Vos yeux ne vous font pas défaut, ce billet est consacré aux raisons de faire plus de réunions de vente. Cette approche peut sembler à contre-courant sachant que la majorité des gestionnaires aux ventes et de représentants pensent passer trop de temps en réunion. Cependant, il y a de véritables gains à faire plus de réunions.

La nuance importante est que faire plus de réunions ne veut pas dire passer plus de temps en réunion. En effet, pour faire plus de réunions tout en les rendant plus efficaces, il faut en réduire la durée.

Voici 3 raisons de faire plus de réunions de vente pour augmenter la performance de votre force de vente.

1. S’adapter à la vitesse de l’environnement de travail

Simplement du point de vue de l’organisation du travail, il devient de plus en plus difficile de pouvoir faire assoir une équipe de vente pendant 2 ou 3 heures de façon régulière. Il faut également prendre en considération que le niveau d’attention diminue seulement après 11 minutes de réunion.

La combinaison de ces éléments doit faire augmenter la fréquence des réunions de vente et en réduire la durée. Une réunion d’équipe de 45 minutes par semaine devrait remplacer les réunions mensuelles plus longues.

2. Améliorer la visibilité sur l’organisation de vente

En augmentant la fréquence des réunions de vente, les indicateurs sont partagés plus souvent et cela permet d’avoir un meilleur contrôle sur ceux-ci.

Au lieu d’attendre la fin du mois ou le début du mois suivant pour partager les indicateurs de pipeline, les forces de vente gagnent en rapidité lorsqu’elles partagent les indicateurs critiques toutes les semaines.

Plus les indicateurs d’activités sont partagés régulièrement, plus les délais pour corriger un indicateur seront réduits. De cette façon, les directeurs des ventes se rendent compte plus tôt qu’il y a un désalignement entre les activités et les objectifs. Dans cette même logique, vos prévisions de vente seront revues plus souvent pour leur apporter un niveau de précision et de confiance plus élevé.

3. Augmenter le niveau d’imputabilité

La complaisance est un syndrome qui se retrouve dans la quasi-totalité des forces de vente. Cette complaisance éloigne les équipes des objectifs et laisse les excuses s’installer.

En augmentant la fréquence des réunions de vente, vous disposez d’un levier pour augmenter le niveau d’imputabilité. En effet, aucun représentant ne va vouloir se présenter plusieurs semaines de suite à la réunion sans avoir de bons indicateurs à partager. Les réunions plus fréquentes font en sorte que vous et les membres de votre équipe de vente contribuez ensemble à rehausser le niveau d’imputabilité.

Bien entendu, votre rôle de leader de la force de vente implique de créer l’imputabilité avec d’autres moyens, mais vous disposez d’un outil très utile avec les réunions.

À quelle fréquence faire les réunions de vente?

Comme indiqué en introduction, il y a une nuance importante entre faire plus de réunions et passer plus de temps en réunion.

Par exemple, la majorité des entreprises vont faire des réunions de vente mensuelles qui durent environ 3 heures. Les thèmes abordés sont en général les ventes réalisées, les opportunités dans le pipeline, les nouveaux produits…

Cette fréquence de réunion est trop espacée pour produire les gains mentionnés dans l’article. À la place de ces longues réunions, le rythme optimal est de faire des réunions hebdomadaires d’une durée maximale de 45 minutes et de se concentrer sur les indicateurs d’activités plutôt que les chiffres sur les résultats.

Important

Il faut éviter la tendance qui vise à vouloir aborder tous les sujets au cours d’une « grande réunion », car l’efficacité n’est pas au rendez-vous. Bien qu’aujourd’hui il est difficile de pouvoir réunir régulièrement son équipe de vente, les réunions doivent faire partie des obligations incontournables de la force de vente.

Comme c’est systématiquement le cas lorsqu’il est question de changement d’approche, l’implication des gestionnaires des ventes et de la haute direction est cruciale pour mettre en place un rythme de réunions qui permet de supporter les objectifs de croissance.

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