Beaucoup d’entreprises choisissent de donner une formation sur les profils de personnalité à leurs vendeurs. Aussi appelée formation sur les profils de couleurs ou de comportements, elle a pour but d’amener les représentants à adapter leur style de vente à la personnalité du client potentiel.
À priori, former ses vendeurs sur les différents types de personnalités à qui ils auront affaire peut sembler une bonne idée. Toutefois, pour qu’une telle formation soit bénéfique, il faut la dispenser au bon moment et le faire pour les bonnes raisons.
Un vendeur qui tenterait de moduler son style de vente, sans d’abord maitriser l’exécution d’un processus de vente formel, n’aurait pas plus de succès que sans connaître les différents profils de personnalité. Chaque chose en son temps !
D’ABORD, il faut instaurer et utiliser un processus de vente formel
Avant de former les vendeurs aux profils de personnalité, il faut mettre en place un processus de vente formel, structuré et basé sur des critères. Ensuite, il faut amener les représentants à l’utiliser systématiquement.
Plus vos représentants vont répéter et exécuter la séquence du processus de vente, plus ils vont augmenter leur efficacité. Par contre, s’ils se concentrent avant tout sur les techniques de communications adaptées à chaque profil de personnalité, ils vont passer à côté des étapes qui permettent de conclure les ventes de façon systématique. L’implantation et l’utilisation d’un processus de vente structuré devrait donc constituer la base de toute formation aux représentants en vente.
ENSUITE, une formation sur les profils de personnalité enrichit le processus de vente déjà établi
La formation sur les personnalités est une formation de niveau avancé. En effet, elle doit être dispensée une fois que le directeur des ventes a la certitude que les représentants exécutent le processus de vente établi. Cela ne se produira pas du jour au lendemain. Il faudra coacher très régulièrement les représentants et affiner l’exécution du processus de vente. C’est le suivi des indicateurs d’activité et de performance sur plusieurs mois qui va permettre de déterminer que la qualité d’exécution est suffisante pour envisager la formation aux profils de personnalités.
C’est seulement lorsqu’il maîtrise le processus de vente que le représentant est en mesure de l’adapter convenablement à la personnalité du prospect à qui il s’adresse.
Les dangers de la formation aux personnalités variables sans un processus de vente structuré
Sans un processus de vente formel en place, les vendeurs vont rencontrer des problèmes lors de la mise en application des techniques de communication adaptées aux différentes personnalités. Ils n’auront pas de structure fiable sur laquelle faire reposer ces concepts.
Par conséquent, ils ne sauront pas concrètement quelle étape du processus devrait être modifiée pour s’adapter à la personnalité du prospect. Il en résulte une grande confusion qui perturbe davantage la vente au lieu de le l’améliorer.
Aussi, la connaissance de tels concepts va faire réfléchir les représentants plus qu’ils ne le devraient dans un contexte de vente. En étudiant l’ADN des vendeurs, on sait que lorsqu’un vendeur réfléchit trop durant une rencontre de vente, il se retrouve impliqué émotionnellement et risque de perdre le contrôle de ses émotions.
Les techniques variables doivent être appuyées sur une base solide et fixe.
Un processus de vente efficace va être très détaillé au niveau des étapes à exécuter, mais suffisamment flexible pour le rendre adaptable aux différents types de prospects auxquels les représentants s’adressent. Aucune vente ne se déroulera jamais totalement comme prévue par le processus de vente, cependant, toutes les étapes du processus contribuent à faire augmenter le niveau de probabilité de conclure la vente.
La capacité à communiquer adéquatement en fonction du type de personnalité des prospects vient donc relever le niveau de jeu du vendeur.
En fait, c’est la méthodologie qui est adaptée en fonction du client potentiel. Les étapes et les critères du processus de vente demeurent les mêmes.
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