Cet article est une adaptation de l’article original écrit par Dave Kurlan et publié sur le blogue Selling Power.
J’ai écrit au sujet du processus de vente environ 25 fois au cours des 10 dernières années. Dernièrement, je peux dire que l’on commence enfin à voir des améliorations dans ce domaine. Par exemple, au début des années 90, alors qu’Objective Management Group a commencé à mesurer la présence d’un processus de vente, seulement 9% des représentants suivaient un processus tous degrés de régularité et d’efficacité confondus. J’ai été surpris de voir que pendant 20 ans cela n’a pas changé! Mais les plus récentes statistiques montrent qu’entre 20 et 25% des entreprises et leurs représentants suivent enfin un processus de vente.
Alors que le processus de vente commence à avoir l’attention qu’il mérite, il faut regarder les principales questions en lien avec cet aspect de la vente.
1. Quel processus de vente devriez-vous utiliser?
Pour vous aider à répondre à cette question, il faut comprendre qu’il n’existe pas tant de processus de vente que cela. Les noms que vous connaissez peut-être comme Challenger Sale, SPIN ou Sandler sont en réalité des méthodologies, pas des processus. Pour comprendre la différence, regardez notre webinaire dédié aux méthodologies de vente et à Baseline Selling en particulier.
Ce qui est certain, c’est que vous avez besoin d’un processus de vente complet et qu’il doit être personnalisé à votre entreprise, ce que vous vendez, à qui vous vendez et les défis que vous rencontrez. Si vous avez déjà un processus de vente ou pensez que vous en avez un, vous pouvez l’évaluer gratuitement avec notre calculateur en ligne.
2. Quel CRM faut-il choisir?
Dans les grandes entreprises, il est encore fréquent de penser que Salesforce.com est le choix par excellence, car l’outil est présenté comme étant la seule plateforme qui peut faire tout ce que les compagnies de cette taille veulent.
Pourtant, il y a beaucoup de choix sur le marché, et Salesforce.com n’est peut-être pas le meilleur – à moins que vous aimiez dépenser une partie importante de votre budget en personnalisation pour malgré tout finir avec une interface lourde que vos représentants détestent. Car si les représentants n’aiment pas l’outil, ils ne voudront pas passer du temps dessus, et s’ils ne sont pas dans le système, les informations qui s’affichent sur les tableaux de bord – pour lesquels vous avez dépensé une fortune en personnalisation – seront inutiles.
3. Avec quelle facilité le processus de vente peut être intégré dans le CRM?
Il est difficile, voire impossible dans certains cas, de véritablement intégrer le processus de vente au CRM. Cependant, il existe un outil véritablement centré sur le processus de vente, le guide d’exécution (playbook) et le pipeline, et ce système c’est Membrain.
Les représentants aiment l’outil, et par conséquent, ils vivent dedans et mettent à jour les informations, ce qui vous permet d’avoir les données en temps réel pour des prévisions efficaces! Le démarrage nécessite peu de personnalisation et vous n’avez pas besoin d’un intégrateur pour personnaliser ce qui doit l’être.
Certaines entreprises se retrouvent réellement coincées quand il est question de CRM, car elles sont poussées à utiliser Salesforce.com par la pression populaire, et elles se retrouvent vite dépassées par la quantité de travail à fournir pour déployer la solution au niveau de leur équipe de vente.
Pour en revenir aux CRM, consultez cet article sur les cartes de pointage qui illustre la puissance d’un outil que vous pouvez personnaliser et optimiser simplement au fur et à mesure que vous collectez les informations.
Un processus de vente sans un CRM dont vous pouvez utiliser le plein potentiel résout seulement la moitié du problème de performance. Un CRM, sans processus de vente efficace n’a pas de résultat positif. Et lorsque le processus de vente et le CRM ne sont pas aussi bons qu’ils pourraient l’être, vous reculez!
Vous pouvez démarrer aujourd’hui à gérer vos opportunités de vente avec le processus de vente consultative de Prima Ressource propulsé par la technologie Membrain.
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