Si vous m’avez entendu parler au cours d’un de mes webinaires dans les 6 derniers mois, vous m’avez certainement entendu dire que les conditions ont changé et que la vente est devenue plus difficile au cours des 5 dernières années.

Pour faire bref, vendre est PLUS difficile maintenant que ça ne l’a jamais été auparavant. Ces changements dans les conditions créent des obstacles pour les vendeurs et les entreprises qui nient que ces modifications sont en train de se produire et résistent à s’adapter. Si vous êtes inscrit(e) à ce blogue et que vous lisez mes articles sur une base régulière, je pense que vous faites partie de celles et ceux qui veulent comprendre ce que vous pouvez faire différemment et mieux.

Aujourd’hui, le cœur de mon article ne va pas porter sur ce que vous pouvez faire, mais plutôt sur la compréhension des facteurs qui sont en train de changer la façon dont vous devez vendre. 

Les décideurs sont plus occupés que jamais

De nombreuses entreprises ont réduit leurs effectifs ou tentent de faire plus avec moins, ce qui fait que les cadres supérieurs et les gestionnaires ont plus de tâches à réaliser qu’auparavant. Bien entendu, si vos vendeurs ont l’habitude de solliciter les acheteurs et les approvisionneurs, le changement est certainement moins visible, car ces personnes doivent toujours rencontrer différents fournisseurs pour obtenir le meilleur prix.

Cependant, si vos vendeurs sont formés pour ne PAS contacter les acheteurs, le cycle de vente est beaucoup plus court que si vous choisissez d’empreinter la voie du service des approvisionnements. Il est juste plus difficile que jamais de rejoindre les décideurs. Les vendeurs doivent être plus engagés et plus créatifs que jamais.

Les acheteurs n’ont pas besoin de vendeurs

Les vendeurs avaient l’habitude d’utiliser les informations qu’ils possédaient en échange de temps avec les clients potentiels. Ce qui n’est plus le cas à l’heure actuelle. Les représentants ne sont plus les seuls détenteurs de l’information. Les clients potentiels vont maintenant chercher les informations dont ils ont besoin sur Internet avant de prendre une décision d’achat (et cela sans que les représentants le sachent). Lorsque les prospects appellent les représentants, ce n’est pas parce qu’ils ont besoin d’informations.

C’est même l’inverse! Ils ont souvent trop d’informations et sont confus quant à ce qui pourrait être la meilleure option pour eux et quelle est la prochaine étape qu’ils devraient envisager.

Les budgets sont serrés

Les entreprises ont moins d’argent à dépenser ou en tout cas, elles sont plus prudentes dans leur façon de dépenser leur budget. La situation économique incertaine a limité les budgets des entreprises et elles ont moins tendance à dépenser pour leurs projets.

Attention, il ne s’agit pas pour autant d’une excuse que vos gestionnaires et/ou vos représentants peuvent utiliser. Les entreprises continuent quand même de dépenser beaucoup d’argent et si ce n’est pas avec vous, c’est avec vos concurrents. Pour faire la différence, vos vendeurs doivent développer de nouvelles compétences pour aider vos clients potentiels à trouver l’argent à dépenser dans vos produits ou services.

Les attentes sont élevées

Les clients potentiels ont des attentes plus élevées que jamais. Non seulement ils s’attendent à développer une bonne relation avec les représentants, mais ils veulent aussi obtenir une véritable valeur, des économies (attention, pas sous la forme de rabais sur vos produits ou services) et une véritable expertise qui accompagne leur achat.

Les exigences minimales de vos clients potentiels sont plus élevées… ce qui créé beaucoup d’opportunités pour ceux qui comprennent le fossé qui existe entre la concurrence et ce que les prospects attendent de votre catégorie de services ou de produits.

Le cycle des commodités est ancré

Est-ce que vous travaillez fort pour rendre vos produits ou services uniques et les faire se démarquer de la concurrence? Il y a de fortes chances pour que cela ne fasse pas beaucoup de différence sur le terrain si vos vendeurs vous mettent la pression pour baisser les prix continuellement.

Les clients potentiels aiment se simplifier la vie en voyant votre offre comme identique à celle de vos concurrents. Consciemment (comme les acheteurs) ou inconsciemment, ils rendent vos produits ou services « comparables » à ceux de la concurrence pour pouvoir prendre une décision basée sur le prix. Est-ce que cela vous semble familier? Les grandes et moyennes entreprises compliquent encore davantage les choses lorsque l’on veut vendre de la valeur en mettant en place des processus d’appels d’offres rigoureux.

Vos vendeurs doivent acquérir les compétences qui leur permettent de faire reculer les prospects qui veulent traiter vos produits comme des marchandises. Ils doivent être capables de poser des questions qui les aideront à définir si votre offre apporte de la valeur au client potentiel et s’il perçoit cette valeur.

J’aurais pu faire une liste beaucoup plus longue de raisons qui font que la vente a changé et va continuer de changer. Vos clients potentiels sont en train de changer la façon dont ils achètent au moment même où vous lisez cet article, et les organisations qui vont grossir et gagner sur une base régulière sont celles qui vont être capables de s’adapter. Utilisez la section commentaires en dessous de cet article pour partager les raisons qui selon vous font que la vente a changé et va continuer de changer.

Je vais animer un atelier au Big Bang organisé par l’AQT (Association québécoise des technologies) la semaine prochaine, alors pensez à vous inscrire si vous voulez y participer.