Je suis convaincu que vous avez été très interpellé par le titre de cet article. C’est la puissance du sujet de la médiocrité. Peut-être que vous avez ouvert l’article pour vous rassurer quant à l’absence de médiocrité au sein de votre équipe. Pourtant, il est probable que vous soyez plus concerné par le sujet que vous ne le pensiez et qu’une certaine forme de médiocrité soit installée dans votre milieu de travail.

Si je vous posais directement la question « Acceptez-vous la médiocrité au sein de votre équipe de vente? », quelle serait votre réponse? Selon mon expérience, vous me répondriez sûrement que votre équipe évolue dans un contexte de progrès permanent. Vous seriez aussi probablement dans le déni en vous disant que vous connaissez très bien vos vendeurs et qu’ils font bien leur travail.

Voilà l’erreur que l’on constate fréquemment : le déni. Pourtant, les forces de vente génèrent les meilleurs résultats et sont capables d’atteindre les objectifs à tout coup ont cela en commun : elles ont exterminé le virus de médiocrité.

La médiocrité en vente: un résultat de comportements déficients

Partons du début : qu’est-ce que la médiocrité au sein d’une équipe de vente?

En bref, la médiocrité peut prendre plusieurs formes, mais la médiocrité qui est généralement acceptée par les présidents, vice-présidents et dirigeants des ventes touche plus particulièrement les comportements déficients des vendeurs.

Voici quelques exemples de comportements qui sont déficients et qui mènent à manquer les cibles :

• Vendeurs qui n’atteignent pas les objectifs;
• Vendeurs qui se sont commis à réaliser certaines actions mais ne le font pas;
• Vendeurs qui font preuve d’un manque d’éthique;
• Vendeurs qui font une mauvaise gestion du temps;
• Vendeurs qui ne s’impliquent pas et ne partagent pas les informations requises;
• Vendeurs qui prennent trop de place;
• Vendeurs qui ne communiquent pas adéquatement ou ne communiquent pas du tout;
• Vendeurs qui n’établissent pas de bonnes relations internes (avec les autres départements).

Si vous constatez déjà, simplement en lisant la liste ci-dessus, que certains de vos vendeurs adoptent un ou plusieurs de ces comportements et qu’à ce jour, vous n’avez rien fait pour corriger cela, je vous annonce que vous acceptez la médiocrité au sein de votre équipe.

Est-ce vraiment possible d’éviter totalement la médiocrité?

Selon moi, oui, évoluer dans une équipe de vente où la médiocrité n’existe pas est possible. Mais faites attention, ce n’est pas une mince affaire. C’est une tâche quotidienne qui nécessite de poser des actions précises envers votre équipe et vous-même.

Plan d’action pour éliminer la médiocrité et gérer les comportements

La première étape afin d’abolir la médiocrité et les comportements déficients qui ont cours au sein de votre force de vente, est de faire une introspection de vos propres comportements. Comme l’expression anglophone le dit si bien, vous devez « walk the talk ». Ce que cela veut dire, c’est que vous devez vous-même représenter vos paroles par des actions et servir d’exemple.

En d’autres mots, si vous ne voulez pas de médiocrité au sein de votre équipe de vente, commencez par n’accepter aucune médiocrité de votre part. En tant que président, vice-président ou gestionnaire des ventes, il faut tout d’abord vous discipliner à éviter les comportements déficients de votre part si vous souhaitez les éliminer au sein de votre équipe.

La prochaine étape concerne votre équipe de vente. Bien sûr, c’est peut-être plus difficile d’éliminer la médiocrité au sein de votre équipe que pour vous-même, car vous avez moins de contrôle sur les actions de vos vendeurs que sur les vôtres. Malgré tout, je tiens à répéter que ce n’est pas une tâche impossible à accomplir. La meilleure façon de faire disparaître la médiocrité au sein de votre équipe repose encore sur vous. Faites appel aux actions suivantes pour y arriver:

• Offrez du coaching constant à vos représentants;
• Assurez vous de les former adéquatement;
• Sélectionnez vos représentants minutieusement lors de vos recrutements.

Ensuite, il est aussi primordial de faire des suivis réguliers avec vos vendeurs. Il est essentiel que vous preniez le temps de définir des objectifs précis avec eux et de vous assurer que ces objectifs sont accomplis. Je vous invite aussi à les discipliner à mettre sur pieds un plan d’action pour réaliser ces objectifs et à vous le présenter afin de pouvoir avoir une meilleure idée des actions qui doivent être accomplies et de vous permettre de prévoir les comportements déficients.

Au moment où un représentant n’atteint pas ses objectifs et ne respecte plus son plan d’action, celui-ci adopte un comportement déficient. Commencez d’abord par garder votre porte ouverte en lui offrant de votre temps pour le coacher et discuter avec lui du chemin à prendre pour remédier au problème. L’écoute est primordiale à ce point du plan d’action.

Finalement, si vous êtes incapable de remédier à ce comportement déficient, ou au problème, je vous suggère de commencer à penser à redéployer ce représentant. De toute façon, qui veut d’une remorque qui ne s’accroche pas à son camion?

Ne faites pas abstraction du positif

Bien que j’aborde principalement un aspect négatif que l’on voit très souvent au sein des équipes, n’oubliez pas de faire rayonner le positif.

Gérer les comportements déficients pour les éliminer est important, mais gérer les comportements positifs pour qu’ils se répètent et se renforcent est primordial aussi. Faites ressortir les bons coups et partagez-les au reste de votre équipe. Cela permettra à vos vendeurs qui performent moins bien d’avoir une meilleure idée des actions qui mènent au succès, tout en gardant motivé ceux qui réussissent davantage. Selon moi, c’est la façon optimale de contaminer positivement votre équipe!