Il y a quelques semaines, j’ai lu l’article de Joel Peterson, Président de JetBlue Airways intitulé « The Office Bad Guy: Can a Leader Assign Somebody Else to Do the Dirty Work? » que je vous recommande également de lire. C’est ce qui m’a amené à répondre à la question qui est le titre de cet article.

Je ne vais pas laisser le suspens planer quant à la réponse à cette question, c’est NON. Dans le cadre du rôle de leader en vente, cette réponse s’impose du fait de la nature de la vente. Vendre, c’est se confronter tous les jours à l’adversité et à la résistance des clients potentiels. Pour que des représentants soient capables d’affronter cela au quotidien, ils ont besoin d’un leader qui accomplit aussi des choses difficiles.

Pourtant, les dirigeants d’entreprises essaient souvent de recruter des directeurs des ventes qui sont sympathiques avec un côté relationnel très fort. Il est vrai que ces 2 éléments permettent souvent une intégration rapide. Cependant, c’est aussi souvent ce qui cause la perte des leaders aux ventes, car la volonté d’être sympathique masque l’absence de volonté de faire le travail difficile d’imputabilité. Sachant que cette imputabilité génère les bons résultats, le bilan des gestionnaires des ventes trop sympathiques est souvent désastreux.

J’ai isolé 3 points essentiels qui font qu’être seulement sympathique est incompatible avec l’élévation de la performance en vente.

Vouloir la responsabilité sans assumer l’autorité

Dans tout rôle de gestion, les volets de responsabilité et d’autorité sont essentiels. Pourtant, dans le cadre de la gestion des ventes, il est fréquent de voir des directeurs des ventes qui veulent la responsabilité liée au rôle, mais sans vouloir en incarner l’autorité.

En effet, cette seconde dimension implique de sortir de sa zone de confort, par exemple, en congédiant des représentants ou en prenant d’autres décisions difficiles. On ne peut pas avoir l’air sympathique aux yeux de tous lorsque l’on prend ce type de décisions, pourtant, elles sont essentielles pour le bon fonctionnement d’une force de vente et d’une entreprise.

Confondre être apprécié et être respecté

Dans l’ADN de gestion des ventes, la présence ou l’absence de besoin d’approbation fait une différence importante dans ce que les gestionnaires recherchent en premier dans la relation avec leurs représentants.

Ceux qui sont affectés par le besoin d’approbation ont besoin que leur équipe les apprécie avant tout. Pour ceux chez qui ce besoin est absent, ils cherchent avant tout à se faire respecter de leurs vendeurs. Êtes-vous en mesure de répondre à cette question pour vous-même ou pour vos directeurs des ventes ? Ce qui suit devrait vous y aider.

Pour les directeurs qui sont touchés par le besoin d’approbation, plusieurs types d’interventions nécessaires pour la bonne gestion d’une équipe de vente sont presque impossibles à réaliser :

• Confronter les représentants individuellement et l’équipe

• Inspecter l’entonnoir des ventes de vos représentants

• Questionner le résultat d’une rencontre avec un client

• Exposer la préparation défficiente d’un représentrant 

• « Challenger » l’équipe sur son niveau d’activités

Être systématiquement du côté de son équipe n’est pas une preuve de leadership

Une autre façon d’avoir la sympathie des représentants est de se ranger systématiquement du côté de l’équipe. Je vois beaucoup d’entreprises dans lesquelles cette situation est présente et où les directeurs des ventes se positionnement en faveur de leurs représentants, y compris face à la direction.

Concrètement, ils achètent les excuses de l’équipe pour expliquer à la direction le manque de résultats et ils les protègent. Peut-être que les produits ou services que vous vendez ne sont pas les meilleurs et leur prix non plus. Bien qu’il soit important de faire remonter des informations du terrain et que les dirigeants devraient écouter ce feedback, il faut séparer cela des excuses.  

Le rôle des directeurs des ventes est de faire réussir leurs équipes MALGRÉ les conditions du marché et l’environnement de vente. De ce fait, se porter à la défense des représentants n’est pas en accord avec le rôle, car cela ne permet pas d’agir positivement sur la performance.

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