L’embauche d’un premier vendeur est une grande étape dans le processus de croissance d’une PME. Elle doit être bien planifiée et orchestrée pour permettre au nouveau venu de bien jouer son rôle.

Avant l’arrivée du premier représentant, c’est généralement le propriétaire qui vend les produits ou services de l’entreprise et s’occupe de tout ce qui concerne le développement des affaires. L’entrepreneur doit donc s’assurer de mettre en place un système efficace pour faciliter l’intégration d’un représentant dans son organisation.

Voici 3 éléments à considérer pour bien préparer l’embauche d’un premier vendeur dans une PME.

1. Fixer des objectifs atteignables

Les propriétaires d’entreprises ont souvent de la difficulté à fixer des objectifs de vente réalistes lors de l’embauche d’un premier vendeur. Pour des raisons évidentes, il est normal pour un nouveau vendeur de ne pas performer aussi bien que le président dès le début de son mandat.

C’est pourquoi, vous devez fixer les objectifs de votre futur représentant en tenant compte de plusieurs facteurs :

• Le réalisme de la croissance visée ;
• Le rôle qu’occupera le représentant ;
• Les éléments de soutien en place, comme le CRM, le processus de vente, etc.

2. Définir le rôle du vendeur dans l’entreprise

Les représentants ne jouent pas tous le même rôle :

• Les gestionnaires de comptes se spécialisent pour maintenir les clients existants ;
• Les fermiers développent les comptes existants pour faire croître leur revenu ;
• Les chasseurs se concentrent sur la prospection de nouveaux clients.

Contrairement à la croyance de plusieurs dirigeants de PME, la meilleure option n’est pas toujours d’embaucher un bon chasseur. Pour embaucher le bon profil, il est donc important de bien réfléchir aux besoins de son entreprise et au rôle offert au nouveau vendeur.

De plus, il faudra affiner les critères selon l’environnement de vente, c’est-à-dire :

• le niveau de concurrence dans le secteur ;
• le niveau de résistance des clients potentiels ;
• vente de « pourquoi » ou de « pourquoi moi »
• positionnement de prix.

Plus vos critères sont objectifs et précis, plus vous serez en mesure de sélectionner le bon vendeur. Souvent, par manque de connaissances spécifiques dans le recrutement en vente, des entrepreneurs décident d’engager une personne avec laquelle ils s’entendent bien, mais qui n’a pas les compétences nécessaires pour atteindre les objectifs liés au poste.

Certains représentants se spécialisant dans des domaines précis, il peut être pertinent, pour certaines PME, que le premier vendeur ait déjà des compétences dans des marchés très nichés.

Certains entrepreneurs préfèrent laisser les rênes du département des ventes à leur représentant, alors que d’autres veulent seulement léguer une partie des clients pour garder le contrôle sur les plus gros comptes. Quelle approche allez-vous privilégier? Dans tous les cas, votre représentant doit être bien renseigné sur son rôle dans l’organisation afin qu’il n’y ait pas de mauvaise surprise une fois en poste.

3. Mettre en place la structure de base

Les PME sans équipe de vente sont rarement équipées d’outils et de processus de vente, puisqu’une seule personne s’occupe du démarchage et du développement des affaires.

Concrètement cela veut dire que l’entonnoir des ventes de l’entreprise se trouve bien souvent dans la tête du dirigeant ! Avant même d’engager votre premier vendeur, il est nécessaire de centraliser les informations sur les comptes et les opportunités de vente afin d’assurer une bonne communication.

Pour accélérer l’intégration du représentant et favoriser sa performance, des outils sont incontournables, comme un bon CRM.  Idéalement, il doit être implanté avant même l’arrivée d’un nouveau vendeur. Aussi, pour que le CRM aide le nouveau représentant à conclure ses ventes plus efficacement, il faut qu’il contienne votre processus de vente, même si celui-ci n’est pas complet au début. Consultez notre guide pour bâtir votre processus de vente.

À retenir

L’embauche d’un premier vendeur pour une PME est un grand saut qui doit être bien préparé. En tant qu’entrepreneur, vous devez prendre du recul pour évaluer les objectifs de vente et le type de vendeur à recruter pour y arriver. Une fois le représentant en poste, vous devrez aussi veiller à mettre en place les outils et processus nécessaires pour aider votre nouveau vendeur à atteindre les objectifs et ainsi contribuer à la croissance de votre entreprise.

Ensuite, vous pourrez embaucher plus de vendeurs, puis considérer d’intégrer un premier directeur des ventes pour ses compétences tactiques ou encore un VP des ventes pour son apport stratégique.