La semaine dernière, j’ai participé au lancement du seul livre dédié à la science du recrutement pour les ventes avec Andy Miller de Big Swift Kick. Quelle mine de conseils et de stratégies pour enfin permettre à plus d’entreprises d’améliorer leur recrutement pour les équipes de ventes! 

Je dois vous dire que j’attendais la sortie du livre avec impatience, parce qu’il vient appuyer ce que nous faisons chez Prima Ressource, c’est-à-dire aider les entreprises à faire de chaque nouvelle embauche en vente un succès. Vous le savez tout comme moi, les difficultés sont pourtant nombreuses pour y parvenir. 

Recruter des vendeurs performants, ce n’est pas comme acheter une souffleuse à neige ou aller au restaurant !

Vous avez besoin d’une souffleuse à neige ? Vous choisissez le modèle qui vous convient, vous la faites livrer, vous attendez une tempête de neige et vous soufflez la neige. Quel est le pire qui puisse arriver ? Vous n’êtes pas satisfait et vous la retournez au magasin.

C’est un peu semblable pour le restaurant. Vous prévoyez de sortir pour souper, vous choisissez un restaurant, faites une réservation, présentez-vous et profitez-en. Quel est le pire qui puisse arriver ? La nourriture ou le service n’est pas à la hauteur et vous en êtes pour quelques dizaines de dollars de votre proche.

Mais qu’en est-il quand vous recrutez des vendeurs ? Vous identifiez le(s) rôle(s), affichez vos descriptions de poste, collectez les CV, choisissez quelques candidats à interviewer et procédez à quelques embauches.  Quel est le pire qui puisse arriver ?

Si vous avez un cycle de vente de quelques mois ou plus, que vous « subventionnez » vos vendeurs jusqu’à ce qu’ils soient autonomes et qu’au début de l’année 2022, il vous faut 3 mois pour trouver un candidat adéquat, vous êtes foutu avant même de commencer ! 

Une fois que vous avez enfin identifié un candidat potentiel, vous avez quelques heures, pas des jours ou des semaines, pour prendre une décision et faire une offre, et quel est le pire qui puisse arriver ? 

Six mois ou plus s’écoulent avant que vous ne vous rendiez compte que ce vendeur ne fera pas l’affaire et que vous n’avez pas seulement perdu un semestre de salaire, mais aussi six mois en temps, vous avez un territoire ou un marché dans lequel l’entonnoir est vide et vous devez recommencer depuis le début !

Mais vous n’avez pas à vivre cette situation, et voici pourquoi.

5 facteurs clés de succès pour le recrutement de représentants performants

Il existe plusieurs clés pour bien sélectionner les candidats qui auront du succès dans votre entreprise :

1. La rémunération

Les salaires de base sont une tendance à ne pas ignorer. Même si dans certaines entreprises, le modèle de rémunération 100% à la commission est en vigueur, la plupart des vendeurs ne sont pas faits pour ce genre de pression. La rémunération totale prévue pour la première année doit être attrayante, sinon, sur le marché actuel, les bons vendeurs vous ignoreront.

2. Emplacement

De nombreux vendeurs aiment travailler depuis leur domicile et utiliser les plateformes vidéo pour générer des revenus. Ils peuvent être BEAUCOUP plus efficaces et devraient avoir beaucoup plus de succès. Vous devrez proposer une option à distance pour attirer les bons vendeurs.

3. L’offre d’emploi 

L’offre d’emploi doit se démarquer et décrire plutôt votre candidat idéal. Ne publiez pas une description de poste, publiez une description de candidat, ne parlez pas de votre entreprise, et vous aurez plus de chances d’attirer les meilleurs candidats.

4. Évaluation des candidats en vente

Sur le marché actuel des candidats, vous DEVEZ disposer d’une boule de cristal pour faire la différence entre les bons et les mauvais éléments et, plus important encore, pour identifier les vendeurs qui conviennent le mieux au poste de vendeur que vous souhaitez pourvoir.

5. La confiance

Selon les données récentes d’Andy Miller, les meilleurs talents en vente ne sont plus sur le marché en 10 jours. 10 jours ouvrables, deux semaines, alors que l’entreprise moyenne met 3 à 4 fois plus de temps pour prendre une décision.

Si vous réussissez les quatre premiers points, vous aurez la confiance nécessaire pour déclencher votre offre avant de perdre un bon candidat au profit d’une autre entreprise. 

Réaliser une analyse de compatibilité sur mesure

Aujourd’hui, on est en mesure de réaliser ce que l’on appelle des analyses de compatibilité sur mesure pour les entreprises avec les évaluations de candidats d’Objective Management Group (OMG).  

La compatibilité sur mesure ajoute une couche supplémentaire de personnalisation – dans ce cas 30 critères supplémentaires – pour aider à identifier les bons vendeurs. 

Voici un exemple d’analyse de compatibilité sur mesure

Source : Objective Management Group

Qu’est-ce qu’on cherche à tirer de cette analyse ?

On commence par regarder les résultats d’environ 185 éléments analysés dans 21 compétences clés en vente.  

Ensuite, on identifie les résultats et les scores qui différencient les représentants les plus forts des moins forts. 

Dans l’exemple ci-dessus, huit des différenciateurs que nous avons identifiés sont en fait des critères de sélection dont l’entreprise n’était pas consciente et qui ont impacté négativement plusieurs embauches. 

• Quatre des différentiateurs sont liés à la motivation. Ceci est révélateur de la difficulté que les gestionnaires et recruteurs ont à réellement identifier les candidats motivés.

• Deux des résultats sont liés à l’ADN de la vente, les faiblesses qui sabotent les performances.  

• Sept différentiateurs résident dans les compétences clé de la vente traditionnelle.  

• Deux identifient l’aptitude des vendeurs à travailler à distance et leur capacité à s’auto-démarrer.  

• Six des différenciateurs représentent des compétences de vente spécifiques.

En résumé, dans cet exemple (et dans beaucoup d’autres), les représentants les plus performants ont en commun de :

• Prospecter constamment
• Être extravertis 
• Avoir un score élevé dans la compétence « chasse » 
• Rejoindre les décideurs
• Adopter une approche de vente consultative 
• Découvrir des raisons incontournables d’acheter
• Vendre la valeur 
• Utiliser la technologie de vente à leur avantage
• Être capable de travailler à distance 
• Avoir du succès pour contacter des cadres dirigeants 
• Faire des ventes jusqu’à 25 000 $ 
• Vendre des services conceptuels
• Supporter la pression de la performance
• Réussir dans un contexte turbulent et en constante évolution.  

Toujours dans notre exemple, ce n’est pas le cas des joueurs moins performants. 

À retenir

La complexité des facteurs qui conduisent au succès en vente dans votre entreprise est certainement insoupçonnée et c’est habituellement ce qui conduit aux essais-erreurs dans le recrutement des vendeurs. 

Comme souvent, disposer de données agrégées permet de faire ressortir les véritables facteurs clés de succès et de reproduire les bonnes décisions.

À ce jour, plus de 34 000 entreprises ont utilisé les outils d’Objective Management Group pour évaluer plus de 2,2 millions de vendeurs et ont embauché près de 100 000 vendeurs. Ces entreprises ont un taux de roulement inférieur de 62% par rapport aux autres, un taux d’atteinte des quotas 80 % plus élevé et une atteinte plus rapide de la pleine performance.

Vous pouvez réussir à recruter des vendeurs de manière constante avec un processus et des outils validés. 

Ne laissez pas les meilleurs talents aux mains de vos concurrents, prenez action maintenant : 

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