants ne sont pas efficaces pour engager la conversation au téléphone avec les clients.
CSO Insights
Les décideurs B2B rapportent que seulement 20% des rencontres avec des professionnels de la vente adressent leurs besoins spécifiques.
Forrester Research, Death Of A (B2B) Salesman: Two Years Later (2017)
3. Activités de vente
Les représentants passent seulement 33% de leur temps quotidien à parler à des prospects.
4. Processus de vente
Seulement 2% des ventes se concluent en une rencontre et 8% des représentants décrochent 80% des ventes.
5. CRM
85% des entreprises qui achètent un CRM pour automatiser leurs ventes ne choisissent pas les bons outils parce qu’elles échouent à définir les objectifs d’affaires ou à développer les processus pour atteindre les objectifs.
Gartner
6. Processus d’achat
60% des gens qui demandent des informations ne s’engageront pas à acheter avant au moins 12 mois.
Marketing Donut
En 2017, 68% des décideurs B2B préfèrent faire des recherches en ligne seuls, en progression de 53% par rapport à 2015.
Forrester Research, Death Of A (B2B) Salesman: Two Years Later (2017)
7. Références
Seulement 11% des représentants demandent des références, alors que 91% des clients disent qu’ils sont prêts à en donner.
8. Vente sociale
Un représentant a 4,2 fois plus de chances d’obtenir un rendez-vous avec un prospect s’il est connecté avec lui.
Sales Benchmark Index
9. Gestion des ventes
Les leaders aux ventes consacrent seulement 20% de leur temps à aider leur équipe à vendre.
CSO Insights
10. Génération de leads
79% des leads générés par le marketing ne sont jamais convertis en ventes.
SalesForce
ImportantDans les dernières années, de très nombreux facteurs ont convergé pour rendre le travail et le succès en vente plus difficiles. La rapidité d’adaptation des PME B2B est joue un rôle critique pour être en mesure de tirer son épingle du jeu et continuer à croître malgré les conditions. Votre entreprise a-t-elle ce qu’il faut pour s’adapter et continuer à prospérer alors que les changements dans les habitudes des décideurs B2B vont s’accélérer davantage dans les années à venir? Faites-le point dès maintenant avec notre outil gratuit : Carte de pointage de culture de vente.
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