De nos jours, être vice-président des ventes requiert de nombreuses compétences acquises au cours de plusieurs années. Celles-ci ne sont pas innées. Elles se construisent au fil du temps à la suite de réussites et d’échecs qui mettent à l’épreuve la confiance et la détermination du gestionnaire, mais qui l’amènent aussi à se dépasser.

Selon Objective Management Group, le vice-président des ventes doit posséder 7 compétences qui lui permettent d’exceller dans son rôle exécutif, voici lesquelles.

1. Leadership en vente

Le VP des ventes doit d’abord se positionner comme leader et agir comme tel de bas en haut de son organisation de ventes. Il doit savoir quoi faire pour atteindre de meilleurs résultats avec son équipe de gestionnaires des ventes pour qu’elle soit performante. Il a à mettre l’épaule à la roue en matière de développement des affaires. Il doit diriger son équipe afin de gagner son respect et la mener vers l’excellence.

2. Pensée stratégique

Le leader des ventes doit consacrer du temps pour développer les processus de vente, former et/ou coacher l’équipe sur ceux-ci.

Il accepte aussi de prendre des décisions afin de limiter les pertes. Il sait initier et réaliser les changements requis. Il s’assure qu’un processus de vente formel soit mis en application. La capacité d’élaborer rapidement des solutions de manière stratégique est elle aussi essentielle.

3. Développement de solides relations

Le vice-président doit gérer efficacement les relations sans qu’elles n’interfèrent avec le travail et l’atteinte des objectifs. Le développement de relations nécessite que le leader passe du temps sur le terrain pour observer ce qui se passe et développer les individus. Si les relations avec les directeurs des ventes doivent être solides, elles ne doivent pas être trop fortes ou trop amicales, car elles pourraient freiner le VP dans son feedback et ses exigences.

Enfin, lorsque ses gestionnaires de ventes traversent des périodes de stress ou de difficulté, il doit aider à restaurer le calme.

4. La volonté de réussir

L’engagement et le désir sont des traits absolument essentiels pour avoir du succès comme leader des ventes. Ce dernier doit savoir s’auto-démarrer, c’est-à-dire avoir l’esprit d’initiative. Il doit aimer travailler seul, mais également en équipe. Il ne craint pas de prendre des risques.

Le leader met par écrit ses buts personnels et met en place un système pour en évaluer l’avancement. Cet exercice est crucial au niveau exécutif, car il influence le désir de performer au niveau des résultats de ventes.

5. Les compétences en coaching

Cette compétence est importante, car elle a un impact sur la pensée stratégique. Pour être un excellent coach, le vice-président des ventes sait sélectionner les problèmes/questions à aborder lors du coaching des gestionnaires des ventes. Il pose beaucoup de questions pour amener la force de ventes à s’adapter, à prendre les devants et intensifier ses efforts.

Il accorde le temps requis pour le debriefing. Lors de rencontres conjointes avec des directeurs des ventes, il a le réflex de leur laisser toute la place, pour qu’ils puissent apprendre de leurs erreurs.

6. Savoir motiver

Le leader des ventes reconnaît constamment les efforts de ses directeurs de ventes. Il mène efficacement certaines réunions de ventes et il ne manque pas de motiver l’équipe de gestion des ventes à cette occasion.

Il est apte à bâtir un plan de rémunération qui entraîne les bons comportements et motive les individus. Il hausse constamment ses attentes pour les membres de l’équipe. Finalement, il connaît les besoins financiers de ses directeurs de ventes pour assurer leur motivation et leur rétention.

7. Imputabilité

Le VP des ventes gère l’entonnoir de ventes à haut niveau afin de tenir imputables les directeurs. Il coache son équipe pour que les prix et les marges soient maintenus. Il n’hésite pas à gérer les problèmes d’attitude chez les gestionnaires des ventes et les confronte lorsque nécessaire.

Il reste patient dans les périodes difficiles et prend ses responsabilités pour le manque de résultats. Il exige plus de tout le monde et n’accepte pas la médiocrité.