Après 3 jours intensifs à la conférence Inbound14 qui est l’évènement de marketing digital avec la plus forte croissance, je dois dire que ma vision de la croissance d’entreprise s’est considérablement clarifiée.

Depuis plus de 2 ans, nous avons fait le constat et pris l’habitude de dire que les acheteurs ont changé. La révolution numérique a fait changer les comportements des acheteurs et les entreprises sont en train de révolutionner à leur tour leur façon d’attirer les clients potentiels, de les servir, de les aider, de les garder et d’en faire des ambassadeurs.

L’impact de la peur de l’inconnu sur le choix des stratégies de croissance

Quel est le problème avec ces solutions? Elles ne prennent absolument pas en considération l’évolution des acheteurs. Avez-vous la certitude que le produit est responsable du manque de croissance? Avez-vous envisagé que la croissance n’est pas au rendez-vous parce que des acheteurs qui auraient besoin de votre produit ne savent tout simplement pas qu’il existe? Vous avez peut-être un site internet avec des pages dédiées à vos produits et donc vous pensez que tout le monde peut le trouver… Mauvaise réponse!

Les acheteurs cherchent des solutions à leurs problématiques et PAS des produits ou des services

Les acheteurs sont entrés dans une ère différente et ceci est valable aussi bien en B2B qu’en B2C. Aujourd’hui, il faut cesser de vendre et aider les clients potentiels à acheter. Comme le dit le cofondateur d’HubSpot, Brian Halligan, le processus d’achat est devenu « yelpified ». Cette expression est basée sur le nom du site Yelp.com qui permet aux utilisateurs de services de les noter. En effet, aujourd’hui 90 % des acheteurs font confiance aux avis d’utilisateurs pour prendre leurs décisions d’achat.

Globalement, aujourd’hui c’est Google qui est considéré comme un conseiller de confiance dans les premières étapes du processus d’achat. Ce sont les entreprises qui vont sortir en première page des résultats qui ont le plus de chances de faire affaires avec le client potentiel. Si vous ressortez plusieurs fois parmi les 10 premiers résultats, les chances augmentent encore.

Cela s’avère seulement possible avec une stratégie de contenu qui permet de multiplier les pages pertinentes pour aider les visiteurs à mieux comprendre leur problème, les solutions qui s’offrent à eux et comment choisir la meilleure solution. Il faut comprendre qu’environ 60 % du processus d’achat se fait maintenant sans contacter aucun fournisseur, grâce aux informations disponibles en ligne. Voilà pourquoi je disais dans le premier point que le fait d’avoir un site internet « classique » n’est plus suffisant pour que les acheteurs potentiels vous trouvent et s’intéressent à vous.

Choisir de croître avec les options adaptées aux nouveaux comportements des acheteurs

Les acheteurs ont maintenant toutes les ressources à portée de main pour faire la majeure partie de leur processus d’achat de façon autonome. Le rôle des représentants B2B se trouve donc transformé et devient davantage consultatif.

Aujourd’hui, les représentants doivent élever le niveau de conversation au-dessus des simples caractéristiques et avantages de leurs produits ou solutions. Les représentants B2B doivent se positionner comme des experts. La conversation doit porter sur les gains que le client potentiel va retirer en travaillant avec votre entreprise. Comment pouvez-vous l’aider à améliorer ce qui peut l’être grâce à votre expertise?

D’un rôle technique d’ailleurs très souvent mentionné jusque dans le titre des représentants, le rôle évolue vers une dimension stratégique qui requiert de solides habiletés pour la vente consultative.

Où votre entreprise se situe-t-elle par rapport à cette nouvelle réalité du marché? Pensez-vous que vos clients potentiels savent que vous pouvez adresser leurs défis?