Pour gagner le plus de ventes possible, les représentants doivent faire preuve de rigueur : ils doivent suivre une liste claire d’étapes inscrites dans un processus de vente formel et précis.

Lorsqu’ils perdent trop de ventes, les vendeurs ont tendance à justifier leur faible performance par des excuses, telles que :

• La concurrence est trop forte ;
• Je n’ai pas le temps de vendre ;
• Le contexte économique est défavorable ;
• Nos prix sont trop élevés ;
• Nous avons des problèmes de livraisons alors je ne peux pas vendre les produits ;
• Etc.

C’est ce que j’appelle de « fausses raisons ».

Voici une liste de « vraies raisons » pour lesquelles les représentants ne réussissent pas à conclure leurs ventes.

Les vraies raisons : le manque de compétences

Dans les faits, les raisons réelles pour la perte d’opportunités sont souvent liées au manque de compétences des vendeurs, lacunes qui commencent très tôt dans le processus de vente.

1. Ils ne cernent pas la raison incontournable d’acheter du client

Le représentant doit d’abord identifier le problème que le client doit régler afin de trouver sa raison incontournable d’acheter. Si le vendeur n’arrive pas à soulever les conséquences qui découlent du problème de son client, ce dernier ne sera pas poussé à acheter ce qui lui est proposé. Pire encore, certains représentants jugent eux-mêmes le problème comme n’étant pas important et négligent de proposer une solution.

C’est souvent la capacité à poser beaucoup de questions qui fait défaut, une compétence qui est au cœur de la vente consultative. Pour quantifier adéquatement la valeur du problème, le représentant doit poser des questions qui mèneront le prospect vers une réflexion axée sur les gains en revenus qui découleront de la solution de ce problème. Quelles économies d’argent, de temps ou d’énergie réalisera-t-il ?

2. Ils ne considèrent pas l’urgence d’acheter du client

Les représentants négligent de vérifier l’urgence de la situation. Si le prospect n’est pas prêt à prendre les dispositions nécessaires pour régler son problème, il risque de freiner le processus à l’étape de la conclusion. Sans urgence, il s’objectera et demandera plus de temps pour y réfléchir, allant de quelques mois jusqu’à l’année suivante. Ainsi, tout le travail pour préparer l’offre aura été fait en vain. S’il se décide finalement après plusieurs mois, les prix ne seront probablement plus appropriés, tout comme l’offre de services.

Encore une fois, la lacune du représentant se trouve dans sa capacité à poser beaucoup de questions et à vendre de façon consultative. En effet, c’est après avoir cerné la raison incontournable d’acheter du client que le vendeur peut mettre en lumière la valeur de sa solution et ainsi évaluer l’urgence d’acheter du client.

3. Ils qualifient mal le prospect

La mauvaise qualification du client est une raison fréquente pour laquelle les vendeurs n’arrivent pas à conclure assez de ventes. Située entre le deuxième et le troisième but selon la méthodologie de vente par le baseball, une bonne qualification devrait répondre aux 6 questions suivantes :

• Le prospect est-il prêt à régler le problème ?
• Est-il prêt à payer davantage ?
• Le représentant parle-t-il au décideur ou doit-il y en avoir d’autres ?
• Quel est le processus décisionnel ?
• Quels sont les concurrents ?
• Quels sont les critères d’achat autres que le prix ?

Par exemple, si le vendeur ignore les compétiteurs du prospect, il ne sera pas capable de se différencier d’eux aux yeux de son client et d’être mémorable.

De plus, si les critères d’achat se limitent qu’au prix, le vendeur ne pourra arriver à vendre la valeur de sa solution. C’est pourtant primordial pour une entreprise qui veut générer des profits en vendant des produits et services avec une marge bénéficiaire digne d’intérêt.

Un processus de vente efficace pour soutenir les compétences

Le processus de vente sert entre autres à définir clairement chaque étape de vente. Le représentant s’assure ainsi d’effectuer chaque étape dans l’ordre avant de passer à la suivante.

Les compétences en vente énumérées plus haut sont essentielles. Par contre, sans processus de vente défini pour structurer leurs actions, le résultat est un peu laissé au hasard et le taux de conclusion est assurément plus faible.

Conclusion

Les entreprises avec un taux de conclusion de 10 % à 20 % sont malheureusement très fréquentes. Ces organisations perdent inévitablement du temps, de l’argent et des clients au profit de la concurrence.

La vente n’est pas un jeu de chance ! Rien ne doit être laissé au hasard : les leaders des ventes doivent s’assurer de développer les compétences de leurs représentants et d’avoir en place un processus de vente efficace.