Alors que la proportion des entreprises qui utilisent un processus de vente formel est passée de 9% dans les années 2000 à 25% aujourd’hui, on voit qu’il y a toujours des progrès à faire dans ce domaine.

Pour les dirigeants, le principal incitatif qui amène à travailler sur leur processus de vente est la possibilité d’améliorer les performances en vente d’environ 15%, seulement en structurant leur approche de vente.

Je pense ne pas me tromper en disant que si les dirigeants des 75% d’entreprises qui n’ont pas encore de processus de vente formel en place savaient qu’ils peuvent augmenter leurs ventes simplement avec cet élément, ils prendraient immédiatement la décision d’investir dans ce processus.

6 stades de maturité quant à l’implantation d’un processus de vente

En termes de maturité par rapport au processus de vente, je constate que les entreprises peuvent être à un des 6 stades suivants :

1. Aucun processus de vente

Les chefs d’entreprises qui sont dans cette catégorie savent que leur force de vente n’utilise pas une approche structurée pour exécuter la vente sur le terrain. Tout est donc à faire avec des gains en performances importants à la clé.

2. Le processus de vente fantôme

Il arrive fréquemment que les chefs d’entreprise pensent que leur équipe de vente utilise un processus, alors que dans les faits, il n’existe pas de processus. Cette situation est symptomatique des dirigeants qui doivent s’en remettre à 100% à leur directeur des ventes, sans être en mesure de valider les stratégies faute de temps ou de compréhension de la vente.

3. Le faux processus de vente

Dans de nombreuses entreprises, une liste d’actions est considérée comme un processus de vente. D’ailleurs quand on regarde cette liste, elle est souvent composée d’éléments techniques qui ne sont pas en rapport avec des étapes décisives pour réaliser des ventes.

4. Le processus de vente à trous

À ce stade, il y a un processus formel en place, ce qui est un bon début. Le problème est qu’il est incomplet et que la séquence n’est pas optimale. Avec ce type de processus, les représentants échappent encore beaucoup de vente et les prévisions de ventes ne peuvent pas être fiables, en raison d’éléments importants qui manquent à l’approche.

5. Le processus est présent, mais non utilisé

Même si le processus de vente existe de façon formelle, encore faut-il que tous les représentants l’utilisent. Il s’agit d’un pas difficile à franchir sans une bonne méthodologie d’implantation, car la nature des représentants est de suivre leur propre méthode.

6. Le processus est optimisé et utilisé systématiquement

C’est le stade que tout dirigeant doit viser en se lançant dans un travail sur la mise en place d’un processus de vente. Tous les stades précédents comportent des failles qui limitent l’impact sur la performance en vente. À cette étape, tous les éléments sont rassemblés pour tirer tous les profits d’un processus de vente optimisé, reproductible et utilisé par tous les vendeurs.

Maturité de votre processus de vente : 11 questions à vous poser

Afin de déterminer avec précision à quel stade vous vous situez quant à la mise en place de votre processus de vente, voici 11 questions à vous poser :

1. Est-ce que nous avons un processus de vente?

2. Est-ce qu’il est personnalisé?

3. Est-ce qu’il a été formalisé et structuré?

4. Est-ce qu’il a été optimisé?

5. Est-ce que tout le monde le suit systématiquement?

6. Est-ce que toute l’équipe parle le langage du processus?

7. Est-ce qu’il est utilisé comme référence pour mettre en contexte les sessions de coaching?

8. Est-ce que vos représentants peuvent identifier où se situe une opportunité en nommant l’étape du processus de vente?

9. Est-ce que le processus est intégré au CRM?

10. Est-ce que le processus est intégré avec votre pipeline de vente?

11. Est-ce que les opportunités du pipeline sont régulièrement réévaluées selon les critères de chaque étape du processus?

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