Au cours des dernières semaines, j’ai publié plusieurs articles et présenté des webinaires sur les nouvelles tendances en vente B2B et comment s’y adapter. Il est très intéressant de voir comment certaines personnes résistent à l’idée que les relations en vente peuvent se tisser sans contact direct en face à face. Une des tendances les plus importantes en vente est la migration des ventes externes vers l’interne au cours des 10 prochaines années dans une palette très variée d’industries.

Ce changement va nécessiter que les vendeurs gèrent leur processus de vente virtuellement, y compris la phrase qui consiste à bâtir la relation. Comme à l’apparition de toute nouvelle tendance, il y a des détracteurs qui rejettent cette idée. Bien entendu, ce n’est pas la première fois que des vendeurs, directeurs des ventes, professionnels de la formation en vente et autres consultants ne sont pas d’accord avec moi. Mais voici quand même quelques éléments supplémentaires à prendre en considération avant de prendre la décision de développer vos ventes virtuellement (ou peut-être de changer d’avis…).

Les vendeurs sont défaillants dans la construction de leurs relations

La raison principale pour laquelle les gens sont en désaccord avec l’idée que les relations peuvent se bâtir virtuellement est que la majorité de représentants est inefficace pour développer des relations avec leurs clients potentiels. En réalité, 74% des représentants des ventes (donnée fournie par OMG sur un échantillon de 650 000 vendeurs) ne développent pas de relation suffisamment tôt et rapidement dans leur processus de vente. Cela ne veut pas dire qu’ils n’y arrivent pas du tout; c’est simplement que cela prend beaucoup trop de temps. À l’évidence, s’ils luttent pour développer des relations en face à face, cela va se révéler encore plus difficile d’y parvenir au téléphone ou par Skype. Le fait est qu’il n’est absolument pas impossible de développer des relations virtuellement, c’est juste que 74% des vendeurs essaient de compenser cette incapacité à le faire en s’obstinant à rencontrer les clients potentiels en face.

Manque de compréhension de ce qu’il faut pour bâtir les relations

Le développement de relations n’est pas une science obscure qui découle de réactions chimiques entre deux individus. Il y a des principes bien connus pour développer des relations. Première chose, il faut créer des liens. Cela se produit habituellement lorsque vous avez quelque chose en commun avec votre client potentiel. La seconde partie est de créer un rapport étroit. Pour ce faire, il faut exprimer un intérêt réel et sincère vis-à-vis de l’autre. Ces étapes peuvent se produire aussi bien en face à face que virtuellement. Le processus de construction des relations n’est pas nouveau, Dale Carnegie a écrit un livre sur le sujet dès 1934 et il est toujours d’actualité : « How to Win Friends and Influence People ».

Le niveau de relation est surestimé

Le niveau de relation nécessaire en affaire est très souvent surestimé. De nombreux représentants pensent qu’ils doivent être « amis » avec leurs clients potentiels pour être en mesure de leur vendre leurs produits ou services. C’est ce qu’on appelle communément une croyance limitative. Le niveau de relation doit simplement être suffisant pour que le client potentiel se sente à l’aise de partager des informations et qu’il se sente plus à l’aise avec vous qu’avec les concurrents. Étant donné que 74% des vendeurs sont inefficaces dans leur développement des relations, il y a un avantage réel pour ceux qui maîtrisent ces compétences.

Peu importe la façon dont vous décidez de vendre, en face à face ou virtuellement, le développement des relations est un élément fondamental au succès en vente. Ce qu’il faut garder présent à l’esprit malgré ce que certains peuvent croire est que vous pouvez apprendre à bâtir vos relations rapidement et efficacement. Si les introvertis peuvent être d’excellents vendeurs, c’est bien que les compétences pour développer des relations peuvent s’acquérir. Une fois que vous maîtrisez ces compétences, il devient alors possible de les utiliser pour vendre virtuellement.