La ligne est mince entre le suivi justifié auprès d’un prospect et l’acharnement. Il convient donc de fixer des balises claires quant au suivi qu’il faut effectuer, en commençant par l’évaluation du potentiel de l’opportunité.

Voici une anecdote pour la postérité : lors d’une formation, un vendeur a partagé récemment sa satisfaction d’avoir conclu une vente avec un client potentiel qu’il relançait régulièrement… depuis 19 ans !

« J’ai finalement gagné ! » Mais, après 19 ans, le jeu en valait-il la chandelle ?

Les efforts que le vendeur a investis au cours de ces années étaient plutôt sans impact. Une fois par année, il recontactait son client pour voir s’il était satisfait de son fournisseur actuel. Tout porte à croire que la conclusion de la vente était plus de l’ordre de la chance, un concours de circonstances. Peut-être aurait-il mieux fait de mettre fin à cette opportunité pour se concentrer sur d’autres à plus haut potentiel, plutôt que de perdre son temps en effectuant une run de lait.

Voici quelques balises qui vous aideront à tracer la ligne entre un suivi rigoureux et l’acharnement.

L’évaluation du potentiel de l’opportunité

En premier lieu, vous devez évaluer si l’opportunité a un bon potentiel pour votre entreprise. Si vous n’y voyez aucun potentiel, alors pourquoi poursuivre ? À l’inverse, si vous avez flairé du potentiel, demandez-vous si vous faites tout ce qu’il faut pour faire avancer l’opportunité.

1. Le ciblage

Vous devez savoir cibler les bons prospects, c’est-à-dire ceux qui vont vous permettre d’atteindre vos objectifs. Recherchez ceux dont le volume d’achat se rapproche de votre idéal, en termes de revenu moyen par client. Vos critères de ciblages doivent être clairement définis avant d’entamer votre prospection.

2. La rencontre de 1er but

Selon l’approche de vente consultative, vous devez d’abord poser les bonnes questions pour savoir si le client a besoin de vos produits ou services. Vous devez cerner les problèmes qui ont un impact afin de lui offrir une solution qui a une grande valeur pour lui. C’est ainsi que vous trouverez sa raison incontournable d’acheter.

Si un problème est soulevé, vérifiez que son impact est assez important pour que le client désire réellement un changement. Sinon, ne perdez pas de temps avec cette opportunité.

Dans le cas contraire, une rencontre est justifiée. Selon la méthodologie de vente par le baseball, il s’agit de la rencontre de premier but, qui est de la plus haute importance. Elle vous servira entre autres à évaluer les impacts de la problématique. Encore une fois, si vous réalisez qu’ils sont trop faibles et qu’ils ne donnent pas lieu à une raison incontournable d’acheter, vous devez accepter de mettre fin à l’opportunité.

Si vous percevez qu’il pourrait y avoir un potentiel intéressant dans le futur, mais pas dans l’immédiat, vous pouvez le prendre en note pour recontacter le client potentiel plus tard. Encore là, il faudra le questionner sur les problèmes qu’il vit pour mettre en lumière la valeur de votre solution, et non simplement lui poser des questions sans impact, comme s’il est satisfait de son fournisseur actuel.

3. La rigueur du suivi

Les meilleurs représentants utilisent rigoureusement un CRM, car ils savent que cet outil les aide à atteindre leurs objectifs de vente. Pour chaque opportunité, vous devez inscrire la date de la prochaine étape et programmer des rappels. Cette façon de faire vous assurera un meilleur suivi selon l’étape où chaque opportunité est rendue dans le processus de vente.

La fréquence de relance d’un prospect

Lorsque vous mettez le pied dans la porte d’une entreprise, il peut y avoir plusieurs opportunités avec différents décideurs. Si vous avez entamé un processus de vente avec un décideur clé, mais que vos tentatives de suivi sont infructueuses et que l’opportunité semble être repoussée, vous pouvez élargir les possibilités au sein de l’entreprise. Par exemple, si vous vendez des produits d’entreposage, tissez des liens avec le directeur de la production ou de la maintenance.

Quoi qu’il en soit, vous devriez toujours avec une prochaine étape précise avec une date définie avec le client potentiel. De cette façon, vous éviterez les suivis aléatoires qui entraînent d’autres suivis sans plus d’effet.

La durée d’ouverture d’une opportunité

Tout dépend de la durée de votre cycle de vente, mais une chose est certaine, il ne faut pas être trop patient ! Si le cycle est de trois à six mois, disqualifiez sans hésiter l’opportunité après six mois. Dans le cas d’un cycle mensuel, l’opportunité devrait être fermée après 3 mois maximum.

La disqualification d’une opportunité n’empêche pas d’inscrire une date de suivi ultérieure au CRM, si vous avez jugé qu’elle avait un fort potentiel. Par contre, on optera pour du marketing ciblé à fréquence régulière, avec l’objectif de faire réaliser au prospect que vous représentez une option intéressante afin qu’il avance dans son cycle d’achat.

Conclusion

Avez-vous, comme le représentant de mon anecdote, des prospects sur lesquels vous vous acharnez ? Sûrement !

Rappelons que 92 % des représentants se mettent en mode suivi après avoir échoué à conclure au moment approprié. Lorsqu’une opportunité ne se conclut pas, vous avez deux choix : tentez de la faire avancer dans votre processus de vente en étant consultatif ou y mettre fin et vous concentrer sur de meilleures occasions. Vous acharner à faire des suivis sans impact ne devrait jamais représenter une option.