Tous les secteurs d’activités sont enfermés sous un plafond de verre d’une façon ou d’une autre. Ce que je veux dire par là, c’est qu’il y a toujours un certain nombre de perceptions qui « définissent » un domaine.
Ces croyances sont entretenues par les gens qui font partie d’une industrie et même d’une entreprise. Finalement, on en vient à penser que notre industrie est régie par les lois comme celle de la gravité sur Terre.
Lors d’interventions en entreprises, beaucoup de dirigeants me disent que l’impact est fort lorsque je me déplace, car cela permet de travailler dans le contexte habituel des employés et d’aborder les défis spécifiques à leur entreprise et à leur industrie. Toutefois, lorsque j’invite ces mêmes clients à participer à l’une de mes formations en compagnie d’autres entreprises de différents secteurs, l’impact est tout aussi grand. Ce qui ressort lors de ces formations et interventions, c’est la capacité d’aborder les défis connus sous un angle nouveau. C’est ce que j’appelle « briser l’illusion de la réalité ».
Il s’agit d’une étape cruciale dans toute initiative de transformation des ventes, car il faut d’abord prendre conscience de cet état pour franchir les étapes vers un nouveau modèle.
Les manifestations de l’illusion de la réalité sont présentes au quotidien dans la vente :
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Les clients qui ont besoin de nos produits ont besoin de beaucoup d’informations techniques;
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Dans notre secteur, les clients n’ont pas le temps de discuter, il est plus efficace de faire une soumission directement;
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Dans notre secteur, les entreprises sont conservatrices sur les produits ou services qu’elles achètent…
Je pourrai encore donner des dizaines d’exemples, cependant, je pense que vous avez compris le principe. Vous vous êtes peut-être dit en lisant ces affirmations : « C’est vraiment comme cela dans notre secteur ».
Les conséquences de l’illusion de la réalité
Le problème est que cette illusion de la réalité est dangereuse pour les entreprises, et voici pourquoi :
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Elle formate les individus à agir dans un cadre trop serré pour réussir;
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Elle empêche de percevoir la réalité telle qu’elle est;
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Elle diminue les chances d’atteindre les objectifs…
Comment briser l’illusion de la réalité dans votre entreprise?
Il faut systématiquement une intervention extérieure pour prendre conscience de l’illusion de la réalité.
Ceci peut passer par :
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Un expert, formateur ou coach;
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L’adhésion à des groupes tels les Clubs du Groupement des Chefs d’entreprise du Québec;
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La participation à des conférences en dehors de votre secteur d’activités…
Dans ces contextes, vous allez entendre ce qui se fait ailleurs et vous dire « Pourquoi est-ce qu’on ne fait pas cela comme ça? ». C’est précisément à ce moment-là que vous commencerez à prendre conscience que vous vivez avec des œillères.
Ce que vous avez à gagner en brisant le plafond de verre
En développant une vision qui va au-delà de l’illusion de votre réalité, vous pourrez faire un bond en avant, là où vos concurrents se contenteront simplement d’un pas.
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