D’où provient ce fossé de compétences en vente?

L’évolution rapide des comportements des acheteurs a largement dépassé la capacité des universités à former des représentants B2B aux meilleures pratiques. Ce fossé de compétences n’est une spécificité au niveau de la vente. 

On constate la même chose dans les technologies de l’information et le marketing. Cela expliquera certainement en partie les difficultés que vous éprouvez dans vos recrutements pour ces postes dernièrement.

Nous sommes encore dans la phase de compréhension des nouvelles habitudes d’achat et les entreprises doivent, par conséquent, souvent trouver des solutions de fortune pour compenser le manque de formation de leurs représentants.

Le marché étant en évolution rapide et perpétuelle, il est essentiel de voir la gestion des talents et des compétences comme un marathon plutôt que comme un sprint.

Les entreprises qui arrivent le mieux à combler ce fossé font 3 choses essentielles :

1. Utiliser des outils d’évaluation spécifiques lors du recrutement

Dans une étude publiée en mai 2014, Aberdeen montre que les entreprises les plus performantes utilisent des outils d’évaluation spécifiques (comme les évaluations pré-embauche d’Objective Management Group) qui leur permettent d’aligner adéquatement les candidats embauchés avec les critères du rôle de vente.

Ces entreprises sont 3 fois plus susceptibles de trouver les candidats avec les bonnes compétences que les entreprises qui n’utilisent pas ces évaluations. L’étude montre également que la meilleure qualité de ces recrutements fait diminuer :

• la durée du cycle de vente moyen de 4,8 à 4,1 mois

• la période d’intégration moyenne de 4,6 à 3,8 mois

2. Formation continue des forces de vente

Le fait d’offrir de la formation en continu aux équipes de vente ne doit pas être transcrit par des journées de « divertissement » tous les mois. Les entreprises les plus performantes offrent tout un panel de formations par des guides, des jeux de rôles, des plateformes d’e-learning, etc.

Les PME ont davantage tendance à se tourner vers l’option que j’appelais « divertissement », car elle paraît moins coûteuse que la seconde option. L’autre cas, est de n’offrir aucune formation… Même si les dirigeants d’entreprises sont souvent freinés par la peur de voir leurs vendeurs partir une fois que ceux-ci sont formés, cette vision ne devrait pourtant pas prendre le dessus, car elle pénalise la réussite de tous les vendeurs (y compris ceux qui resteraient dans l’entreprise) et prive donc l’entreprise de l’opportunité de croître plus vite, comme le démontrent les chiffres de l’étude d’Aberdeen :

• 82 % des représentants qui atteignent leurs quotas dans les entreprises les plus performantes contre 32 % dans les autres

• 14,2 % d’augmentation du chiffre d’affaires d’une année sur l’autre contre une baisse de 4,7 %

3. Gestion efficace de la performance

Le principe « on ne peut pas gérer ce que l’on ne mesure pas » prend toute sa signification aujourd’hui dans les ventes avec le besoin d’amélioration qui existe. Les données et les outils disponibles pour capter celles-ci et les analyser sont des atouts pour les entreprises qui veulent combler le fossé de compétences en vente.

Avoir de la visibilité sur les points de blocage permet d’adresser les situations en sachant que l’on travaille sur un problème réel, qui est avéré par les chiffres. L’impact des solutions mises en place est également monitoré dans avec les mêmes outils et permet de continuer à améliorer les processus et leur exécution à un niveau granulaire.

Les entreprises ne peuvent plus s’attendre à avoir dans leurs équipes des représentants 100 % formés pour vendre aux « nouveaux acheteurs ». Le fossé de compétences en vente sera comblé par les investissements que les entreprises font pour leurs forces de vente. Ces mêmes compagnies doivent également se concentrer sur la rétention pour récolter les fruits de leurs investissements.