Il y a une chose sur laquelle les services des ventes et du marketing sont d’accord : les références sont la meilleure source de prospection pour une entreprise, que ce soit dans un contexte B2B ou B2C. Ce qu’il y a de bien avec les recommandations, c’est qu’elles ont un impact positif sur le ratio de clôture, la durée du cycle de vente et la valeur de vie moyenne du client.
Bien que la plupart d’entre nous connaissent le pouvoir des références, très peu d’équipes de vente intègrent une étape de » demande de références » dans leur processus de vente. Quel est le problème avec ça ? Il y en a plusieurs en fait ! Certains vendeurs perdront beaucoup de temps à faire de la prospection pour ajouter quelques nouvelles opportunités à leur pipeline, d’autres ne prospecteront pas du tout et agiront comme des fermiers ou des directeurs de comptes alors qu’en fait ils devraient chasser. Dans les deux cas, c’est une façon sûre de ne pas répondre aux attentes et de ne pas atteindre les objectifs ! Selon le Baromètre Edelman Trust, 84 % des décideurs B2B commencent le processus d’achat par une recommandation. Sachant cela, vous voudrez peut-être reconsidérer la façon dont vous voulez tirer parti des recommandations.
Quand devriez-vous demander des références ?
Normalement, la plupart des gens ne demandent des références qu’une fois qu’ils ont fait le travail. En fait, de nombreux vendeurs pensent qu’ils ne peuvent pas demander de références avant qu’un client ne connaisse la valeur de leur produit ou service, puisque a priori leur client n’a rien pour juger de leur performance, et ne les référera donc à personne. Bien sûr, il est évident qu’ils ne peuvent pas vous référer à quelqu’un en disant qu’ils ont fait beaucoup de travail avec vous si rien n’a été accompli. Malgré tout, je vous assure que demander des références après une rencontre de premier but ou même après un appel de prospection est quelque chose que vous pouvez faire… et ça marche !
Alors comment vous mettre dans une position où non seulement vous êtes à l’aise, mais où vous êtes aussi légitime de demander des références avant de faire affaire avec un client potentiel ? Voici comment vous pouvez le faire.
Obtenir des recommandations pendant le processus de vente : comment procéder
La première chose dont vous devez vous rappeler, c’est que souvent, les personnes avec qui vous discutez lors d’une rencontre de premier but ou d’un appel de prospection vendent elles-mêmes un service ou un produit, ce qui signifie qu’elles ont aussi des clients. Cela met l’accent sur l’importance d’interroger votre client et d’obtenir beaucoup d’informations de sa part durant ces étapes de votre processus de vente.
Maintenant, une façon intéressante et efficace de procéder si vous cherchez des références est de dire au client potentiel avec qui vous interagissez et qu’il y a quelques personnes dans votre réseau que vous aimeriez lui présenter, et que celles-ci pourraient être des clients potentiels pour lui. Évidemment, cette affirmation doit être sincère, ne les référez pas à un client aléatoire qui, vous le savez, ne sera pas intéressé par ce que votre prospect a à offrir. L’idée est de simplement offrir une recommandation dans le but d’ensuite renverser la situation et de demander s’ils n’auraient pas eux-mêmes des recommandations à vous faire.
Voici un exemple de ce que vous pouvez dire :
« Je sais que nous n’avons pas encore travaillé ensemble, mais pensez-vous qu’il y a quelqu’un dans votre liste de contacts qui pourrait bénéficier d’une discussion comme celle que nous venons d’avoir ? Évidemment, vous n’avez pas profité de mes services, mais à ce stade, vous savez que nous allons avoir d’autres discussions, alors pensez-vous qu’il y a d’autres personnes avec qui je pourrais avoir ce genre de conversation, et si oui, pourriez-vous me donner leurs noms et numéros de téléphone ? »
Soyez toujours consultatif dans votre approche
Je crois que ce qui est très important lorsque vous essayez de demander des références à ce stade précoce de votre processus de vente est d’être consultatif. Si vous avez été consultatif dès le début, vous faites déjà preuve de crédibilité avant même la première rencontre parce que vous démontrez une grande capacité d’écoute et d’attention à ce que votre prospect vous dit.
Devriez-vous vraiment donner des références en premier ?
Une question que vous vous posez peut-être est à savoir si le fait de donner des références avant d’en demander ajoute vraiment de la valeur au processus, ou bien si vous pourriez simplement demander pour des références sans même avoir à en donner.
À mon avis, si vous avez vraiment une référence intéressante qui fait sens avec ce que fait votre client potentiel, alors il est très bénéfique de donner la référence, puisque vous faites preuve d’empathie et vous démontrez que vous êtes prêt à faire la même chose que ce que vous lui demandez de faire.
Tout particulièrement dans le monde des affaires où vous ne connaissez personne, il y a beaucoup de donnant-donnant, donc offrir une référence en premier montre une ouverture de votre côté. Par conséquent, la personne à qui vous parlez sera probablement plus ouverte à le faire également.
Important
Vous ne devriez certainement pas attendre d’avoir conclu une vente pour demander des références. Évidemment, le nombre potentiel de références que vous pourrez obtenir diminue fortement et sera directement lié à votre ratio de clôture.
La seule fois où je vous conseille d’attendre d’avoir établi votre crédibilité et votre fiabilité avant de demander des références, c’est si vous n’avez pas de contacts dans l’industrie dans laquelle travaille votre client. Sinon, je crois sincèrement que vous pourriez demander des références à tout moment, tant que vous restez consultatif dans votre processus et que vous avez quelque chose à offrir en retour. J’ai essayé cette technique moi-même et elle a fonctionné, alors je vous suggère de vous mettre tout de suite à la tâche et de l’essayer vous-même lors de votre prochaine rencontre de premier but!
