Il est fréquent que les dirigeants d’entreprises dépensent de l’argent en fonction de comment ils ont été entraînés à le faire. Lorsqu’il s’agit d’investir au niveau des ventes, un grand nombre de dirigeants ont l’habitude de dépenser d’importantes sommes d’argent pour le recrutement de VP, directeurs des ventes, et représentants, mais sont réticents à investir des sommes similaires pour former et entraîner leur force de vente.

C’est une habitude qui nuit à la rentabilité du département de vente.

Ou le budget est-il dépensé pour le département des ventes ?

Le recrutement

Après plus de 12 ans à aider des dirigeants d’entreprises avec leurs ventes, je suis toujours aussi effaré de voir les sommes qui sont dépensées pour recruter de nouveaux joueurs. Les recrutements réalisés par des firmes externes peuvent facilement coûter entre 10 000$ et 15 000$ pour un nouveau vendeur, souvent 20 000$ à 25 000$ pour un directeur des ventes et de 30 000$ à 35 000$ pour un vice-président des ventes.

Bien que les dirigeants soient à l’aise avec des dépenses de cette envergure auprès des firmes de chasseurs de tête, elles sont souvent fermées à l’idée d’investir un montant comparable, voire même fractionnaire pour le développement et la formation de leur force de vente.

Le CRM

La technologie et les CRM en particulier, sont des éléments sur lesquels les dépenses peuvent vite devenir très élevées.

J’ai souvent constaté les deux extrêmes concernant les dépenses pour les CRM : soit cette ligne budgétaire est à zéro et les équipes utilisent un fichier Excel, soit les entreprises investissent dans des systèmes beaucoup trop complexes et coûteux pour leurs besoins.

D’ailleurs, dès que les entreprises atteignent une masse critique, l’ERP (Enterprise Resource Planning) ou également appelé PGI (Progiciel de Gestion Intégré) avec un volet vente est souvent la solution privilégiée. Le constat récurrent est que cet outil technologique n’est pas adapté aux besoins de l’équipe de vente et ne produit pas de valeur ajoutée à la hauteur de la dépense.

Investir dans la force de vente au lieu de dépenser pour les ventes

Dépenser d’importantes sommes d’argent sur le recrutement ou la technologie, mais être fermé à l’idée d’investir de l’argent dans la formation des membres de votre force de vente est incohérent. En réalité, vous devriez agir complètement à l’inverse.

Investir dans le développement de votre force de vente est tout à votre avantage et sera bien plus rentable que de mettre de l’argent pour recruter un vendeur de haut calibre et de le laisser à lui-même par la suite. En effet, lorsque vous mettez votre argent dans les mains de firmes de recrutement, rien ne vous assure que vous allez faire de meilleures embauches et surtout, ça ne rend pas votre équipe nécessairement meilleure.

Pourtant, ce n’est pas rare que je vois des entreprises qui prévoient un budget annuel de 100 000$ à 150 000$ pour les recruteurs.

Imaginez si cette somme était investie dans le développement de vos vendeurs et directeurs des ventes. Voici ce qui se passerait :

• Vos directeurs des ventes pourraient devenir des coachs pour leurs vendeurs
• Vos représentants vendraient davantage la valeur de vos produits, services ou solutions
• Vos marges seraient plus élevées
• Les habiletés et compétences de votre force de vente se bonifieraient de façon incrémental.

J’ai écrit au conditionnel, pourtant, nous ne sommes pas dans un conte de fées. En investissant aux bons endroits pour votre département des ventes, vous verrez également ces résultats se concrétiser.

Je me questionne alors à savoir ce qui cause cette réticence chez certains chefs d’entreprise et entrepreneurs d’investir dans la formation et dans l’entraînement de leur équipe de vente. Certains me diront qu’ils ne veulent pas investir pour former leurs employés pour la concurrence. Oui, c’est vrai, mais au lieu d’assumer que vos employés quitteront pour la concurrence, pourquoi ne pas assumer que ceux-ci resteront au sein de votre équipe parce qu’ils y trouvent ce dont ils ont besoin?

Depuis 2018, il y a eu un changement dans les motifs qui poussent les employés à quitter leur emploi. Aujourd’hui, selon LinkedIn*, les employés mettent maintenant « l’incapacité d’apprendre et de se développer » au premier rang des raisons de chercher un nouvel emploi, juste devant un environnement de travail malsain, une augmentation de salaire inadéquate ou l’incapacité à obtenir une promotion.

* Source : https://www.linkedin.com/pulse/want-happy-work-spend-time-learning-josh-bersin/

À retenir

Personnellement, depuis 10 ans j’investis entre 20 000$ et 30 000$ par année dans mon développement personnel et professionnel avec de la formation et du coaching. Il ne fait aucun doute que cet investissement est une des clés de mon succès. C’est ce qui me permet d’aider des équipes de vente à atteindre des niveaux de performance supérieurs.

Investir dans les individus tout au long de leur parcours dans votre entreprise est le moyen le plus fiable d’atteindre les objectifs de croissance que vous fixez pour votre entreprise. Je considère donc, qu’il est essentiel de mettre en lumière et corriger cette le problème d’investissement au niveau des ventes.

Je vous invite à rééquilibrer les investissements que vous faites pour votre département de vente, afin de changer vos résultats. Pour quantifier cet investissement et savoir sur quoi le faire, basez-vous sur les résultats d’un diagnostic précis et objectif de votre département de vente.