Comme en témoignent les nombreux articles que nous avons déjà consacrés au thème, la rémunération des représentants est un sujet complexe, et ce même lors du processus de recrutement.

Afin d’établir la rémunération appropriée pour leurs représentants, les chefs d’entreprises peuvent se baser sur quelques règles simples. Ensuite, plusieurs nuances entrent en ligne de compte, dépendamment du contexte spécifique de vente des représentants.

De façon générale, la rémunération variable des représentants dans une entreprise est un facteur de rétention important. En effet, il a été établi que lorsque la rémunération est plafonnée, les meilleurs vendeurs tendent à quitter l’entreprise pour laquelle ils travaillent.

Toutefois, ce n’est pas tant l’importance de la portion variable qui influe sur la rétention, que le potentiel de revenu presque illimité qu’elle représente. C’est ce potentiel de gain qui motive les vendeurs, même dans les cas où la portion commission n’est pas de 100%.

Pourtant, dans certains cas spécifiques, il peut être plus avantageux de rémunérer les vendeurs avec une portion fixe plus élevée que la portion variable. Voici les 3 principaux contextes où une telle rémunération est préférable.

# 1 Le représentant a un type de motivation intrinsèque

58 % des représentants ont une motivation intrinsèque [Mise à jour 2016 : le chiffre est passé à plus de 70%.]. Ils sont motivés par des facteurs intérieurs, comme la satisfaction obtenue par l’accomplissement et le dépassement de leurs objectifs.

Contrairement aux vendeurs qui ont un type de motivation extrinsèque (motivés par des facteurs extérieurs), le gain d’argent n’est pas une fin en soi pour eux.

En ce sens, il est potentiellement plus avantageux d’offrir à ce type de représentants une portion salaire un peu plus élevée que la portion variable, car c’est généralement ce qu’ils privilégient.

Il existe différents tests pour évaluer la force de vente d’une entreprise et ainsi savoir le type de motivation qui anime les représentants. Certains outils d’évaluation non spécifiques à la vente permettent aussi d’obtenir des indications sur ce trait de personnalité. Une formation sur les buts personnels des représentants amènera également à comprendre mieux ce qui les motive.

# 2 Le cycle de vente est long

Lorsqu’une entreprise a un cycle de vente qui s’échelonne sur une période de plus de 9 mois, elle aura avantage à privilégier une rémunération avec un salaire fixe élevé.

Ce type de rémunération permet au représentant de jouir d’une certaine stabilité de revenu. En plus, elle favorise la constance du représentant durant l’exécution du processus de vente et ce, du début à la fin.

# 3 L’entreprise est dans une période de développement

Le développement d’un nouveau territoire, d’une nouvelle ligne de produits ou d’un nouveau marché sont des contextes de vente plus difficiles. Par conséquent, les entreprises devraient privilégier une portion de salaire fixe plus élevée durant ces périodes.

Comme l’entreprise n’est pas encore établie dans ce nouveau marché, les premières ventes risquent de tarder. Il importe donc de soutenir la constance des représentants en maintenant des incitatifs plus élevés, et ainsi leur assurer un certain encouragement.

Important

La rémunération des représentants doit à la fois permettre aux vendeurs d’atteindre un niveau de revenu satisfaisant (dans la mesure où ils performent), à l’entreprise d’assurer les profits aux actionnaires et donner plus de contrôle aux deux parties.

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