Les entreprises qui ont des forces de vente dans le monde entier et des représentants répartis partout sur la planète vivent des enjeux particuliers. Leurs vendeurs doivent généralement se rapporter à un directeur national des ventes (country manager). Ce dernier, en plus de gérer les représentants, occupe d’autres rôles reliés aux opérations.

En raison de la diversité de ses tâches, le country manager a rarement toutes les connaissances et les compétences nécessaires à la gestion des représentants. Les vendeurs se retrouvent ainsi moins bien encadrés et coachés, ce qui entraîne inévitablement une perte de productivité de la force de vente.

Une analyse d’efficacité et d’amélioration des ventes peut s’avérer utile, voire indispensable, dans ce contexte. On a déjà parlé de ce qu’est une véritable évaluation de la force de vente de votre entreprise et des nombreux avantages qu’elle procure. Si un tel processus d’évaluation rigoureux permet aux entreprises locales d’atteindre leurs objectifs de vente, c’est tout aussi vrai pour les grandes organisations internationales.

Une évaluation à travers le monde, à tous les niveaux

L’évaluation de la force de vente n’a pas de frontière. C’est un processus pertinent pour toutes les entreprises, incluant les multinationales.

La vente en contexte interculturel présente déjà son lot de défis. Une bonne évaluation de votre force de vente vous permettra d’être mieux outillé, de connaitre les points forts et ceux à améliorer de chaque membre de votre équipe pour mieux vous positionner à l’international.

Tous les employés dont les tâches touchent de près ou de loin aux ventes doivent être évalués. Les représentants, bien entendu, mais également les VP des ventes, les country managers et les directeurs des ventes régionaux. Vous saurez ainsi s’il y a des lacunes qui doivent être comblées.

Même si les ventes n’occupent que 20 % des tâches d’un employé ou d’un cadre, une bonne évaluation de ses compétences pourra vous permettre de voir s’il occupe le bon rôle et, au besoin, de réajuster le tir. Par exemple, un membre de votre équipe pourrait ne pas être bon pour vendre, mais être un excellent country manager.

Augmenter la réceptivité aux évaluations

Au niveau local comme international, on sent une réticence des représentants face à l’évaluation. Bien souvent, ils ont peur d’obtenir des résultats négatifs et de se sentir comme à la petite école.

Alors, comment faire accepter aux membres de votre force de vente répartis dans le monde entier de se faire évaluer ?

Plutôt que de leur soumettre comme un examen qui établira s’ils sont bons ou mauvais, présentez l’évaluation comme un élément qui déterminera à quel niveau ils se situent. Ce sont leurs propres réponses qui vont leur permettre de s’améliorer dans leurs tâches. Amené de cette façon, les gens y sont beaucoup plus réceptifs, et ce, peu importe le continent sur lequel ils travaillent !

En effet, peu importe le contexte culturel, chaque représentant veut accroître ses ventes : l’amélioration professionnelle est un concept universel que tous souhaitent atteindre. Il s’agit de leur faire comprendre que l’évaluation leur servira de tremplin pour améliorer leurs compétences et atteindre un autre niveau. Connaitre leurs forces et leurs faiblesses est un avantage considérable qui leur permettra d’augmenter leurs ventes et de progresser dans l’entreprise.

L’évaluation de la force de vente est une expérience positive pour tous. D’ailleurs, les représentants et les leaders des ventes qui sont familiers avec notre processus d’évaluation, par exemple s’ils l’ont déjà vu à l’œuvre lors d’un recrutement, demandent à être évalués tant ils accordent de la valeur à ses résultats.

À retenir

L’évaluation des compétences en vente et le coaching sont des outils de perfectionnement efficaces pour n’importe quel membre d’une force de vente, et ce, peu importe son niveau d’expertise ni le poste qu’il occupe.

Toute entreprise qui a des équipes de vente dans différents pays a tout intérêt à évaluer l’ensemble de sa force de vente. Elle gagnera en efficacité, ce qui se reflétera certainement sur ses résultats de vente.